家具經(jīng)營(yíng)也應(yīng)量體裁衣
文/圖 深圳家具報(bào)記者 孟磊 姜曼
虎年已然遠(yuǎn)去，兔年也在不停地往前趕。之前因?yàn)槌隹谑茏琛⒎慨a(chǎn)打壓等招致的種種討論熱潮都已散去，孰贏孰敗，更多地在于企業(yè)自身的發(fā)展。唯有潛心鉆研、埋頭苦干，家具企業(yè)才能真正突破重圍、破除寒冬、立足行業(yè)。當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)都有著自己的一套經(jīng)營(yíng)之道。筆者走訪了三家企業(yè)。為應(yīng)對(duì)新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這三家企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上都進(jìn)行了調(diào)整，從不同角度、不同方式上來(lái)發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取在兔年市場(chǎng)占得一席之地。所以，尺有所短，寸有所長(zhǎng)，家具經(jīng)營(yíng)也應(yīng)量體裁衣。應(yīng)對(duì)不同的市場(chǎng)，不同的企業(yè)要結(jié)合自身特點(diǎn)，拿出自己的一套營(yíng)銷方案。
把培訓(xùn)變成銷售督導(dǎo)
——采訪玉庭家具董事長(zhǎng)曾旭輝
市場(chǎng)發(fā)展至今，家具行業(yè)的門檻降低了，這也直接促進(jìn)這個(gè)行業(yè)從業(yè)人員的增加。經(jīng)銷商也呈現(xiàn)一種良莠不齊的情形。作為企業(yè)，必須以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)為經(jīng)銷商們保駕護(hù)航。對(duì)于培訓(xùn)，雖然很多家具還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到它的重要性，但近幾年也有不少企業(yè)開(kāi)始在內(nèi)部成立相關(guān)的培訓(xùn)部門。單以這個(gè)部門來(lái)專門為自己的經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)、管理上的支持和幫助。去年，玉庭家具就成立了這樣一個(gè)部門，開(kāi)始著手做大范圍的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，之后再?gòu)奈鞅钡饺A東，分區(qū)做培訓(xùn)。但它的這種培訓(xùn)，更應(yīng)該用“督導(dǎo)”來(lái)形容，監(jiān)督并指導(dǎo)企業(yè)的生存發(fā)展。
教授經(jīng)營(yíng)的方法
曾旭輝表示，她們現(xiàn)在的經(jīng)銷商有新的有老的，有的經(jīng)銷商對(duì)這些行業(yè)不了解，而有的經(jīng)銷對(duì)管理不太精通。很多剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商，不懂得如何去經(jīng)營(yíng)，在管理、人員、成本合算等方面都是一頭霧水。當(dāng)然這種情況也會(huì)發(fā)生在一些迷失方向的老經(jīng)銷商身上。業(yè)務(wù)把渠道建立起來(lái)，但終端的業(yè)績(jī)還是要靠店面的管理。所以，招了商，就必須給這個(gè)經(jīng)銷商支持，幫助他們把店經(jīng)營(yíng)下去，教會(huì)他們經(jīng)營(yíng)的方法。所以新店開(kāi)張以后，企業(yè)會(huì)有步驟有方法地協(xié)助經(jīng)銷商把店開(kāi)起來(lái)。
有關(guān)開(kāi)店，有很多的理論。企業(yè)要教授這些理論，并把這些理論具體化、公式化，甚至要做出一個(gè)表格。一般是先教會(huì)經(jīng)銷商的管理層。當(dāng)然對(duì)于各類經(jīng)銷商，會(huì)用不同的方法來(lái)教授。如果培訓(xùn)有了效果，經(jīng)銷商也會(huì)希望企業(yè)再次去鞏固這個(gè)培訓(xùn)。
市場(chǎng)的需要
提及為什么要做培訓(xùn)，曾旭輝表示：“培訓(xùn)是市場(chǎng)的需要，也是我們企業(yè)的需要。現(xiàn)在經(jīng)銷商的發(fā)展是很艱難的，而我們企業(yè)又需要他們活。經(jīng)銷商活了，才能支持我們企業(yè)的成長(zhǎng)。這是互利的。以前那種粗放的、有貨就能賣的時(shí)代當(dāng)然是不需要這種培訓(xùn)的。”雖說(shuō)經(jīng)銷商們最需要培訓(xùn)，但他們不具備這個(gè)能力和資源，而且一個(gè)經(jīng)銷商去摸索如何做培訓(xùn)的路程是很漫長(zhǎng)的。由企業(yè)來(lái)做培訓(xùn)，能夠教學(xué)相長(zhǎng)，很多經(jīng)銷商能給予意見(jiàn)。這樣，就能慢慢形成一個(gè)螺旋式的成長(zhǎng)。所以，其實(shí)最受益的還是企業(yè)。
督導(dǎo)體系
在談到培訓(xùn)究竟該由誰(shuí)來(lái)做時(shí)，曾旭輝認(rèn)為家具的培訓(xùn)還是以企業(yè)為主導(dǎo)來(lái)做，間隔著也可以找專業(yè)的老師來(lái)做一些思想、戰(zhàn)略上的規(guī)劃。但是基礎(chǔ)性的培訓(xùn)是最重要的，而且必須頻繁做，持續(xù)做。玉庭的培訓(xùn)，具體叫“督導(dǎo)”，就是要去監(jiān)督、指導(dǎo)經(jīng)銷商執(zhí)行下去。督導(dǎo)，不光是教會(huì)經(jīng)銷商怎么做，還要看他們的具體執(zhí)行，進(jìn)行評(píng)點(diǎn)，最后進(jìn)行指導(dǎo)。給出具體的行動(dòng)建議，出一個(gè)診斷報(bào)告。提及督導(dǎo)這個(gè)體系的發(fā)展，曾旭輝表示：“我還沒(méi)有非常深刻地思考過(guò)個(gè)問(wèn)題，如果能把全國(guó)兩三百個(gè)店的業(yè)務(wù)員都覆蓋到，就是很成功的。但我認(rèn)為督導(dǎo)這個(gè)體系必須是連鎖的，可復(fù)制的，行之有效、簡(jiǎn)單易行的。”
