【侯克鵬】尊敬的龍部長(zhǎng)我的老領(lǐng)導(dǎo)，尊敬的各位企業(yè)家們，大家下午好！今天這個(gè)論壇論題很簡(jiǎn)單“中國(guó)家居零售業(yè)的變革”，為了把這個(gè)論題說(shuō)清楚我從三個(gè)方面分析一下，第一講一下中國(guó)家居零售業(yè)的現(xiàn)狀，第二會(huì)講一下中國(guó)家居零售行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，第三講一下我們的變革路徑。
在座基本沒(méi)有賣場(chǎng)業(yè)主，都是我們制造商和我們的經(jīng)銷商，如果有些話講過(guò)了請(qǐng)你們諒解。我們先分析一下中國(guó)家居零售業(yè)的現(xiàn)狀，目前的零售模式盡管有很多種但是兩種最為主要，第一種就是以一線和二線城市為主體的大賣場(chǎng)模式，第二種是以三四線城市以及廣大的縣域地區(qū)為主的經(jīng)銷商的獨(dú)立店模式。
先分析第一種，看看我們的現(xiàn)狀究竟如何。首先我們看一下大賣場(chǎng)與消費(fèi)者的關(guān)系，我們不可以否認(rèn)在過(guò)去改革開(kāi)放這20幾年的時(shí)間里，我們家居的賣場(chǎng)無(wú)論在貿(mào)易平臺(tái)和檔次上都為我們家具產(chǎn)業(yè)的提升奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有大賣場(chǎng)的升級(jí)也不可能有今天家具行業(yè)的升級(jí)，所以這一點(diǎn)我們必須肯定。但是在大賣場(chǎng)跟消費(fèi)者的關(guān)系方面我們想一想，老百姓真正買到便宜家具了嗎？現(xiàn)在出了這么多的問(wèn)題，只要一不搞活動(dòng)老百姓不買家具，搞活動(dòng)就要送現(xiàn)金，要么就送大禮，不送就沒(méi)有人買。送了以后這個(gè)錢誰(shuí)出？還是經(jīng)銷商出，經(jīng)銷商一出必須加在產(chǎn)品的成本里面，所以說(shuō)我們家具賣場(chǎng)尤其在一、二線城市的賣場(chǎng)，我們產(chǎn)品的價(jià)格是越標(biāo)越高，你們看看在高端賣場(chǎng)里2萬(wàn)元以上的沙發(fā)基本上找不到，都是10萬(wàn)以上，都要打折，所以給消費(fèi)者第一印象是這個(gè)行業(yè)太虛、不實(shí)在，水份太大。我不知道有沒(méi)有道理（眾鼓掌），老百姓撿了便宜還罵我們有水份。哪一個(gè)行業(yè)可以想我們這個(gè)行業(yè)水份這么大，可以從10萬(wàn)塊錢降到4萬(wàn)，我前一段時(shí)間去了成都一個(gè)商場(chǎng)10萬(wàn)元以下的沙發(fā)基本上找不到，基本上都是10萬(wàn)以上。這給老百姓什么樣的印象？龍部長(zhǎng)講得很好我們改善民生要滿足大部分消費(fèi)者的需求，而不是把價(jià)格標(biāo)得虛高。
第二層關(guān)系再看看賣場(chǎng)跟賣場(chǎng)之間的關(guān)系，隨著城市商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)化的加劇，作為賣場(chǎng)必須要拓展自己的網(wǎng)絡(luò)，有后進(jìn)入者必須要搶奪原有進(jìn)入者的市場(chǎng)份額，這就發(fā)生了賣場(chǎng)跟賣場(chǎng)之間的矛盾，賣場(chǎng)之間的矛盾好像與我們關(guān)系不大，但是今天已經(jīng)開(kāi)始波及到我們的制造商和經(jīng)銷商了，我開(kāi)的商場(chǎng)你如果進(jìn)他的商場(chǎng)，我就關(guān)你的店。哪有這種道理可言？?jī)蓚€(gè)大人打仗打不過(guò)開(kāi)始打小孩。
