文丨李文萍
商海浮沉，商人如何存活?
我是一個(gè)紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商，從業(yè)15年，見(jiàn)證了紅木從無(wú)人問(wèn)津到七月流火，再到行業(yè)寒冬;從分文未進(jìn)付不出400元工資到年收入1000萬(wàn)，再到幾月不開(kāi)張靠啃老本度日。
商海波濤洶涌，而我起伏不定，幸慶的是我終究頑強(qiáng)地活了下來(lái)。2015年，當(dāng)“互聯(lián)網(wǎng)+”席卷全國(guó)，實(shí)體店紛紛倒下，我選擇加入一家O2O紅木家具平臺(tái)。
市場(chǎng)不會(huì)永遠(yuǎn)充滿暴利和機(jī)會(huì)，當(dāng)市場(chǎng)火熱，我們順勢(shì)賺得盆滿缽滿;但當(dāng)市場(chǎng)低迷，我們應(yīng)學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)型求變，以期待下一次風(fēng)起，我們能飛得比別人更高。
進(jìn)階千萬(wàn)富豪
2000年，我叔叔在深圳辦廠生產(chǎn)紅木家具，而我則在威海設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店——祥興紅木家具。
當(dāng)時(shí)，威海人均GDP才2萬(wàn)多，生活捉襟見(jiàn)肘。而紅木生長(zhǎng)期長(zhǎng)達(dá)百年千年，且大多數(shù)木材從東南亞、非洲進(jìn)口，屬于貴重奢侈家具，一套成型的家具動(dòng)則幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，一般家庭根本無(wú)力消費(fèi)。加之西方文化沖擊，人們?cè)缫蚜?xí)慣柔軟的皮沙發(fā)和布藝沙發(fā)，對(duì)于堅(jiān)硬的木質(zhì)沙發(fā)接受度低。
一年后，我叔叔在威海市專(zhuān)賣(mài)生意不景氣計(jì)劃退出在威市場(chǎng)。在我強(qiáng)烈要求下，叔叔支持了我創(chuàng)業(yè)激情留下價(jià)值40萬(wàn)的庫(kù)存。我硬撐店鋪，幾個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分文未進(jìn)，唯一的銷(xiāo)售員多次催我發(fā)工資，只為400元的底薪。
調(diào)頭轉(zhuǎn)行?苦苦硬撐?
“原木稀缺，具有保值增值的功能;款式工藝復(fù)古，具有收藏價(jià)值。”我拿出筆在紙上邊劃，嘴里邊念叨。突然，我重重地拍了拍腦袋：“守下去”!
2005年前后，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出“炒房”潮，人們結(jié)成團(tuán)看到樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)便蜂擁而至，在全國(guó)擁有幾十套房子的房哥房姐比比皆是。隨著上游房地產(chǎn)的暴漲，家具行業(yè)隨之水漲船高，紅木因具有跟房產(chǎn)保值增值的屬性倍受青睞。
我的生意一下子火爆起來(lái)，有時(shí)候，大半夜還有熟客打電話過(guò)來(lái)咨詢(xún)新進(jìn)款式。
大家紛紛涉足攫利，僅威海的紅木家具商已有十幾家。但很快，市場(chǎng)進(jìn)入無(wú)秩序的混亂局面。
家具商們大都從東陽(yáng)的小廠家提散貨，工藝達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，尤其是烘干技術(shù)。每年冬天，長(zhǎng)期在暖氣房里待著的紅木會(huì)出現(xiàn)干裂的情況，購(gòu)買(mǎi)者怨聲載道。相比散貨，品牌家具款式多樣、質(zhì)量精良，于是我嘗試轉(zhuǎn)型，選擇加盟品牌紅木家具。
