當看到以下這兩幅圖片，你會想到什么呢？頭一幅會為一年兩屆的家具展銷會的豪華開幕排場感到歡欣鼓舞吧？似乎規(guī)模一年蓋過一年的家具盛會，昭示著中國家具行業(yè)正如火如荼如日中天，前途一片光明；后者或強烈地感受這座天橋的威武雄壯氣勢磅礴，甚至是高不可攀。
現(xiàn)如今的中國家具連年勇奪世界家具制造和出口兩大寶座，不可謂不氣勢如虹。家具行業(yè)市場營銷手段自然花樣百出、風生水起。特別是每年兩屆的廣州、東莞、深圳、佛山次第連展，不僅斐聲海內(nèi)外，并且各種營銷方式推陳出新瞬息萬變，讓人目不暇接，大有不讓三十六行中的其他三十五行之勢。套用一句小品名星宋丹丹的行話：那家伙，那是相當?shù)亟o力！
果真如此嗎？家具行業(yè)層出不窮的營銷方式到底把家具行業(yè)帶到哪里去呢？或者說現(xiàn)在家具行業(yè)輕車熟路的這種步調(diào)去向是不是一條健康的、可持續(xù)發(fā)展之路??？
還是讓我們先來目睹一下家具展銷會紛紛揚揚的熱鬧場面，透視其中林林總總的營銷手法吧。
1、國內(nèi)廠商
廣東的家具在全國家具行業(yè)獨領(lǐng)風騷，但也可以看作是展會式家具。每年每屆的展銷會，便成了眾家具廠商“八仙過海，各顯神通”，爭奪有限的國內(nèi)經(jīng)銷商，以期達到渠道為王的營銷終極目標的舞臺。
廣東展銷會每屆廣州、東莞、深圳、佛山四地連展，年復一年，展示了廣東家具的魅力，也展現(xiàn)了其舉足輕重的中國地位，已經(jīng)被國內(nèi)外同行們公認為中國家具的風向標。
從營銷的角度來看展館，廣州和深圳展館規(guī)模超大、標準規(guī)范且一館到底，周邊無甚建筑；而東莞、佛山則以一館為主，眾多衛(wèi)星館環(huán)繞的方式錯落有致。這就給家具廠商展銷方式的多樣化提供了可能。
1、1 展銷會館周邊的“硝煙彌漫”
展銷會館是各廠商爭奪有限的經(jīng)銷商一較高下的大舞臺。但是這幾年不再局限在展館?；蛘唠x展館幾公里遠，或者在廠商所在地的大街小巷，在展銷會的一兩月便“狼煙四起”。通常的手法有：
A、街頭巷尾緊急植入
考慮到成本問題，一般在展銷會前后1個月左右，展館附近的大街小巷成了家具品牌自我宣導的首選目標。為強奪過路行人的注意力，此類廣告已經(jīng)從開始的廖廖幾塊的牌子，開始延伸到幾公里或更長。
B、廠商基地自娛自樂
這種做法的初衷，只為迎接遠道而來的經(jīng)銷商、準經(jīng)銷商，讓他們有一種“賓至如歸”的感覺?，F(xiàn)在已經(jīng)遠遠地擴大了她的“勢力范圍”。把整個村或鎮(zhèn)的有效位置壟斷下來，已經(jīng)不是什么新鮮事了。反而做不到這點，干脆就不能做，一做反而便成了小家子氣或不夠?qū)嵙Φ脑挶?br />
C、高速公路撲扎眼球
高速公路奔駛的盡皆風馳電掣的快車，高速公路兩旁的廣告牌效果牌卻不僅不因一閃而過而打折扣，反而會因能上高速公路的消費者的潛力巨大和迎面撲來的視覺沖擊效果，從來就受到各行業(yè)廠商的睛睞。嘗到甜頭的家具大牌們，不再滿足于展銷會前后的幾個月掛牌PK，作為品牌的營銷方式之一，大多已經(jīng)常年化常態(tài)化，并且為強化效果，一條高速公路還不只豎一個牌子。據(jù)不完全統(tǒng)計，機荷高速和廣深高速顯要位置的廣告牌約20%已經(jīng)被家具企業(yè)所占領(lǐng)，靠近展館附近的則幾乎無一旁落。
