看準(zhǔn)時機入市很重要 教育作用不可小覷
高端家具店的選址和入市時機的把握也是相當(dāng)重要的，這不是意氣用事，更不是魯莽行事，而完全是市場需求的產(chǎn)物。設(shè)計共和的創(chuàng)始人告訴我們：“雖然中國家具行業(yè)一向沒有爆炸性的增長，但近四五年里面的成長比較穩(wěn)定。”殷智賢覺得這種相對穩(wěn)定的成長跟人們的生活品味不斷提高有很大關(guān)系。
除了開店時機，家具設(shè)計應(yīng)該也是作為核心選擇標(biāo)準(zhǔn)，時不時邀請諸如 TomDixon、RossLovegrove等設(shè)計大牌進(jìn)行交流與宣傳，可以看出設(shè)計共和想要從生活品味的根本提升上來影響消費者，而不只是在意銷售額的增長。事實證明這是一個極為可行的發(fā)展方向：在這個相對缺乏激情的市場，國外媒體評價說：“想要獲得成功，就需要有像設(shè)計共和那樣做生意的熱情。在百萬富翁層出不窮的中國，他們必將走得更遠(yuǎn)。”
正如北歐風(fēng)情的SimonLichtenberg說的：“教育、教育還是教育，我們必須不斷告訴消費者好的生活方式有多重要。”中國是一個讓人渴望的新興市場，這是每個人都知道的道理，但并不是所有人都能有所斬獲。
另一種模式
相對而言，達(dá)芬奇集團的銷售額則體現(xiàn)了中國消費者的另一種價值觀：更強調(diào)奢華、品牌甚至價格。這種價值觀頗具中國特色，但也普遍被Armani/Casa、VerasceHome、FENDICASA、CerrutiBaleri等頂級奢侈品牌所接受。上述品牌在中國皆由達(dá)芬奇集團代理，自1978年成立以來，達(dá)芬奇現(xiàn)已成為亞洲規(guī)模最大的家居和室內(nèi)裝飾用品零售代理商。數(shù)據(jù)庫營銷是他們的主要營銷方式。積累富豪名單和聯(lián)系方式，通過活動推廣，口碑介紹來傳播自身品牌。而他們所代理的品牌也不會像在國外市場時那樣進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳，反而是把精力放在辦酒會和設(shè)計師沙龍上面。“中國高端家具的市場規(guī)模非常小，大部分是精英和富豪在買。”殷智賢表示，“奢侈品家居較少通過大眾媒體進(jìn)行大規(guī)模廣告。一般百姓看了廣告也買不起。”
達(dá)芬奇的營銷方式看起來像是走了一個“捷徑”，這種迎合而非影響當(dāng)下市場品味的做法，也讓一些業(yè)界人士看到了隱患，殷智賢認(rèn)為像FENDICASA之類的品牌雖然很奢侈，但設(shè)計上缺少新意，甚至“看起來太老氣”，隨著市場的發(fā)展，“新顧客不會喜歡那么老氣的牌子”。
不過話說回來，中國的奢侈品家具市場發(fā)展還是相對緩慢，新錢消費群體的價值觀也不會迅速發(fā)生改變。達(dá)芬奇也深知這一點，從他們的開店足跡上我們就可以看出些端倪：除了在新加坡開設(shè)的首家店之外，達(dá)芬奇的零售店多開在印度尼西亞、文萊、馬來西亞和中國大陸等地，而像設(shè)計品位較為成熟的日本和韓國都不在達(dá)芬奇的商業(yè)版圖上。
進(jìn)您諸多跡象表明，中國新貴市場的品味提升和購買能力上都看到了一些希望，許多已在國內(nèi)開店的國際品牌都認(rèn)為，幾年內(nèi)新錢消費會有一次從炫耀性到生活品質(zhì)的躍進(jìn)，也許家具行業(yè)擺脫失落指日可待。