我們?cè)俜治鲆幌碌谌龑雨P(guān)系是經(jīng)銷商和賣場(chǎng)的關(guān)系，作為賣場(chǎng)來(lái)講，他要投入大量的金錢進(jìn)行裝修，大量的金錢進(jìn)行傳播，他就需要投大筆的金錢在公共關(guān)系上，誰(shuí)都想快速把資金收回來(lái)，所以租金對(duì)他來(lái)講是尤為重要的，如果我是賣場(chǎng)老板的話我也想最好每天漲租。但是作為我們經(jīng)銷商來(lái)講，我知道你們的利潤(rùn)是跟租金成反比的。我們?yōu)槭裁丛谶^(guò)去改革開(kāi)放20年我們沒(méi)有培養(yǎng)出一個(gè)大的經(jīng)銷商？你們跟賣場(chǎng)比你們都是窮人，你們都是羊群不是牧者，你們想想你們的錢給誰(shuí)賺去了，你們想一想。這種矛盾是不可以調(diào)和的，我作為經(jīng)銷商我都講租金每天漲，但是你敢反抗嗎？你反抗我試試，馬上請(qǐng)你出去。
我們?cè)俜治鲆幌碌谒膶雨P(guān)系經(jīng)銷商跟工廠的關(guān)系，本來(lái)經(jīng)銷商和工廠是一個(gè)和諧的買賣關(guān)系，但是現(xiàn)在經(jīng)銷商受夾板氣，工廠要逼你迅速去開(kāi)店，因?yàn)樗獢U(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)店就有銀子，工廠又不肯出銀子，然后還停留在過(guò)去買賣關(guān)系，我把貨給你把錢收回來(lái)，還停留在這種關(guān)系上。你說(shuō)經(jīng)銷商能不難嗎？所以為什么四川的企業(yè)在最近幾年在三四線城市的成長(zhǎng)比我們快，因?yàn)樗麄兾樟宋覀儚V東企業(yè)和沿海企業(yè)跟經(jīng)銷商的這種單純的金錢關(guān)系，他們?cè)炀偷氖且环N伙伴的關(guān)系、和諧的關(guān)系，所以大企業(yè)不是出在我們廣東，承認(rèn)嗎？（眾鼓掌），工廠為了多開(kāi)店為了逼經(jīng)銷商，我就多起幾個(gè)名美其名曰“品牌”，其實(shí)就是哪一個(gè)產(chǎn)品系列化幾個(gè)圈分給不同的經(jīng)銷商，你說(shuō)怎么能夠培養(yǎng)出大的經(jīng)銷商？經(jīng)銷商越多我告訴你越不忠誠(chéng)。
第五個(gè)關(guān)系再看一看工廠跟賣場(chǎng)的關(guān)系，現(xiàn)在工廠和賣場(chǎng)是什么關(guān)系？有的人說(shuō)是聯(lián)盟關(guān)系，不都聯(lián)上盟了嗎？前一段時(shí)間不是要收聯(lián)盟金了嗎？280萬(wàn)。是聯(lián)盟關(guān)系嗎？那叫妥協(xié)關(guān)系，那不叫聯(lián)盟關(guān)系。你們現(xiàn)在所開(kāi)辟的網(wǎng)絡(luò)都叫“被計(jì)劃”，被別人計(jì)劃的，不是你自己計(jì)劃的，你開(kāi)多少店不是你說(shuō)了算而是大賣場(chǎng)想開(kāi)多少你必須要跟多少，跟不上怎么辦？甩掉你。所以說(shuō)這五層關(guān)系你說(shuō)這個(gè)模式還能長(zhǎng)久嗎？（眾鼓掌）