不僅如此，家具行業(yè)配套的行業(yè)，如家具機器設(shè)備企業(yè)和主要原材料企業(yè)也不甘寂寞，從幕后跳將出來。為證明自己的實力也罷，為吸引家具廠商的目光也好，不自覺地加入對消費者和家具廠商的全方位爭奪行列。
D、自創(chuàng)個館長年對峙展會
展銷會場館面積有限，租金昂貴，但時間卻是有限的很。每屆展期只有屈指可憐的3-4天。參展的廠商卻為參展、撤展忙碌好幾個星期，這還不算產(chǎn)品研發(fā)和運輸?shù)膭谏?。參展的費用動輒幾萬元、幾十萬元甚至上百萬元。算算費用和效果，倒不如通過月租的方式，在展館附近長年開個自己的獨立館，不僅在每年的展會可以逸待勞，節(jié)省大筆費用，而且效果也是相當不錯。這種做法，最早源于無生產(chǎn)基地的純貿(mào)易性質(zhì)公司，現(xiàn)在財大氣粗的生產(chǎn)廠商也紛紛在展館周邊安營扎寨。東莞馳生工業(yè)村便是這種個性化長年館的孵化搖籃。而家具大鱷--臺升國際集團便一口氣開了個7000平方米的長年館。
E、車身靜止廣告法
此法有別于公交車身的移動廣告。家具廠商們開始只是把自身的接送客戶車身包裝一下，隨便上書：某某公司VIP接送車等，也好讓經(jīng)銷商能夠在浩如煙海人流車流中最快找到自己。但不巧的是：通往家具展覽館的附近因車輛太多，塞車便成了家常便飯。不論你多大的官、多派的經(jīng)銷商、多急的消費者，只好靜靜地等待。前后左右的車輛東張西望便是無奈的眼球無聊的選擇：或為一句好的廣告詞眼前一亮，或為一車身的隆重包裝自嘆不如、、、、、殊不知，這早已掉入了某些廠商的隱性陷阱。他們就是沒錢參展，或者說這就是他們想到的免費參展法。展銷會上你看了，那就夠了。
F、展館附近大肆喧染
距展館一步之搖，要俘獲經(jīng)銷商、準經(jīng)銷商的心，何其之難？！不可思夷的創(chuàng)意廣告或能夠充分挖掘他們內(nèi)心需求的東西讓一切變得皆有可能！
在東莞展館附近就有這么一幅廣告：躺著把錢給賺了。不管是否真實，單就這么一句說，足以讓匆匆而過或猶豫不決的你心動了吧？再比如：近年來，家具個性化的需求呼聲越來越高，家具企業(yè)們卻對此叫苦不迭。因為越大的家具公司越需要批量制作，才能發(fā)揮其機械化操作的優(yōu)勢，從而產(chǎn)生規(guī)模效益。他們的做法一路來是“忍痛割愛”地窮于應(yīng)付。這讓經(jīng)銷商們老大的不滿。于是一些新張小廠商便“兩肋插刀”地扯起了“定做產(chǎn)品”的大旗，活靈活現(xiàn)地演繹著“什么叫適者生存？”“什么叫市場？”的現(xiàn)代好戲。
G、展館上空汽艇和直升機制空吸引眼球法
隨著家具行業(yè)的經(jīng)濟普遍實力提升和競爭的加劇，任何吸引眼球的做法都值得一試。眼光獨到或不惜代價的點子不斷被大膽地開發(fā)出來，也不斷被刷新和升級。地面上的廣告花樣玩得差不多，便開始瞄上廣闊無垠的天空。來架直升機或汽艇什么的，有點異想天開，但還真有人這么做了。只不過，考慮到展館領(lǐng)空的局限性以及操縱此類器具的高成本性，這種營銷方式只得偶露崢嶸。