我們這代人大多出生草莽，憑著一股子闖勁兒，率先做了市場(chǎng)的探索者，分享了市場(chǎng)的最初紅利。但當(dāng)市場(chǎng)高速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們幾乎無(wú)所適從，很多人就是在這個(gè)時(shí)候被淘汰出局。
我很慶幸選擇品牌加盟，可以依托強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，從眾多無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而品牌成熟的經(jīng)營(yíng)管理模式也規(guī)范我們的經(jīng)營(yíng)。這種優(yōu)勢(shì)在今后的發(fā)展中將慢慢凸顯。
2007年股市暴漲，紅木市場(chǎng)達(dá)到第一個(gè)高潮。財(cái)富的暴漲讓“面子經(jīng)濟(jì)”大行其道，具有文化底蘊(yùn)的紅木家具借機(jī)發(fā)力。人們到店里來(lái)提貨，不再望聞敲看，徑直提貨，購(gòu)買(mǎi)幾十萬(wàn)的家具眼睛都不眨一下。
由于我做的品牌家具，工藝精良，口碑良好，在家具商集體賺發(fā)時(shí)我拔得頭魁，年收入1000萬(wàn)，從一個(gè)毛頭小子進(jìn)階千萬(wàn)級(jí)別富豪。
瘋狂的紅木市場(chǎng)
正當(dāng)我春風(fēng)得意，2008年美國(guó)次貸危機(jī)襲向全國(guó)，信貸緊縮導(dǎo)致投資下降，大宗商品投資首當(dāng)其沖，紅木家具遭遇滑鐵盧。有消息稱(chēng)：2008年年底，全國(guó)有將近50%的紅木生產(chǎn)企業(yè)倒閉。
市場(chǎng)泡沫破裂，我陷入困頓：
散貨商通常沒(méi)有庫(kù)存，進(jìn)一套賣(mài)一套，而我們品牌經(jīng)銷(xiāo)商則有兩套，賣(mài)場(chǎng)和庫(kù)存各一套。當(dāng)市場(chǎng)低迷，而人力和賣(mài)場(chǎng)租賃成本倒逼，不賣(mài)貨就虧本。我們紛紛低價(jià)甩貨，一套原先能賣(mài)1.6萬(wàn)元的紅木桌椅，如今降至1萬(wàn)也少有人問(wèn)津。
屋漏偏逢連夜雨。2007年紅木家具生意火爆，我加盟的紅木品牌打破原有一手交錢(qián)一手拿貨的交易方式，采取先付訂金后拿貨，將庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷(xiāo)商。
深夜，我坐在客廳的沙發(fā)上抽煙，看著煙霧在昏暗的白熾燈光下翻騰。同行打電話過(guò)來(lái)，十句話里九句嘆息，末了問(wèn)一句：什么時(shí)候才能跌停?我無(wú)力回應(yīng)：“等等就好了。”
市場(chǎng)不會(huì)永遠(yuǎn)充滿暴利，但也不會(huì)永遠(yuǎn)處于低迷。
2010年，市場(chǎng)慢慢回春。股市跌宕起伏，樓市海市辰樓，紅木的投資價(jià)值凸顯，紅木再次進(jìn)入瘋狂漲勢(shì)階段。2013年《瀕危野生動(dòng)植物種國(guó)際貿(mào)易公約》出臺(tái)，紅木原材料進(jìn)口難度大幅加大，更是為市場(chǎng)的火熱加了把火，紅木價(jià)格蹭蹭往上漲，人們的投資熱情達(dá)到頂峰。
最初一套交趾黃檀的沙發(fā)，我進(jìn)價(jià)20萬(wàn)，售價(jià)26萬(wàn)。兩個(gè)月后，我再次進(jìn)貨，進(jìn)貨價(jià)已漲到32萬(wàn)，更讓人癲狂的是有的地方交趾黃檀甚至漲到了180%。商家們賺得盆滿缽滿。
這年，我猛發(fā)攻勢(shì)，一口氣開(kāi)五家紅木家具店，生意爆棚，月入300萬(wàn)左右。
有人問(wèn)我：你是不是瘋了?紅木市場(chǎng)漲跌不定，萬(wàn)一市場(chǎng)驟冷，投入的資金豈不全栽了?