第二種模式在三四線城市的專賣店模式我們不分析了，我們現(xiàn)在講第二個(gè)問(wèn)題，看看我們中國(guó)家具行業(yè)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我們面臨什么樣的機(jī)遇？我認(rèn)為最大的機(jī)遇就是我們的城鎮(zhèn)化建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè)，我們過(guò)去的十年里從2001年到2011年我們城鎮(zhèn)化率從36%上升到今天的48%，過(guò)去的10年里我們有將近1.5、1.6億人進(jìn)到以中小城鎮(zhèn)為主體的城市圈里來(lái)了，所以為什么最近十年家具消費(fèi)量特別大，最大的成長(zhǎng)是在三四線的城市。到2015年的時(shí)候我們城鎮(zhèn)化率將會(huì)達(dá)到52%，到2030年的時(shí)候我們的城鎮(zhèn)化率將會(huì)達(dá)到65%，就是說(shuō)在未來(lái)的20年我們還有3.5億人到4億人進(jìn)到城市，不是進(jìn)到深圳和北京，是進(jìn)到以縣域?yàn)橹黧w的中小城鎮(zhèn)里面去。他們進(jìn)去就要有住房，住房就要買家具。我們目前在中國(guó)有1.2億個(gè)家庭，每年還有10%的更新，我們深圳家具研發(fā)院作過(guò)調(diào)研，真正到目前為止消費(fèi)得起成套家具的不到4億人，只有3.8億—3.9億人，大部分的區(qū)域還是停留在缺個(gè)桌子就買個(gè)桌子、缺個(gè)凳子就買一個(gè)凳子，還屬于基本的原始消費(fèi)狀態(tài)。所以說(shuō)我們的市場(chǎng)機(jī)遇是在城鎮(zhèn)化建設(shè)和新農(nóng)村建設(shè)。
第二個(gè)機(jī)遇，我認(rèn)為是我們的社會(huì)建設(shè)。過(guò)去我們強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)濟(jì)建設(shè)，現(xiàn)在我們開(kāi)始向社會(huì)建設(shè)轉(zhuǎn)型，今后在每一個(gè)社區(qū)里都會(huì)建我們的社區(qū)中心，我們深圳剛剛開(kāi)“社會(huì)建設(shè)大會(huì)”，在每1萬(wàn)個(gè)深圳人的區(qū)域里將會(huì)建一個(gè)1千平方米的社區(qū)中心，所以以公共社區(qū)中心為主體的公共設(shè)施也都需要大量的家具，我們?nèi)ツ?010年的社會(huì)消費(fèi)品零售總額是15.7萬(wàn)億人民幣，我們的公共消費(fèi)占到了15%，所以昨天我們?cè)诶辖抢镩_(kāi)了一個(gè)辦公家具的零售模式論壇，所以我們很多的經(jīng)銷商你們也可以考慮不一定都集中在民用家具，也可以考慮做公共家具，因?yàn)楫吘惯@有15%的份額。你看我們今年深圳的大運(yùn)會(huì)，深圳今年竣工的6個(gè)醫(yī)院就采購(gòu)了14個(gè)宜家。
第三個(gè)機(jī)遇我認(rèn)為是稅收，我們過(guò)去的稅收是以貨物流轉(zhuǎn)稅為主體，營(yíng)業(yè)稅、增值稅和所得稅，昨天我看了一篇文章是國(guó)家稅務(wù)總局副局長(zhǎng)寫(xiě)的，我們?cè)?015年以前這5年我們要著重開(kāi)始稅收制度的改革，開(kāi)始稅制改革，怎么改？將會(huì)用一部分的所得稅來(lái)覆蓋營(yíng)業(yè)稅和增值稅，這就有效地減輕了我們制造業(yè)和零售業(yè)為主體的消費(fèi)稅收。老百姓的收入也會(huì)穩(wěn)步提高，但是我也會(huì)新增加兩個(gè)稅，一個(gè)是環(huán)境稅或者叫資源稅，再一個(gè)是我們的房產(chǎn)稅。但是總之，我們的稅收會(huì)降低，這有利于我們的消費(fèi)增加。
