2011年縱觀市場內(nèi)外，人民幣升值、通脹持續(xù)高溫、賣場租金上漲、保證金風波、惡性價格競爭，上下游環(huán)節(jié)問題叢生，家具業(yè)在這些夾縫中步履維艱。鑒于廠家、賣場、經(jīng)銷商，本應(yīng)形成三國鼎立之勢，共同完成市場分工的狀況，可利益的分配不平衡直接導致了雙方的合作危機重重。廠家和經(jīng)銷商占據(jù)著行業(yè)的上下游兩端，獲取的利益卻遠遠低于作為中間環(huán)節(jié)出現(xiàn)的賣場，賣場租金成本的居高不下成為行業(yè)制肘之一。
其實，不止是家具賣場的模式受到質(zhì)疑和挑戰(zhàn)，在快速消費品市場，如家樂福沃爾瑪?shù)攘闶圪u場的銷售模式也受到質(zhì)疑，流通環(huán)節(jié)高居不下的成本成為許多行業(yè)的詬病，如何降低中間環(huán)節(jié)如物流、場地租金、運營管理等成本，打造價格優(yōu)勢，真正實現(xiàn)商家和消費者的雙贏是生廠商與零售商都在一直尋找的藍海。創(chuàng)新模式也是層出不窮，例如組織團購；跳過賣場，直接讓消費者與廠家對接等，近年來都被許多企業(yè)頻頻嘗試。
相比較零售行業(yè)，家具行業(yè)看似利潤額高得嚇人，但真正落到經(jīng)銷商和廠家手中的利潤分成并不高，這就是現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道營銷模式所引起的弊端，而這種局面也被許多行業(yè)人士認為是不可持續(xù)的。
華鶴董事長吳雪松就對一些賣場“殺雞取卵”的做法表示不解。“他們不顧金融危機現(xiàn)狀，有的賣場甚至在這次危機中提前收取一年的租金。賣場要與制造商和經(jīng)銷商抱團取暖才行。”
在所有的成本中，賣場租金是最高的。”經(jīng)銷商代表盛家家居總經(jīng)理曾震宇說。要求賣場主動降租成了制造商和經(jīng)銷商的共識，而這在家具業(yè)內(nèi)被戲稱為“斗地主”。所謂的“地主”就指的是家具賣場，可以看出，家具賣場、制造商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系很是微妙。
“現(xiàn)在金融危機來了，需要我們重新定位三者之間的關(guān)系，要在這個經(jīng)濟拐點中找到一個平衡點。而不是以前老子、兒子、孫子的關(guān)系。”制造商敏華控股首席執(zhí)行官李建宏表示，企業(yè)需要尋找新的商業(yè)模式。
不合理的模式總會被創(chuàng)新者打破，終端市場也在呼吁價格的合理化。消費者在終端賣場買到的產(chǎn)品被戲稱為“價高質(zhì)貧”，這種高價位的產(chǎn)品是否符合現(xiàn)有的市場現(xiàn)狀呢?答案顯然是否定的。即使是從事家具行業(yè)的人，也是對市場上居高不下的家具價格望而生畏。既然大家都知道這種模式的問題所在，為何它還繼續(xù)存在，并且有愈演愈烈的傾向?根本原因就在于流通行業(yè)的門檻 太高，競爭不夠充分，行業(yè)沒有探索出一種更有效的商業(yè)模式敢于叫板這類傳統(tǒng)大賣場。
紅星美凱龍的總裁車建新就曾多次提到，當初紅星的創(chuàng)立就是基于他獨特的商業(yè)嗅覺，一直從事著低端制造業(yè)的他看到了物業(yè)的強勢地位，在尋找終端合作方時處處碰壁，因此，才決心要整合資源，抓住在當時來看行業(yè)最緊缺的資源——流通環(huán)節(jié)。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，如今的紅星已經(jīng)躋身中國民營企業(yè)500強前50位，賣場遍布全國各主要城市，越來越強勢的流通版圖顯然有了更大的話語權(quán)，連續(xù)漲租、高額保證金、強行打包進駐的負面新聞不斷，即便如此，也不能阻止全國7萬多家家具企業(yè)爭先恐后地擠坡頭往里沖，這樣的情況還能維持多久？曾在皇朝、耀邦任職多年的北京城里城外副總裁王賦首先提出了質(zhì)疑，他認為，廠家、經(jīng)銷商、賣場處于行業(yè)的上中下游，三者之間應(yīng)該是相互依存，如果天平的一端過分地偏斜，最終影響的是整個行業(yè)的發(fā)展。因此，他首先提出了“零租金”的賣場與商戶之間的合作模式。
不同于傳統(tǒng)家居賣場與品牌之間合作契約的是，城里城外家居賣場實行的是“十年合作契約”，十年時間都將實行零租金，產(chǎn)品銷售實行比例分成，將廠家與賣場的利益捆綁在一起，雙方聯(lián)手經(jīng)營，在王賦看來，這樣更有利于品牌的經(jīng)營。
而對于企業(yè)而言，除了投入小部分的店面裝修成本，在某種程度上看，就相當于是在外區(qū)域設(shè)置了一個“免費展廳”。由于租金成本由賣場自己承擔，因此，銷售情況的好壞直接影響到賣場本身的資金周轉(zhuǎn)，這也使得它不得不積極參與其中，在經(jīng)營、管理、營銷上花大功夫。這種賣場主動參與銷售的情況在流通領(lǐng)域算的上是一個大膽的創(chuàng)新。
