1.松木家具是實(shí)木家具消耗優(yōu)勢(shì)原木資源比較大，而且主要來源于俄羅斯，我國(guó)本身已經(jīng)比較少（西藏也受到大量砍伐，松木生長(zhǎng)期非常長(zhǎng)），因此其大量生產(chǎn)的可持續(xù)會(huì)受到懷疑；
2.中國(guó)購(gòu)買實(shí)木家具主要比較富裕階層，如果渠道下沉?xí)谐雎穯?？農(nóng)村人總體還是比較窮的，因此我認(rèn)為產(chǎn)品升級(jí)應(yīng)該是不錯(cuò)的選擇。因?yàn)槲覀兪琴u家具，不是賣原材料。
——南京林業(yè)大學(xué)家具與工業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)院 家具與木制品工程系 系主任 李軍教授(博導(dǎo))
對(duì)于徐州松木家具企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化、混亂的價(jià)格體系導(dǎo)致的整體品牌價(jià)值下降、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、陷入內(nèi)耗難以自拔等狀況，一片“渠道下沉”呼聲響起。
業(yè)內(nèi)人士說，不是說渠道沉下去了就算完事了，而是要迅速的建立營(yíng)銷隊(duì)伍，穩(wěn)定現(xiàn)在的市場(chǎng)，并產(chǎn)生效應(yīng)。
第一，廠家服務(wù)平臺(tái)應(yīng)隨之跟上。既然市場(chǎng)要細(xì)耕，廠家就應(yīng)掌握渠道的網(wǎng)絡(luò)，更好的服務(wù)終端客戶?，F(xiàn)在要求服務(wù)區(qū)域更明晰，廠家的服務(wù)平臺(tái)就要更細(xì)化，由經(jīng)營(yíng)變成真正的“精營(yíng)”。
第二，銷售政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移。從以前的重點(diǎn)扶持總代，以總代為政策核心，變成直接扶持三、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，自己的服務(wù)機(jī)構(gòu)平臺(tái)直接落實(shí)一切政策，讓自己的銷售政策毫無保留的直達(dá)每個(gè)經(jīng)銷商，確保銷售任務(wù)的完成。同時(shí)根據(jù)平臺(tái)的及時(shí)信息反饋，更迅速、更有針對(duì)的制定符合本地的銷售政策。
第三，改變渠道激勵(lì)方法，注重經(jīng)銷商整體素質(zhì)提升。三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商整體素質(zhì)與一、二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商相比，各方面的實(shí)力可能會(huì)有一些懸殊，他們以前可能只是一個(gè)四級(jí)批發(fā)商，無促銷能力、無管理能力、無市場(chǎng)開發(fā)能力，總體提升能力不足。這就需要廠家從企業(yè)文化入手，派專人扶持、指導(dǎo)經(jīng)銷商提升管理、開發(fā)市場(chǎng)的能力。如果企業(yè)能夠?yàn)榻?jīng)銷商定期提供各種培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商提升自身整體素質(zhì)，增強(qiáng)經(jīng)銷商的自我造血功能，才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性、忠誠(chéng)度和自主開發(fā)能力，從而達(dá)到與企業(yè)一起共贏。
理性規(guī)劃助力品牌升級(jí)
一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大離不開政府政策以及規(guī)劃方面的引導(dǎo)。在此前眾多專家媒體考察徐州產(chǎn)業(yè)狀況時(shí)，即有業(yè)界人士呼吁，希望政府對(duì)此加強(qiáng)引導(dǎo)與扶持。
綜觀起來，徐州地處魯、豫、蘇、皖四省交界地區(qū)，有著得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，華東地區(qū)向來都是國(guó)內(nèi)家具企業(yè)的必爭(zhēng)之地，其巨大的消費(fèi)市場(chǎng)足夠讓所有的家具企業(yè)為之“瘋狂”。近年，徐州家具產(chǎn)業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)張。集產(chǎn)品研發(fā)、加工制造、銷售流通、專業(yè)配套于一體的家具產(chǎn)業(yè)鏈日趨完整，在鼓樓區(qū)八里家居市場(chǎng)帶，目前已有紅星美凱龍國(guó)際家具裝飾城、香港德客樂國(guó)際家居廣場(chǎng)、華隆家具批發(fā)市場(chǎng)、淮東家具城、金地五金機(jī)電城等10余家大規(guī)模的市場(chǎng)入駐，另外，2010年簽約了蘇州蠡口家具城，投資6個(gè)多億。成為徐州市目前最大的家具市場(chǎng)集結(jié)地，力爭(zhēng)3至5年打造成輻射蘇魯豫皖，總經(jīng)營(yíng)面積突破百億平方米，營(yíng)業(yè)額突破百億元的全國(guó)知名的家居市場(chǎng)帶，爭(zhēng)取打造成全國(guó)范圍內(nèi)第四大的家具集散地。
