每年九月,東莞家具展、廣州家具展兩大家具展會接踵開幕,把家居行業(yè)的目光聚焦到廣東。不過,今年的兩大家具展很冷清,不少大牌缺席,展會現(xiàn)場人流量也較往屆大幅度降低。展會的冷清再一次反映出了行業(yè)的不景氣現(xiàn)狀。對此企業(yè)是選擇退避還是激流勇進(jìn)?太平洋家居網(wǎng)專訪斯帝羅蘭銷售總監(jiān)查仲偉,聽聽行業(yè)人士如何應(yīng)對這場考驗(yàn)。
斯帝羅蘭銷售總監(jiān) 查仲偉
【記者】:感謝斯帝羅蘭查總接受太平洋家居網(wǎng)專訪。首先請查總給我們網(wǎng)友大概介紹下這次新品發(fā)布會的新產(chǎn)品和新技術(shù)?
【查仲偉】:現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)受到一定影響,我們公司也做出了一些調(diào)整,開發(fā)了些產(chǎn)品,首先以市場為導(dǎo)向,我們是中國時尚家居、整體配套家居這方面的領(lǐng)頭人。在研發(fā)這塊,先做了解市場需求,客戶需求什么,我們開發(fā)什么;而不是我們開發(fā)什么,客戶買什么。雖然我們今年開發(fā)的款式不是很多,但是,款款都是經(jīng)典的。相信這次來到的經(jīng)銷商和以后的一些消費(fèi)者都會非常喜歡這些新品。
【記者】:我們了解到斯帝羅蘭今年獲得“中國十大時尚家居品牌”,請查總簡單介紹下時尚的定義是什么?
【查仲偉】:現(xiàn)在隨著人們生活水平的提高,不在單純停留在溫飽問題上,而追求的是一種品質(zhì),是一種營養(yǎng),一種搭配、配套的視覺享受。也就是說,在舒適的基礎(chǔ)上講究美觀,在美觀的基礎(chǔ)上講究協(xié)調(diào)、講究色彩的搭配。讓你看到產(chǎn)品后有家的感覺,坐上去有舒適的感覺,放在家里有溫馨的感覺。我認(rèn)為這就是我們對時尚的一種理解。
【記者】:行業(yè)有今年整體環(huán)境有點(diǎn)冷淡的說法,像這次東莞展、廣州展,很多國內(nèi)知名名牌都沒有參加。查總您這邊認(rèn)為是怎樣的情況,斯帝羅蘭這邊將會怎么應(yīng)對這些情況?
【查仲偉】:我們是這樣看的,我認(rèn)為這樣的冷是相對的,包括說我們這次雖然沒有參展,是因?yàn)槲覀兘衲曛饕窃诖騼?nèi)功,每個公司有公司的主攻方向,我們公司的主攻方向是明年的3月份,今年的9月份是我們的一個調(diào)整期。我們的設(shè)計團(tuán)隊(duì)都在專注做好明年3月份的產(chǎn)品,明年3月份我們將會有一個很大的突破,但我們也不會忽略今年的9月份,我們9月份開發(fā)的產(chǎn)品都是非常適合市場的,非常經(jīng)典的。讓顧客來到有所選擇,不會讓客戶覺得沒有東西好看。
針對今年大家對家具冷的說法,我們公司今年做出了“百位明星簽售活動”。我們現(xiàn)在已經(jīng)有三個城市落地活動,第四、五站我們都在啟動中。上一站成都的活動中,我們一天做到了350多萬的營業(yè)額,可以說這個是除了建材行業(yè),我們家具行業(yè)是很難突破的了。
我們會聯(lián)合賣場協(xié)助經(jīng)銷商做好每一場活動,廠家和賣場將攜手為經(jīng)銷商打造一場豐富的盛宴。這種活動讓我們經(jīng)銷商更有信心做好我們品牌;讓周圍的經(jīng)銷商更有信心做我們的品牌;讓商場更加認(rèn)可我們的品牌;讓競爭對手更加敬畏我們的品牌。我們在競爭中求發(fā)展,誰走的深、走的廣、走的遠(yuǎn),誰就能分到更大份額的蛋糕。我們不認(rèn)為冷的時候沒有市場,反而我們覺得現(xiàn)在的市場更應(yīng)該多想辦法。
我們對自己團(tuán)隊(duì)的一些打造,包括我們對團(tuán)隊(duì)技能的深挖、培訓(xùn),還有客戶的服務(wù)。我們要求我們的銷售人員要懂自己的品牌,要得產(chǎn)品,懂賣場;要懂古典、歐美、板式、現(xiàn)代;要懂色彩學(xué)、風(fēng)水學(xué);要懂搭配、要懂戶型,所有東西都要懂;我們培養(yǎng)的是一批實(shí)實(shí)在在的,能幫經(jīng)銷商做服務(wù)的銷售。
銷售分四步:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷?,F(xiàn)在要回歸到產(chǎn)品,為什么要回歸到產(chǎn)品呢,要回歸到實(shí)實(shí)在在的東西上面,經(jīng)過飛速的發(fā)展,中國人的消費(fèi)理念也越來越理性,需要的是實(shí)實(shí)在在的做服務(wù)的銷售員。
記者】:現(xiàn)在像廣州琶洲的紅星美凱龍已經(jīng)撤了,很多賣場也可能受這方面的影響,斯帝羅蘭在賣場這方面影響怎么樣?