真正的商人都是有野心的冒險(xiǎn)家，當(dāng)市場(chǎng)暴漲，我希望將趁熱打鐵將收益最大化;當(dāng)市場(chǎng)驟冷，我會(huì)及時(shí)收手。
當(dāng)然，還有一個(gè)很重要的原因，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有大量的品牌商進(jìn)駐威海，人們認(rèn)準(zhǔn)品牌商，但對(duì)品牌辨別度不高。為了加大我經(jīng)銷(xiāo)的品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ姨匾獯笏灵_(kāi)店，形成連鎖效應(yīng)，讓人們隨處可見(jiàn)，從而形成對(duì)品牌的認(rèn)同感。
互聯(lián)網(wǎng)+紅木
2014年，市場(chǎng)再次雪崩。市場(chǎng)暴漲導(dǎo)致大批人眼紅流竄進(jìn)來(lái)企圖分羹，以至于產(chǎn)品魚(yú)龍混雜、真真假假，消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)卻無(wú)從下手;反腐和打擊公款消費(fèi)也導(dǎo)致大客戶(hù)群體流失。
同時(shí)，五家店鋪的人力和租金成本壓得我喘不過(guò)氣，且商場(chǎng)制約太多。我關(guān)閉所有店鋪，重開(kāi)一家1000多平米的獨(dú)立店。行業(yè)遇冷，我再次出現(xiàn)幾個(gè)月不開(kāi)張的情況，啃著老本度日。
彼時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷全國(guó)，紅木家具行業(yè)亟待顛覆，創(chuàng)立于“紅木之鄉(xiāng)”東陽(yáng)的紅木家具O2O品牌美家居在全國(guó)發(fā)展如火如荼。期間，美家居業(yè)務(wù)人員曾多次跑到店里跟我介紹紅木家具的O2O模式。當(dāng)時(shí)我不以為然，苦笑一番，以聽(tīng)不懂為由婉拒。但是經(jīng)過(guò)他們堅(jiān)持不懈地拜訪，我最終決定去美家居南京旗艦店看看。
美家居南京旗艦店分三層，共計(jì)6000平方，幾百號(hào)人黑壓壓擠進(jìn)去，有慕名而來(lái)的消費(fèi)者，也有跟我一樣滿懷好奇心的經(jīng)銷(xiāo)商。正是在這里，我結(jié)識(shí)了美家居的創(chuàng)始人王永信，一位資深的“紅木老兵”。
經(jīng)過(guò)和王永信深入探討，美家居紅木O2O的模式在我腦海漸漸清晰：美家居通過(guò)合伙人機(jī)制規(guī)模采購(gòu)木材，降低成本，并對(duì)接優(yōu)質(zhì)廠家統(tǒng)一生產(chǎn)，且平臺(tái)自身不賺取中間差價(jià)，進(jìn)貨價(jià)跟出廠價(jià)相同;跟紅木檢測(cè)唯一國(guó)家認(rèn)定機(jī)構(gòu)南京林業(yè)大學(xué)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，任何一件對(duì)外出售的紅木家具，都貼有南京林業(yè)大學(xué)的檢測(cè)證書(shū)。
一直以來(lái)紅木市場(chǎng)價(jià)格混亂、質(zhì)量良莠不齊，美家居“平價(jià)”、“優(yōu)質(zhì)”在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不言而喻，有著15年紅木銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的我深知這點(diǎn)。
至于O2O模式，所謂的線上交易、線下體驗(yàn);于我，更傾向這樣理解：線上線下統(tǒng)一價(jià)格，價(jià)格更加透明，將減少相同的產(chǎn)品幾十種亂價(jià)的情況，消費(fèi)者也能放心購(gòu)買(mǎi)。
今后，美家居將建立二手紅木家具交易平臺(tái)和紅木家具的指數(shù)交易平臺(tái)，一來(lái)解決經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存問(wèn)題，二來(lái)提供可參考的數(shù)據(jù)有效指導(dǎo)紅木市場(chǎng)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。
“如果別人先做，就來(lái)不及了。”
美家居的模式在紅木家具行業(yè)尚屬首例，我馬上成為美家居第一批經(jīng)銷(xiāo)商。店面尚未裝修完成就有六十萬(wàn)的進(jìn)賬，三個(gè)月鋪貨完成后，我已經(jīng)收益100多萬(wàn)。
如今，威海的紅木家具市場(chǎng)已進(jìn)入白熾化競(jìng)爭(zhēng)，從當(dāng)初的一家發(fā)展到五六十家，我能不能再次大獲全勝?
我只知道當(dāng)市場(chǎng)冰寒地凍，我們能做的不是忍饑挨餓，而是出去探尋道路，當(dāng)來(lái)年春回大地，我們能最先抵達(dá)彼岸花開(kāi)。機(jī)遇從來(lái)都青睞有準(zhǔn)備的人，你說(shuō)呢?