徐州市近900萬人口中，有2.4萬人從事家具加工，為家具產(chǎn)業(yè)提供源源不斷的人力保障。不管是人力成本、硬件成本，以及廠房、地皮的費(fèi)用，徐州的松木產(chǎn)業(yè)都具備了強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。相比較國(guó)內(nèi)其他一類城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)陷入低迷狀況，徐州的房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然處于持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，其當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求就很強(qiáng)勁。徐州交通發(fā)達(dá)，素稱“五省通衢”，令徐州家具貨暢其流。
這些產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，成為徐州家具實(shí)現(xiàn)品牌夢(mèng)想的有力保證。
企業(yè)動(dòng)態(tài)
內(nèi)文摘要：本土品牌在動(dòng)力不足的情況下，更多考慮渠道，而沿海品牌則更強(qiáng)調(diào)品牌建設(shè)，趙新年則希望香柏年能夠博采眾長(zhǎng)。在渠道下沉方面，無論是香柏年還是貴人緣，都表示企業(yè)轉(zhuǎn)向三級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，就成為其拓展業(yè)務(wù)增加市場(chǎng)份額的不二選擇。
香柏年：轉(zhuǎn)型升級(jí)與渠道拓展齊頭并進(jìn)——趙新年
深圳家具：如何評(píng)價(jià)松木家具的現(xiàn)狀？
趙新年：松木家居是一種生活方式，跟素食主義一樣。松木家具因?yàn)橛校荷珴商烊?，保持了松木的天然本色，紋理清楚美觀；造型樸實(shí)大方、線條飽滿流暢，盡現(xiàn)良好加質(zhì)感；實(shí)用性強(qiáng)、經(jīng)久耐用等特點(diǎn)，同時(shí)，松木帶來的原木感覺和環(huán)保，在家具方面享有一定聲譽(yù)。在實(shí)木家具受寵的當(dāng)下，松木更應(yīng)該得到寵愛。相反的，它沒有，在消費(fèi)者眼中它似乎是“低價(jià)貨”的代言，這種認(rèn)識(shí)讓我們很痛心。
這種消費(fèi)意識(shí)的形成并非是消費(fèi)者自發(fā)的。首先，從物業(yè)方面來說，物業(yè)把松木家具圈定在兒童家具范疇，在規(guī)劃上的排斥性，給予消費(fèi)上傳達(dá)了一種誤導(dǎo)。不是所有的消費(fèi)者都需要高檔家具嗎？走的是低端的實(shí)木消費(fèi)群體，這個(gè)群體是最龐大，用價(jià)格去衡量是錯(cuò)誤的。我不認(rèn)為價(jià)格就是品牌。
其次，從廠家來說，以喜夢(mèng)寶為首的松木板式化，因?yàn)閮?nèi)涵及風(fēng)格方面的單一性，讓市場(chǎng)感覺到松木家具沒有希望，進(jìn)而形成了固定思維。后續(xù)跟進(jìn)的廠家也多用松木做兒童家具，沒有進(jìn)一步創(chuàng)新，致使松木材質(zhì)研發(fā)、設(shè)計(jì)都有所欠缺。
就徐州版塊來說，小廠家只要賺錢即可。成長(zhǎng)型企業(yè)則要考慮戰(zhàn)略、品牌運(yùn)作。品牌往上走需要利潤(rùn)支撐。因?yàn)槠放菩枰粩嘌邪l(fā)、創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告投入、企業(yè)的文化建設(shè)、管理建設(shè)。香柏年的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)占據(jù)徐州所有廠營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一半?？偨Y(jié)起來，同質(zhì)化的產(chǎn)品，惡劣的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體系。所以，要做品牌，那么就要進(jìn)行突圍。
深圳家具：松木家具有提高的可能嗎？如何看待它的未來？
趙新年：正因?yàn)橐陨系脑蛩赡炯揖邲]有再提高一個(gè)檔次，現(xiàn)在再去提高則有些難度。首先，木材價(jià)格也在上漲，達(dá)到了極限。2000多元一方，且松木材料結(jié)疤較多，用料比較浪費(fèi)，若是研發(fā)上用料厚一些，成本就會(huì)上漲很多。加之消費(fèi)觀念以及現(xiàn)有松木價(jià)格影響等問題，新產(chǎn)品的價(jià)格投入市場(chǎng)，市場(chǎng)不一定能夠接受。商家也是如此。