我們還有通脹嗎？我們看一看，未來(lái)5年的通脹我認(rèn)為對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)，無(wú)論是美國(guó)人印的錢和我們中國(guó)人印的錢，未來(lái)幾年都會(huì)在中國(guó)的市場(chǎng)上釋放出來(lái)，因?yàn)楫吘刮覀冞€是中國(guó)制造、美國(guó)消費(fèi)。中國(guó)制造出口到外國(guó)去，所以大量的美元和閑置的人民幣都會(huì)釋放出來(lái)，我聽(tīng)一個(gè)美國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家講，任何通貨膨脹都是貨幣問(wèn)題。通貨膨脹就會(huì)使我們的原材料成本升高，汽油前天晚上又漲價(jià)了，最近半個(gè)月漲兩次，汽油漲價(jià)就意味著我們的運(yùn)輸成本漲價(jià)。但是家具怎么漲不起來(lái)？家具能漲價(jià)嗎？可以，你漲一個(gè)我試一試，因?yàn)槟壳斑€屬于產(chǎn)能過(guò)剩。所以說(shuō)通脹預(yù)期會(huì)影響我們的消費(fèi)者心態(tài)。
還有一個(gè)因素是我們的要素成本的價(jià)格會(huì)有效地提高，比如說(shuō)土地，過(guò)去的5年里我們深圳沒(méi)有一個(gè)企業(yè)買過(guò)一寸土地，有人說(shuō)興利和左右買到了，那是7年前03年買的，可不是今天，現(xiàn)在才建設(shè)完成。說(shuō)明我們的土地資源在沿海城市是越來(lái)越緊張，這就要求無(wú)論是做制造還是我們做零售的，你們要開(kāi)始考慮買地不是唯一的，但是沒(méi)有地你就沒(méi)有生產(chǎn)的功能，沒(méi)有地你就樹(shù)立不起你的形象，因?yàn)槟愕囟紱](méi)有還租廠房你怎么做品牌？所以說(shuō)我認(rèn)為未來(lái)的要素成本尤其是以土地、原材料為基礎(chǔ)的價(jià)格上升，對(duì)我們的消費(fèi)市場(chǎng)是有影響的。
我們的變革路徑有三點(diǎn)：
第一，未來(lái)的變革路徑我們家具零售業(yè)我認(rèn)為一定是以經(jīng)銷商為主體的獨(dú)立店模式，而不是目前的大賣場(chǎng)模式，要求我們?cè)谧墓S和經(jīng)銷商如何打破過(guò)去的傳統(tǒng)買賣關(guān)系，真正建立起我們的合作伙伴的關(guān)系，這是為什么今天我們支持中國(guó)家具零售商聯(lián)合會(huì)在這里成立，因?yàn)槲覀儍杉也攀且患胰税 ＿@種合作關(guān)系可不要再停留在單純的買賣關(guān)系上，應(yīng)該是伙伴關(guān)系。如果這種關(guān)系要建立起來(lái)了，支持我們的家具零售商在我們的終端建立自己的獨(dú)立店，以經(jīng)營(yíng)某一個(gè)區(qū)域的品牌或者說(shuō)某幾個(gè)品牌，我想我們會(huì)有更大的成長(zhǎng)，為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商他所承租的場(chǎng)地成本一定是最低的，現(xiàn)在在三四線城市租一個(gè)賣場(chǎng)每平方米的租金就是10塊、15塊，你既管理賣場(chǎng)又經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，就像我們開(kāi)小店一樣，那都是我們自己的事情。你不用再擔(dān)心哪一天被別人漲租。所以你們還有5年的時(shí)間，趕緊到三四線城市跟那里的業(yè)主簽訂固定合約吧，過(guò)了這5年可能這個(gè)租金也會(huì)漲起來(lái)的，你也沒(méi)這個(gè)機(jī)遇了。無(wú)論多大面積，這一點(diǎn)我認(rèn)為應(yīng)該跟我們的川派企業(yè)學(xué)習(xí)，我不知道你們贊不贊同。（眾鼓掌）
