零租金聯(lián)營(yíng)合作 創(chuàng)新模式攜手共贏
——加盟“城里城外家居廣場(chǎng)”實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企愿景
目前，我國(guó)家居年產(chǎn)值近萬(wàn)億元，按照過(guò)去30年平均22.2%的增長(zhǎng)率來(lái)看，到2015年，中國(guó)家居行業(yè)總產(chǎn)值有望超過(guò)汽車業(yè)。產(chǎn)業(yè)雖然龐大，但是問(wèn)題不少。就整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)模300人以下的企業(yè)占據(jù)80%，大部分屬于中小型的企業(yè)卻貢獻(xiàn)出90%的產(chǎn)能。企業(yè)規(guī)模小、整體實(shí)力不足、產(chǎn)品生產(chǎn)批量小、成本相對(duì)較高，國(guó)內(nèi)尚未出現(xiàn)能夠引領(lǐng)行業(yè)潮流的“霸主級(jí)”企業(yè)，業(yè)內(nèi)公認(rèn)的大企業(yè)全友公司的年產(chǎn)值也超不過(guò)50億元。
一、傳統(tǒng)渠道模式遇到發(fā)展瓶頸
中國(guó)家居業(yè)一直是個(gè)渠道品牌大于企業(yè)品牌的行業(yè)。家居業(yè)現(xiàn)有前兩強(qiáng)賣場(chǎng)的年銷量合計(jì)不過(guò)600億元?？v觀我國(guó)家電行業(yè)，賣場(chǎng)中的國(guó)美、蘇寧年?duì)I業(yè)收入都在1000億元以上；海爾、美的、格力等生產(chǎn)企業(yè)年銷售額也超過(guò)1000億元。按照一般的家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)，家電與家居消費(fèi)的比率在1:3左右，但家電產(chǎn)品取得的市場(chǎng)成果卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于家居，這種巨大的反差值得我們深思。
表格1 家居、家電消費(fèi)結(jié)構(gòu)對(duì)比表：
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家電消費(fèi)
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家居消費(fèi)
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如果一個(gè)家庭在家電方面消費(fèi)2萬(wàn)元
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在家居方面消費(fèi)將達(dá)6萬(wàn)元—8萬(wàn)元
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如果一個(gè)家庭在家電方面消費(fèi)5萬(wàn)元
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在家居方面消費(fèi)將達(dá)10萬(wàn)元—15萬(wàn)元
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如果一個(gè)家庭在家電方面消費(fèi)10萬(wàn)元
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在家居方面消費(fèi)將達(dá)30萬(wàn)元—50萬(wàn)元
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表格2 家居、家電品牌市場(chǎng)影響力對(duì)比表：
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電器企業(yè)、市場(chǎng)
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家居企業(yè)、市場(chǎng)
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前10強(qiáng)市場(chǎng)占有率高于50%
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前10強(qiáng)市場(chǎng)占有率低于3%
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生產(chǎn)企業(yè)前3強(qiáng)年銷售收入都超過(guò)1000億元
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生產(chǎn)企業(yè)前3強(qiáng)年銷售收入都低于50億元
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兩大賣場(chǎng)年?duì)I業(yè)收入均超過(guò)1000億元
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兩大賣場(chǎng)年?duì)I業(yè)收入合計(jì)低于600億元
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從家居現(xiàn)有的渠道看，賣場(chǎng)和專賣店是主流，這是中國(guó)的消費(fèi)品中最為單一的渠道生態(tài)構(gòu)成。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，這些迅速發(fā)展起來(lái)的渠道品牌正日益成為家居行業(yè)的“巨無(wú)霸”。然而，這樣迅速發(fā)展的所謂傳統(tǒng)連鎖賣場(chǎng)，也一直充滿著爭(zhēng)議：很多人認(rèn)為它賺的是商業(yè)地產(chǎn)、資本運(yùn)作的錢，而不是家居零售連鎖的錢，甚至某種意義上說(shuō)，這樣的渠道模式在不斷加重家居制造企業(yè)的流通成本，損耗消費(fèi)者的消費(fèi)價(jià)值。
就大家都熟悉的北京市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，北京地區(qū)家居銷售分為兩大塊，一是北京市內(nèi)，北京市區(qū)各家居賣場(chǎng)總經(jīng)營(yíng)面積在200萬(wàn)㎡左右，每年家居銷售總額約為300億元；二是香河集散地，香河地區(qū)總經(jīng)營(yíng)面積在200萬(wàn)㎡左右，每年家居銷售總額約為200億元。北京市內(nèi)租金標(biāo)準(zhǔn)為每月200元—500元/㎡，每季度或半年交一次；香河租金標(biāo)準(zhǔn)為每月50元—200元/㎡，每季度或一次性交18個(gè)月。
表格3 家居、家電賣場(chǎng)租金對(duì)比表：
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電器賣場(chǎng)租金