如果提高百分三十，6000-7000元出廠價(jià)，用料厚度，投入研發(fā)費(fèi)用等等都需要調(diào)整，利潤(rùn)空間很小。但是，前進(jìn)不一定是壞事。于香柏年來說，有必要嘗試做出新的產(chǎn)品來引領(lǐng)市場(chǎng)。或者說，款式設(shè)計(jì)研發(fā)出來后，若是松木材質(zhì)不是很合適，那么，我們可以使用別的材料替代，比如水曲柳，白橡木。但是，我們還是呼吁家具協(xié)會(huì)多多進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)有觀念轉(zhuǎn)變，終端消費(fèi)的引導(dǎo)。賣場(chǎng)方面在規(guī)劃上多給予松木家具一片空間。應(yīng)該說，相比其他材質(zhì)的實(shí)木家具，松木家具最有發(fā)展前景。目前為止，世界木材儲(chǔ)藏量最大的就是松木材料，它具有種植面積大、可再生性等特點(diǎn)。據(jù)林業(yè)部門統(tǒng)計(jì)，一年所用的木材，一年就可以進(jìn)行補(bǔ)充完成。
深圳家具：松木家具的其他出路？
趙新年：松木家具的發(fā)展一方面需要進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品升級(jí)；另一方面就是進(jìn)行渠道下沉。因?yàn)樗赡炯揖叩奶匦?，渠道建設(shè)上從2011年起關(guān)注電子商務(wù)。
貴人緣：加快品牌縱深推進(jìn)——松木品牌形象亟需提升
近幾年來，松木家具漸受社會(huì)關(guān)注。加之整體經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)市場(chǎng)的向好，人們消費(fèi)理念的提升，使得2005年以后的松木家具市場(chǎng)得以升溫。 但是，另一方面，如果說當(dāng)初松木家具以“價(jià)格適中”為優(yōu)勢(shì)手段來占領(lǐng)市場(chǎng)，那么就當(dāng)前情況來看，這已成為其發(fā)展軟肋。
因?yàn)?，在眾多消費(fèi)者的心目中，松木家具已被貼上了低端家具的標(biāo)簽。松木家具若想做高端，無論是產(chǎn)品開發(fā)商，還是營(yíng)銷模式，都需要尋求新出路。
我們做品牌，就需要考慮營(yíng)銷，需要在品牌形象、品牌包裝、品牌傳播上做進(jìn)一步提升。在考慮產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，又需要保證最基本的產(chǎn)能滿足，這些都是我們需要考慮的戰(zhàn)略性問題。在品牌影響力不夠的情況下，利用名人效應(yīng)提升品牌是最為直接的方式。于是，2010年，貴人緣在尋求品牌提升上，一方面采用海棠木成功研發(fā)設(shè)計(jì)出具有厚重、漢韻的“圓尚嘉緣”古典風(fēng)格的實(shí)木家具系列，另一方面也在營(yíng)銷為該產(chǎn)品邀請(qǐng)了著名演員劉勁為其新產(chǎn)品的形象代言人。
管理人才匱乏制約企業(yè)發(fā)展
企業(yè)發(fā)展的瓶頸就是缺少人才。據(jù)了解，徐州松木家具企業(yè)生產(chǎn)型技術(shù)力量比較薄弱，管理型人才比較匱乏。
2010年始，家具行業(yè)就一直鬧“人工荒”。其背后原因如下：一是家具行業(yè)的門檻本來就低，徐州的松木家具產(chǎn)業(yè)興起之后，當(dāng)看到一些松木企業(yè)的發(fā)展異常迅速，很多人都加入到了松木制造這一行；二是業(yè)界大洗牌，人才產(chǎn)生了大流動(dòng)；三是部分勞工返鄉(xiāng)；四是，中國(guó)技工教育缺失，導(dǎo)致行業(yè)缺少技術(shù)型人才；五是，目前員工以80年后年輕工作居多，對(duì)傳統(tǒng)工業(yè)認(rèn)識(shí)不足，興趣不夠，加之對(duì)這一群體缺少針對(duì)性培訓(xùn)，如此下去，恐將出現(xiàn)人工斷層。因此，我們目前最迫切希望的是：有類似中介類型的公司，可以為我們牽線搭橋，尋求到適合我們企業(yè)發(fā)展所需的人才。
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，更多的是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到其重要性，所以我們通過領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)入生產(chǎn)車間，和工人溝通、注重工作環(huán)境的營(yíng)造等方式提升工作環(huán)境的舒適度和工人價(jià)值認(rèn)可度；用年中或年末獎(jiǎng)金發(fā)放，對(duì)于工作滿五年、三年的老員工發(fā)放一定獎(jiǎng)金這種激勵(lì)機(jī)制來保證企業(yè)的人才穩(wěn)定性。且，我們?cè)谶M(jìn)行人才儲(chǔ)備的基礎(chǔ)上，會(huì)考慮和高校聯(lián)系，做定期人才培訓(xùn)。
