9月底，人民大會堂賓館客房家具采購項目招標(biāo)落下帷幕，北京黎明文儀家具有限公司（以下簡稱“黎明”）成功奪魁拿下了此項目，而在京城政府采購的另一個重要“戰(zhàn)場”國采中心家具定點采購項目中，黎明的成交金額更是多年笑傲群雄。是什么造就了這樣一支政采家具市場的“常勝之師”？帶著困惑，近日記者走進(jìn)了黎明總經(jīng)理肖敏的辦公室，希望從他那里得到答案。
培養(yǎng)攻城拔寨的團(tuán)隊
家具行業(yè)內(nèi)，不少企業(yè)為了降低成本，并沒有自己固定的銷售人員，更多地選擇將銷售外包，而黎明卻有著一支強勢的銷售團(tuán)隊。
“黎明這幾年的快速發(fā)展，我們的銷售團(tuán)隊發(fā)揮了非常重要的作用。”肖敏告訴記者，他們的銷售團(tuán)隊除了銷售還會為產(chǎn)品研發(fā)部門搜集客戶對產(chǎn)品的需求和市場信息，并以此促進(jìn)產(chǎn)品升級。不僅如此，與那些將銷售外包的企業(yè)相比，他們的客戶服務(wù)連貫性和后期跟進(jìn)都做得更好，服務(wù)更到位，這對公司品牌的推廣極為有利。
在黎明，共有9個銷售小組分別負(fù)責(zé)不同的行業(yè)，每個組由一位銷售副總負(fù)責(zé)，其中通常還會有3~4名銷售經(jīng)理和1~2名設(shè)計師。每個銷售人員都有相應(yīng)的銷售指標(biāo)，每年，銷售人員都要接受利潤指標(biāo)和銷售指標(biāo)的雙重考核，多獎少懲并實行末位淘汰制。
除了明確的分工和嚴(yán)格的獎懲措施，定期的激勵和培訓(xùn)也是保持銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的關(guān)鍵。每個月的中旬是召開月度銷售會的日子，會議的第一個程序就是公布當(dāng)月的銷售業(yè)績，主要通報100萬元以上的訂單，這是對銷售人員的激勵和促進(jìn)。此外，月度銷售會的另一個重要內(nèi)容就是分享營銷技巧、經(jīng)典案例、失敗教訓(xùn)和銷售知識。“例如今年國采中心的家具定點項目在操作上有一些變化，這些我們會通過月度銷售會讓銷售人員都充分的了解。”在肖敏看來，這樣打造的銷售團(tuán)隊成為了為黎明不斷“攻城拔寨”的利刃。
服務(wù)注重前移和及時
家具企業(yè)服務(wù)的品質(zhì)往往是品牌競爭力的重要體現(xiàn)。對于黎明而言，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊正是他們服務(wù)工作的重要支點。
“目前有許多的政府部門或者企業(yè)在前期采購家具時，對家具的采購不了解，對此，我們的銷售團(tuán)隊會在項目前期采用顧問式營銷。”肖敏向記者介紹，黎明實行服務(wù)前移，在項目前期，銷售團(tuán)隊的一項重要工作就是針對項目的需求及時為客戶提出建議，這些建議包括了家具的使用、位置的擺放等，甚至細(xì)化到了電源與家具的配套方案。銷售人員將自己的經(jīng)驗和有參考價值的信息提供給采購人，這樣的服務(wù)讓他們更受采購人青睞。
在售后服務(wù)方面，黎明更多的在響應(yīng)速度和維修的及時性上下功夫。為了更好地服務(wù)大客戶，黎明派專門的維修人員常駐這些企業(yè)。平時，這些維修人員可以對家具進(jìn)行一些日常維護(hù)保養(yǎng)，有效預(yù)防家具出現(xiàn)大的問題，而一旦有維修的任務(wù)時，他們也可以在第一時間到現(xiàn)場解決問題。
“今年我們?yōu)樘嵘S修的響應(yīng)速度還出臺了新的措施。”肖敏介紹，通常采購人更習(xí)慣向銷售人員提出報修要求，而銷售人員向售后服務(wù)部門轉(zhuǎn)交的報修申請往往會因為各種原因延誤，這就造成了維修的響應(yīng)不及時。對此，黎明今年要求維修人員在上門時向用戶了解報修時間，一旦發(fā)現(xiàn)銷售人員延誤報修時間，將追究該銷售人員的責(zé)任，以此保證售后維修的響應(yīng)及時。