【查仲偉】:相信這方面對斯帝羅蘭的影響不會很大,因?yàn)槲覀冊谫u場的選擇上,都是選擇前三甲的位置。我們會在位置方面設(shè)置一定優(yōu)勢,另外我們會對經(jīng)銷商的幫扶上做一定工作。紅星美凱龍華南區(qū)林總也表示對我們很重視,我們對紅星美凱龍也很重視,雙方都對經(jīng)銷商很重視,三方一起努力,爭取做的更好。在接下來,我們也會做一些新的工作計劃,做一些經(jīng)銷商的支持工作,努力做好明年的市場。
【記者】:前段時間蘇寧、國美,京東商城在打價格戰(zhàn),網(wǎng)絡(luò)上面的炒作也很厲害。查總您這邊認(rèn)為電子商務(wù)對我們家具,我們斯帝羅蘭這邊有什么影響?
【查仲偉】:未來5年,比較便宜的商品會在電子商務(wù)上有個很大的沖擊,怎樣結(jié)合潮流與現(xiàn)實(shí)并存,這是我們現(xiàn)在考慮的,我們現(xiàn)在也在研究整合方案。我們也在做產(chǎn)品的梳理,做個整頓,哪些是適合實(shí)體店,哪些適合電子商務(wù)發(fā)展,哪些是可以讓實(shí)體店和電子商務(wù)有效的結(jié)合起來;在不損害經(jīng)銷商利益的前提下,達(dá)到利潤分成或所有利潤都給到經(jīng)銷商。電子商務(wù)是必然的趨勢,歷史潮流不能逆轉(zhuǎn),未來會越來越厲害,絕對不亞于任何一個行業(yè)。
【記者】:順應(yīng)時代趨勢,我們太平洋家居網(wǎng)也做了移動終端的IPad雜志,主要是在IPad和IPone上面展示。查總覺得移動終端對企業(yè)的宣傳和推廣有沒有優(yōu)勢?
【查仲偉】:我認(rèn)為,這個營銷,都是立體式營銷,不是單方面的。每個人的思維方式都是不一樣的,每個人對外界的感知都不一樣的,全方位、立體化宣傳的時候,這個品牌影響力就會非常厲害,各方面都應(yīng)該重視。我們斯帝羅蘭的宣傳涉及了多個領(lǐng)域,廣播、電視媒體、機(jī)場廣告……
【記者】:查總,現(xiàn)在我們上半年業(yè)績怎么樣,下半年又會做哪些規(guī)劃?
【查仲偉】:我們是做全年的計劃的,我們不會做太大的改變,經(jīng)銷商和我們都做的很好,基本上比較穩(wěn)定,經(jīng)銷商和我們公司沒有受很大沖擊,因?yàn)槲覀兊慕?jīng)銷商都是比較合適的。
【記者】:祝這次活動取得圓滿成功,非常感謝查總接受太平洋家居網(wǎng)采訪。
【查仲偉】:預(yù)祝太平洋家居網(wǎng)在以后的發(fā)展中越做越好,我相信你們將會是做得最好的媒體之一。