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家居賣場(chǎng)租金
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一級(jí)城市每個(gè)月50—90元/㎡
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一級(jí)城市每個(gè)月200—500元/㎡
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二、三級(jí)城市每個(gè)月10—30元/㎡
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二、三級(jí)城市每個(gè)月20—200元/㎡
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注：羅浮宮的租金每月1200元/㎡上下，遠(yuǎn)高于金寶匯、燕莎、賽特等高端商場(chǎng)租金。
租金的上漲不斷挑戰(zhàn)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本底線。要想在傳統(tǒng)賣場(chǎng)生存下去，企業(yè)只有不斷地提高產(chǎn)品的附加值。這樣以來(lái)，賣場(chǎng)越來(lái)越“貴族化”，產(chǎn)品越來(lái)越高端化，現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式最終只能成為金字塔尖端企業(yè)與消費(fèi)者的游戲。我們不否認(rèn)高端化品牌發(fā)展之路，因?yàn)橛行枨缶陀猩a(chǎn)。那么誰(shuí)來(lái)滿足處于金字塔基座最多人群的大眾消費(fèi)者的需要？我們80%的中小企業(yè)，有著很好的設(shè)計(jì)，有著不錯(cuò)的產(chǎn)能，我們的產(chǎn)品怎么樣才能到達(dá)消費(fèi)者的手中？這個(gè)問(wèn)題，傳統(tǒng)的賣場(chǎng)不會(huì)解決，也無(wú)法解決。
二、城里城外模式創(chuàng)新，搭建共贏平臺(tái)
經(jīng)過(guò)5年深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，業(yè)內(nèi)專家的多方把脈，城里城外（北京）家具有限公司在有關(guān)部委的支持下，整合優(yōu)勢(shì)資源，在北京通州國(guó)際新城，創(chuàng)建“城里城外家居廣場(chǎng)”。該廣場(chǎng)一期經(jīng)營(yíng)面積21萬(wàn)㎡，總體規(guī)劃面積達(dá)260萬(wàn)㎡，配套設(shè)施完善，集家居產(chǎn)品的創(chuàng)意研發(fā)、展示交易、會(huì)展博覽、物流配送、網(wǎng)上商城、家居銀行、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)和國(guó)家保障性住房家居特供等功能為一體。
1、城里城外的創(chuàng)新共贏模式
以“城里城外家居廣場(chǎng)”（一期）為依托，打造家居工廠直銷城。城里城外推行與廠家零租金合作，經(jīng)營(yíng)的所有產(chǎn)品標(biāo)明出廠價(jià)，加價(jià)40%向消費(fèi)者銷售；大學(xué)生、復(fù)轉(zhuǎn)軍人、殘疾人創(chuàng)業(yè)者成立公司（5-10名注冊(cè)一家創(chuàng)業(yè)公司），對(duì)相應(yīng)品牌廠家的產(chǎn)品進(jìn)行直接的經(jīng)營(yíng)與管理，廠家派業(yè)務(wù)人員對(duì)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行前期的銷售培訓(xùn)，城里城外負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)者的組織和管理；“城里城外家居廣場(chǎng)”采用收費(fèi)會(huì)員制形式經(jīng)營(yíng)，每周四、五、六、日營(yíng)業(yè)。消費(fèi)者在城里城外全款購(gòu)買產(chǎn)品后，廠家30-60天供貨。銷售所得利潤(rùn)由廠家、城里城外、創(chuàng)業(yè)者三方按約定分成，每周三結(jié)算一次。
2.“零租金”戰(zhàn)略合作方法
城里城外本著“實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值最大化”的企業(yè)理念，奉行“誠(chéng)信興商、合作共贏；心系民生、回報(bào)社會(huì)” 企業(yè)宗旨，與加盟企業(yè)“零租金”戰(zhàn)略合作，共同推進(jìn)產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展：
表格4 “城里城外家居廣場(chǎng)”運(yùn)營(yíng)各方收益分配方案：
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方案類別
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合作方式
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出廠價(jià)加價(jià)幅度
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廠家或經(jīng)銷商收益比例
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城里城外收益比例
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創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)收益比例
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一
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城里城外負(fù)責(zé)送貨
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40%
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25%
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62.5%
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12.5%
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二
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廠家負(fù)責(zé)送貨
