當(dāng)前，與賣場的合作如履薄冰，隨時(shí)都會掉進(jìn)窟窿的危險(xiǎn)。”一位有著家具銷售十多年經(jīng)歷的銷售商越來越感受到自身的危險(xiǎn)處境。據(jù)同行介紹，這位銷售商在杭州同一品牌的店面已經(jīng)有七八家了，接下來還會有“被擴(kuò)張”的可能，合理的布局只需四至五家就足夠了。
除了“被擴(kuò)張”的幾家店，還有一家是不得與自我擴(kuò)張的，說是不得已。因?yàn)樵谇餄吠坏囟蔚膬杉屹u場都有店。在多數(shù)人看來，這種行為更多的是“被擴(kuò)張”的結(jié)果。事實(shí)上并不是，“為什么會在同一地段相隔的兩家賣場都有店面，并不是我的本意。我這么做是擔(dān)心有一天其中一家賣場突然‘變態(tài)’的提高租金。這樣我還有另一家的退路。”銷售商有這樣的想法，并不是杞人憂天，而是賣場一而再，再而三的加租，使銷售商對賣場失去了信心。
內(nèi)患外困，怎一個(gè)“愁”字了得
賣場層層剝奪銷售商的利潤，廠家與銷售商之間并沒有形成真正的合作關(guān)系，更多的是貨與款的關(guān)系。因此，市場的重壓只能由銷售商來承受。
今年來的大環(huán)境就不談了，剛開始，我還會到專賣店給導(dǎo)購員打打氣，現(xiàn)在我都不敢去了。因?yàn)槭袌鍪裁磿r(shí)候好轉(zhuǎn)過來，自己都沒底了。”市場環(huán)境暗淡時(shí)，導(dǎo)購員有時(shí)免不了有消極的情緒，但銷售商哪怕內(nèi)心消極，在導(dǎo)購員面前，外表也要堅(jiān)強(qiáng)，信心百倍。“一個(gè)月、兩月銷售不行可以給導(dǎo)購員打氣，但三個(gè)月、四個(gè)月不行，現(xiàn)在已經(jīng)大半年不行了，打氣已經(jīng)沒有用了。”銷售商正在面臨導(dǎo)購員對行業(yè)失去信心并逐步退出行業(yè)的壓力。
導(dǎo)購員的底薪已經(jīng)加到3000元以上了，還是留不住她們的心。產(chǎn)品基本賣不動，導(dǎo)購員正在流失。”銷售商不僅面臨賣場加租，廠家漲價(jià)，市場銷售遭遇寒流的外面困局，還面臨內(nèi)部人員的稀缺的壓力。“過去的薪酬結(jié)構(gòu)已經(jīng)不適合當(dāng)前導(dǎo)購員的生存需求了。店長的基本底薪今年我已經(jīng)調(diào)整到5000元以上了。”給導(dǎo)購員和店長調(diào)整工資的銷售商越來越多。在如此調(diào)薪的挽留下，導(dǎo)購員流失的現(xiàn)象依然嚴(yán)重。在杭州第六空間大都會一個(gè)上午的走訪中，其中不少店面都存在導(dǎo)購員人手不夠，或是新手不知如何抓住客戶的現(xiàn)象，有好幾家店面的新手甚至連銷售的產(chǎn)品都沒了解多少，對廠家的情況更是一問三不知。說明了一點(diǎn)：剛?cè)胄小?/p>
在杭州家具市場導(dǎo)購員銷售的已經(jīng)不是產(chǎn)品，而是個(gè)人的銷售技巧了。為何？同類產(chǎn)品多，打折扣的品牌更多。來了一個(gè)客戶，誰都想‘搶’。杭州市場甚至到了這樣的地步：比如客戶從張三的家店出來后，走到隔壁李四或是不遠(yuǎn)王五的店。張三店里的導(dǎo)購員會跟在后面，站離李四或王五店門口附近的走廊上窺視客戶。如果你是客戶，你會怎么想？惡性競爭的現(xiàn)象已經(jīng)不局限于賣場、廠家和銷售商，連導(dǎo)購員都加入了惡性競爭這一陣營。”一位幾年前從家具企業(yè)培訓(xùn)轉(zhuǎn)身經(jīng)營家具的銷售商道出了當(dāng)前杭州家具市場的無奈。
環(huán)境的變化是復(fù)雜的，但銷售商的承受力卻是有限的。“外表溫和，內(nèi)部正在醞釀翻江倒海的風(fēng)浪。”這是杭州銷售商的感受，也是對前景的擔(dān)憂，更是對未來的一種預(yù)言！