第二，將會(huì)涌現(xiàn)出大的分銷商，今天為什么我把Ashley的兩個(gè)高層保羅和恰克請(qǐng)到這里來(lái)，Ashley作為美國(guó)的第一大制造商和分銷商有60億美元的銷售，但是人家為什么做到今天？就是有自己的分銷和零售體系，所以我認(rèn)為在未來(lái)5年將有大的分銷商出現(xiàn)，所謂分銷商對(duì)上對(duì)制造商可以提供現(xiàn)金流，承銷自己的品牌，對(duì)下可以為制造商提供服務(wù)，這個(gè)服務(wù)包括配送、包括安裝，也包括未來(lái)的二手家具和舊家具回收回來(lái)，完成一個(gè)閉環(huán)物流。這在美國(guó)叫第三方物流的提供者。所以我認(rèn)為在中國(guó)未來(lái)會(huì)有這樣的分銷商建立起來(lái)，我們不做我估計(jì)Ashley他們都會(huì)做，因?yàn)锳shley已經(jīng)開(kāi)始在中國(guó)開(kāi)店了，明天下午Ashley的高層就會(huì)到協(xié)會(huì)來(lái)演示他們的零售體系。
第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。線上交易、線下服務(wù)，這對(duì)于我們?cè)谧?jīng)銷商也是一個(gè)機(jī)遇，在網(wǎng)上交易我們同時(shí)又有實(shí)體店，網(wǎng)上和網(wǎng)下結(jié)合，還有誰(shuí)比我們經(jīng)銷商有優(yōu)勢(shì)？你們可以回去上網(wǎng)查一下，最近有一個(gè)新生事物誕生在蘇北的睢寧縣東風(fēng)鎮(zhèn)，這個(gè)鎮(zhèn)里有1800家作坊，每一天通過(guò)網(wǎng)站達(dá)成的交易發(fā)出的貨物有200萬(wàn)之多，一個(gè)蘇北的農(nóng)村一個(gè)鎮(zhèn)里。這個(gè)鎮(zhèn)就是由于5年前一個(gè)南京林業(yè)大學(xué)的學(xué)生看了宜家的模式所受到的啟迪，把宜家的產(chǎn)品簡(jiǎn)單化再創(chuàng)造，或者叫再設(shè)計(jì)，然后通過(guò)網(wǎng)上掛出來(lái)，賣給都市的消費(fèi)群體。你看，網(wǎng)上就有這么大的市場(chǎng)，單單一個(gè)東風(fēng)鎮(zhèn)光是大的物流公司就有10家，找一個(gè)機(jī)會(huì)我可以帶大家一起去看一看。所以說(shuō)我們不要忽視新的模式，就像蘋(píng)果手機(jī)一樣，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)才3年是不是已經(jīng)成為王者了？
最后衷心祝愿我們這次論壇能夠取得圓滿成功，各位制造商代表和我們的經(jīng)銷商代表能夠通過(guò)這次論壇獲得你的新的思維，再開(kāi)創(chuàng)我們中國(guó)家具零售業(yè)的輝煌！謝謝大家！
【主持人：煒煒】謝謝侯秘書(shū)長(zhǎng)，秘書(shū)長(zhǎng)講述了現(xiàn)在的困局、未來(lái)的空間和前面的道路，深入淺出確實(shí)令人深思，接下來(lái)我們請(qǐng)來(lái)了家居零售業(yè)的杰出代表與大家共同分享，有請(qǐng)中國(guó)家居銷售商聯(lián)合會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)盛家家居董事長(zhǎng)曾震宇先生。
