每賣出1張床墊,虧損400元!
但還一直堅(jiān)持在做!
What???
當(dāng)時(shí)聽到時(shí),小編非常的震驚!
如果你是老板,你會(huì)這樣做嗎?
今天,就讓小編帶你走進(jìn)《鏗鏘三人行》第10期直播,
看看是什么樣的神人,會(huì)有這樣的操作!
他,6年時(shí)間,從1個(gè)家居小白到如今成為億級(jí)家居大商
他,打造1款爆品,僅19天成交226單+轉(zhuǎn)單200單
他,從1個(gè)人到如今擁有30多人的團(tuán)隊(duì)
……
他就是《鏗鏘三人行》第10期,特邀嘉賓河南的億級(jí)大商王萬虎王總!
當(dāng)下流量越來越難!越來越少!越來越貴!
終端家居經(jīng)銷商該何去何從?
這期特別榮幸邀請(qǐng)到
喜臨門家居董事長萬虎以及店長姚得寶
給我們深入談?wù)勊麄兪侨绾?/p>
周:如何1款爆款,19天內(nèi)成交226張床墊,轉(zhuǎn)單近200單?
王:
我們通過跟工廠洽談,一次性拿貨幾百張床墊,降低成本!
通過跟商場(chǎng)洽談,拿低于成本價(jià),為商場(chǎng)引流,借此號(hào)召了整個(gè)商場(chǎng)都在做宣傳以及銷售。
同時(shí),我們還設(shè)置了獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
①每成交1單,獎(jiǎng)勵(lì)100!
②商場(chǎng)分為4個(gè)戰(zhàn)隊(duì),進(jìn)行PK,有獎(jiǎng)勵(lì)
③達(dá)到一定的量,再格外給獎(jiǎng)勵(lì)。
當(dāng)然前3天不是特別理想,后面我們通過早會(huì),跟商場(chǎng)的員工做培訓(xùn)。
宣導(dǎo)整個(gè)床墊的價(jià)值,低于市場(chǎng)價(jià)很多……經(jīng)過培訓(xùn),當(dāng)天就成交了十幾單,從一開始的幾波,到實(shí)現(xiàn)了十幾波!
這其中最重要的是用了共贏的思維,不僅幫助商場(chǎng)解決流量以及幫助商場(chǎng)的商戶解決流量,同時(shí)也幫助到了自己實(shí)現(xiàn)了引流。
周:這樣的活動(dòng)下來,您們的盈利點(diǎn)是什么?
王:其實(shí)每賣出1張床墊,我們是要虧損400元!但是我依然堅(jiān)持在做,因?yàn)槲覉?jiān)信掌握了流量,就是掌握了財(cái)富的密碼。通過后面客戶的升單,以及轉(zhuǎn)單,最終我們的盈利的。
周:怎么讓異業(yè)的老板、員工都成為你的客戶?
王:客戶本身沒有需求的,但看到超值的價(jià)格,大家都心動(dòng)了。每戶僅限1張!很多員工都在問可以賣給異業(yè)嗎?我認(rèn)為可以的,他們體檢過,認(rèn)可了,更能為我們帶單。光這個(gè)就成交了30多單?
周:怎么來維護(hù)流量?
王:電銷、小區(qū)、社群、設(shè)計(jì)師帶單、大型廣告等全渠道都在做,重點(diǎn)有3個(gè)。第1個(gè)是老客戶轉(zhuǎn)介紹。第二個(gè)是異業(yè)合作帶單。第三個(gè)是大促活動(dòng)帶單。
周:客戶入門了,如何讓客戶升單?
姚:前期引流已經(jīng)有很大的客戶群體,拿到了剛需客戶的群體,相當(dāng)于拿到了財(cái)富的密碼。接下來我們會(huì)分3步走:
第1步:直接了當(dāng)告知是喜臨門的入門款產(chǎn)品,給客戶超值的體驗(yàn),從而建立客戶信任。
第2步:從爆款區(qū)引流到門店,省去了中高端產(chǎn)品的精力。給客戶介紹產(chǎn)品,按照從中端到高端再到低端的順序。每款產(chǎn)品的價(jià)值、區(qū)別在哪里,做一個(gè)對(duì)比。讓客戶感覺越來越好,選擇更好的產(chǎn)品,基本會(huì)選擇中高款。
第3步:做搭配,在爆款的基礎(chǔ)上,會(huì)做套餐的產(chǎn)品。搭配客餐廳、買客臥送次臥等,讓客戶知道不僅有爆款引流活動(dòng),還有滿足他所有剛需產(chǎn)品的活動(dòng)。
周:如何讓客戶轉(zhuǎn)單?哪些地方做的好?
姚:有利于轉(zhuǎn)單,有2個(gè)方面。
第1方面,團(tuán)隊(duì)特別重要,比如差異化服務(wù)、團(tuán)隊(duì)的精神面貌、店面氛圍的打造等,從細(xì)節(jié)上去錘敲、打磨!
第2方面,隔三差五舉辦小型的活動(dòng),比如每周1次的夜宴活動(dòng),利用氛圍成交,客戶都有從眾心理,更容易成交!
周:家居門店如何舉辦夜宴活動(dòng)?全流程是什么?
姚:
1、確定時(shí)間,一般都是安排在周六日。
2、1個(gè)星期的客戶的積累,沒有成交的客戶,剛需的客戶。有意向客戶,會(huì)通知客戶。
3、做氛圍的打造,比如一些冷餐、飲料、氛圍等
4、前期會(huì)跟導(dǎo)購溝通,找到客戶的共性,結(jié)合共性,開展針對(duì)的夜宴活動(dòng),專門的引爆活動(dòng),設(shè)置套餐和搭配。
5、以廠家/公司剛好有活動(dòng),集中邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)。
周:客戶的資源怎么來?流量怎么來的?
姚:
1、喜臨門品牌自身自帶流量。
2、老客戶占有率很高,轉(zhuǎn)介紹很多。
3、通過電銷、異業(yè)、新媒體等新模式做引流。
4、2個(gè)店,一個(gè)在城南一個(gè)在城北,占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。
5、對(duì)導(dǎo)購員團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn),只要進(jìn)美凱龍的客戶,都會(huì)進(jìn)店。
慢慢你會(huì)發(fā)現(xiàn)
客戶已經(jīng)越來越會(huì)選品,已經(jīng)被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手教育得特別厲害!
今天做市場(chǎng),特別重要的一點(diǎn)是懂你的客戶
他的痛苦是什么?
他的夢(mèng)想是什么?
他會(huì)跟誰在一起?
誰在他哪里是有話語權(quán)的?
……
今天做營銷非常重要的4個(gè)字!師出有名!
《鏗鏘三人行》欄目由博天國際總裁周楚淩導(dǎo)師發(fā)起,每周四直播,連線家居終端最有成果的老板和精英。直播間拆解經(jīng)典案例,毫無保留分享秘笈,揭秘最實(shí)戰(zhàn)有效的終端玩法!每周學(xué)1招,招招都落地!