【羅輯俐】坦率講盧濤剛剛講我們這樣的一個角色讓我上來，我說我是干家具的，后來他補充了一句“你也干飾品”，對，我也跟朋友們說今天在場的很多是我的老朋友，今天也是中國家具零售商聯(lián)合會的成立大會，我看了他們的一些名單，應該說90%都是我過去在這個行業(yè)里面的朋友。可能很多人都會很意外說羅輯俐你在這個家具行業(yè)混了12年什么時候開始混家飾了？其實我是很有感觸的，剛剛林晨設計師我跟他抑制作在一起，這是我2年多以來一直做的一些事情，這是基于一些機緣巧合，更多基于我對這個飾品行業(yè)前景的一些思考。我在此之前已經(jīng)有了四個家具的商場，可以說也是今天中國家具零售商聯(lián)合會談論里面重點批判的對象“斗地主”，各位如果要斗我一定是最后一個被斗的人，因為我們堅持客戶價值為導向，堅持很好的人性化管理的理念。
正如今天我們大家所說的那樣，正如林晨所說的那樣，我們家具行業(yè)的經(jīng)銷商、家具行業(yè)的工廠遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，我們有很多的硬傷，我們有很多的攻堅戰(zhàn)要打。我今天不妨給大家一些分享的建議，過去我為我們經(jīng)銷商服務的時候，我會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的意識非?？咕?，直到今天我所接觸的很多的商戶他們依然有這樣抗拒的意識，“飾品是什么？”他們永遠打一個“？”，他們沒有理解飾品帶來的這種機會、財富的機會。當然我也會覺得我們代理商的抗拒也有道理，因為我們的工廠沒有做好這方面的工作，因為我們的工廠把價格加價率加得太大了，實際上經(jīng)銷商的心理落差非常不能承受，因為他們越來越多有機會去在很多的終端的家飾的零售或者是批發(fā)的集散地去接觸到這樣的一些飾品，他們會覺得這個加價率高了，超出他們心理的承受力，所以他們會抗拒?？墒歉魑?，我想跟我們的經(jīng)銷商同事講，有遠見的工廠正在調(diào)整，他們意識到了飾品的周轉率會比家具更快、更多，頻次更多周轉的機會更大，我發(fā)現(xiàn)有一些工廠在調(diào)整了，比如橄欖樹的工廠，他們有時候針對一些客戶說我可以不加價但是必須配到位，因為沒有飾品的點綴你的賣場的氛圍肯定是有欠缺的。各位，這不僅僅影響著你產(chǎn)品的銷售，同時影響你這個店面持續(xù)發(fā)展盈利的能力，如果我們的客戶意識到了，配夠飾品、配足飾品帶來的這種氛圍，其實帶給我們的創(chuàng)富機會是蠻多的。
我們知道橄欖樹這個工廠他的經(jīng)銷商銷售飾品的機會和創(chuàng)造利潤的機會非常大，在我們的賣場里面橄欖樹的商戶有1/10的利潤來自于飾品的銷售，我們正確地認識到飾品帶給我們的是機會，我們需要有工廠和經(jīng)銷商雙方的努力，這是一個認識的博弈，如果你認為這是一個加價率很高你沒有繼續(xù)流轉的機會，你加價率很高就會讓我們的客戶有逆反的心理。反過來各位朋友，假設我們的工廠和伙伴們意識到了這個問題，他們正在逐漸地努力在回歸他們對飾品真誠的理解，那就是它是商品，不是陳列品，不僅僅是陳列品的時候，他就是一件有意義的商品，他可能會產(chǎn)生價值，你一定要接受我們工廠朋友對你配飾的這種要求，因為他們是專業(yè)的，他們有很多工廠的設計師、產(chǎn)品設計師、賣場設計師、飾品設計師共同努力的結果。這樣的一個結果我們應該去擁抱他，因為我們有可能透過飾品的銷售獲得更多的利潤，而且這個完全不占用你的經(jīng)營面積。
今年10月份我到了高點，我會發(fā)現(xiàn)家具的展覽會真的很糟糕，不知道今天在場的家具的老板有沒有同感，往日的高點展覽會可以說是車水馬龍，今年的高點展覽會街上人流稀疏，我想跟美國的經(jīng)濟真的蠻有關系，我想朋友們也感受到了這樣的霜凍帶來的這種痛?？墒俏业搅艘粭濓椘返恼褂[館，像愛馬仕這樣的一些飾品館里面人潮涌涌，而且有專門的兩個飾品館，因為他伴隨著整個西方經(jīng)濟的發(fā)展，他們的生活方式跟我們不一樣，他們家具可以經(jīng)濟蕭條不換，但是飾品一年四季有不同的季節(jié)裝扮的需要，包括重要的節(jié)假日比如圣誕和萬圣節(jié)，他們對飾品的需求量確實比我們國內(nèi)大得很多很多，甚至是數(shù)以十倍的概念。
我在想飾品應該如何正確地理解，這里面有一些問題需要我們家具工廠的朋友們?nèi)ド钊氲厮伎?，是一次性的生意來得痛快，還是細水長流帶給經(jīng)銷商更多的回報，為什么我花這么多的時間闡述這個問題，因為我是在這個行業(yè)里面最有發(fā)言權的一位代表，我曾經(jīng)是工廠里的銷售代表，銷售總監(jiān)為我的商戶服務，也是我現(xiàn)在的職責。現(xiàn)在我又在為家飾行業(yè)的工廠們服務，今天在座的很多老總都是我們的商戶。
【主持人：盧濤】直接一點，簡愛下一步會帶著這么多的家飾和優(yōu)秀的企業(yè)在全國去開拓終端市場嗎？
【羅輯俐】我想答案是肯定的，這個過程覺得非常不容易，我非常認同剛剛林晨的一句話，他已經(jīng)在這個行業(yè)里嘗到甜頭，我很多經(jīng)營了十多年的客戶，他們跟我說羅總我們終于迎來了春天，這個春天我們看到了寫真家協(xié)的先知先覺，以及其他的各地展會他們加大飾品的品類帶來的各種可能的創(chuàng)造性和創(chuàng)富的機會，我覺得這是一個蠻好的事情。我們這些工廠為什么難，因為過去跟家具的工廠伙伴們沒有形成一個很好的共識，但是他們分明知道家具工廠是他們的衣食父母，可是他們也知道僅僅有這樣的衣食父母是不夠的，他們積極拓展他們的終端、渠道和品牌的推廣，正在以超越之前十年的速度在推進，因為他們發(fā)現(xiàn)他們的品牌正在呈放一些很好的效果。
我在想，當我經(jīng)營飾品商場的過程當中我在為商戶服務、為設計師服務、為商場服務，我覺得這個資源這么散亂，這是我們的機會，我希望充當這么一個資源的整合者，在家具工廠打得血淋淋、頭破血流的時候我去發(fā)現(xiàn)一片新的藍海，我會帶領我的伙伴們繼續(xù)往前走。
【主持人：盧濤】希望看到你們更多的店。嚴格來講目前家飾行業(yè)的終端賣場我們認為還是沒有形成。
【羅輯俐】比較脆弱。
【主持人：盧濤】是不是能夠把家飾和居家生活這種模式組合起來，形成一種完全為生活和品位或者是為生活的藝術去服務的這樣一種商業(yè)模式，昆明港都的李總已經(jīng)作了很多的嘗試，請李總談談你們企業(yè)這方面的一些經(jīng)驗和體會。