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40%
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50%
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37.5%
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12.5
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注釋：如果出廠價(jià)為10000元，按方案一計(jì)算，各方加價(jià)收益為：廠家1000元、城里城外1500元、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)500元、物流配送1000元；
按方案二，各方加價(jià)收益為：廠家1000元、物流配送1000元、城里城外1500元、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)500元；另，如果生產(chǎn)廠家開通了網(wǎng)銀，合作雙方的貨款可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)天結(jié)算。
按照上述合作辦法，“城里城外創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)”所售產(chǎn)品回歸于真實(shí)的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行銷售。家居產(chǎn)品價(jià)格的全面調(diào)整，會(huì)讓更多的消費(fèi)者“看得上，買得起”。價(jià)格因素對(duì)于消費(fèi)需求的影響不言而喻，以家電為例，通過(guò)推行家電下鄉(xiāng)政策，2010年，全國(guó)家電下鄉(xiāng)銷售額達(dá)到1732.3億元，這是一個(gè)非常驚人的數(shù)字?？梢韵胍姡凑粘抢锍峭饽Ｊ饺嬲{(diào)整價(jià)格后的家居產(chǎn)品會(huì)引發(fā)怎樣的消費(fèi)熱潮。
三、加盟合作企業(yè)及經(jīng)銷商的共贏前景
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)能力非常關(guān)鍵。“城里城外創(chuàng)新模式”，降低營(yíng)銷成本，讓利于消費(fèi)者，促進(jìn)家居產(chǎn)品“量”上的提升。消費(fèi)者在城里城外全款購(gòu)買，廠家30—60天供貨，按照城里城外每周一結(jié)的結(jié)算方式，相當(dāng)于廠家提前拿到了資金。這樣的資金回籠方式會(huì)徹底扭轉(zhuǎn)企業(yè)的貨款在某個(gè)環(huán)節(jié)上大量扣押的現(xiàn)狀。
這種方式帶來(lái)兩方面的好處：第一，資金迅速回籠，廠家用現(xiàn)金結(jié)算可以節(jié)約成本，迅速擴(kuò)大再生產(chǎn)；第二，消費(fèi)主導(dǎo)生產(chǎn)，市場(chǎng)的需求會(huì)迅速反饋，讓廠家實(shí)現(xiàn)“按單生產(chǎn)”，免去不必要的研發(fā)投入，全面提高生產(chǎn)效率。
以沙發(fā)為例，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一款好賣的產(chǎn)品，馬上會(huì)有上百家工廠生產(chǎn)，原創(chuàng)者難以實(shí)現(xiàn)利益的最大化。如果企業(yè)采用城里城外的運(yùn)營(yíng)模式，本身加價(jià)率就已經(jīng)壓縮，就遏制了仿造產(chǎn)品生存的空間。通過(guò)“城里城外創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)”全國(guó)連鎖的合力推廣，會(huì)集中優(yōu)勢(shì)力量，促進(jìn)單品銷量的巨大提升同時(shí)也促進(jìn)原創(chuàng)者品牌認(rèn)知度的提升。
可以說(shuō)，城里城外的運(yùn)作方式是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)模式的全面改革，項(xiàng)目運(yùn)行后將真正實(shí)現(xiàn)廠家、城里城外、創(chuàng)業(yè)大學(xué)生、消費(fèi)者的多方共贏。城里城外的運(yùn)營(yíng)模式有效解決企業(yè)生產(chǎn)資金和投資資金的需求，扶持企業(yè)做大做強(qiáng)，希望在不久的將來(lái)，城里城外能發(fā)展成為家居界的“蘇寧”、“國(guó)美”，希望加盟企業(yè)也能水漲船高，快速成長(zhǎng)為 “百億”、“千億”的家居“巨頭”。
“城里城外創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)”開業(yè)運(yùn)營(yíng)以后，將會(huì)迅速開展全國(guó)50家連鎖建設(shè)和“十大家居生產(chǎn)基地”建設(shè)，總投資達(dá)1500億元，在2020年前全部建成并投入運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，還將組織現(xiàn)有的300家地市級(jí)家居賣場(chǎng)加盟到“城里城外創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)”項(xiàng)目中，實(shí)現(xiàn)家居年銷售額5000億元的遠(yuǎn)景目標(biāo)。通過(guò)上述工程的開發(fā)，帶動(dòng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，同時(shí)全面提升產(chǎn)業(yè)。
“城里城外創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)”這個(gè)項(xiàng)目，從民生工程出發(fā)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的全面改革，得到了“中國(guó)光彩事業(yè)基金會(huì)”的大力支持；得到了國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部、教育部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部等相關(guān)部委的高度重視；得到了大學(xué)生的熱烈擁戴；也得到了主流媒體與行業(yè)媒體的高度關(guān)注。
家居界的各位同仁，讓我們攜起手來(lái)，一起把這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)改革推進(jìn)下去，把這項(xiàng)利國(guó)、利民、利企的惠民工程開發(fā)好、建設(shè)好，造福社會(huì)，造福于民！
