面臨當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)的巨大風(fēng)險(xiǎn)，迅速開(kāi)拓內(nèi)銷市場(chǎng)的，分化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)成為其迫在眉睫的任務(wù)。然而內(nèi)、外銷的巨大差別，使得企業(yè)的轉(zhuǎn)型面臨著種種考驗(yàn)，正如復(fù)旦大學(xué)中國(guó)經(jīng)濟(jì)研究中心副主任殷醒民教授所言：“外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)需市場(chǎng)，如果憑借‘短期之勇’那就意味著已經(jīng)失敗了一大半，因?yàn)閮?nèi)需市場(chǎng)遠(yuǎn)比他們過(guò)去做外貿(mào)的商業(yè)游戲更為復(fù)雜。
盛平安對(duì)于外銷和內(nèi)銷之間的對(duì)比做了大量的分析調(diào)查，他表示：“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)其實(shí)和出口市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷概念幾乎是一樣的，但是運(yùn)作模式卻是千差萬(wàn)別。”國(guó)內(nèi)市場(chǎng)專賣店經(jīng)營(yíng)面臨的賣場(chǎng)、經(jīng)銷商和工廠之間的三角關(guān)系處理相對(duì)出口市場(chǎng)的銷售模式復(fù)雜得多，而且訂單相對(duì)比較散，要求對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)系統(tǒng)和生產(chǎn)配套系統(tǒng)都非常完善，同時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的培育需要時(shí)間，品牌文化傳播在品牌形象產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷售模式更在一點(diǎn)一滴的和客戶的互動(dòng)中。
外銷企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷普遍有幾個(gè)問(wèn)題：首先是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求了解不夠透徹并伴有產(chǎn)品研發(fā)和出貨等各方面的系統(tǒng)性問(wèn)題；其次是經(jīng)銷商資源不夠，可供發(fā)展的品牌代理商不豐富或者處于起步階段；再次是賣場(chǎng)資源不夠無(wú)法通過(guò)品牌效果讓賣場(chǎng)提供相對(duì)有利的商鋪位置等。“那么究竟采用什么方式更有利？”盛平安認(rèn)為，需要結(jié)合公司本身的實(shí)力,包括產(chǎn)品研發(fā)能力,生產(chǎn)制造能力,財(cái)務(wù)狀況,人力資源等去配置,有不少企業(yè)自己開(kāi)獨(dú)立賣場(chǎng),也有東莞企業(yè)組團(tuán)開(kāi)拓家具城這樣的模式。
創(chuàng)藝365剛剛轉(zhuǎn)入內(nèi)銷市場(chǎng)初期，公司主要存在人才短缺、企業(yè)定位模糊、沒(méi)有完善和有效的運(yùn)作機(jī)制、供應(yīng)商和服務(wù)商配套的空白、以及行業(yè)協(xié)會(huì)，流通商和供應(yīng)商對(duì)企業(yè)和品牌的認(rèn)知為零等幾個(gè)問(wèn)題。“創(chuàng)藝365家居是典型的外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷型的企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，我們不缺錢(qián)，但是碰到的這些困難和瓶頸并不是用錢(qián)就能解決的。”陳保柱在回憶企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷初期的時(shí)候，不無(wú)感慨，他認(rèn)為，企業(yè)文化的建立，是需要一段時(shí)間去沉淀，也需要領(lǐng)導(dǎo)有堅(jiān)定信念和明確的方向。當(dāng)年海爾張瑞敏提出的“以人為本、以德為本、以誠(chéng)為本、君子之爭(zhēng)、和氣為本”，“日本管理 (團(tuán)隊(duì)意識(shí)和吃苦精神)+美國(guó)管理(個(gè)性舒展和創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng))+中國(guó)傳統(tǒng)文化中的管理精髓=海爾管理模式”，這些都是豐富且體系化的企業(yè)文化。
品牌的打造和建設(shè)也需要時(shí)間去沉淀。很多人認(rèn)為做品牌是拿錢(qián)打廣告，請(qǐng)明星代言，鋪天蓋地的搞促銷。但陳保柱認(rèn)為：“做為轉(zhuǎn)型的外銷型企業(yè)，沒(méi)必要跟著其他人效仿，我們也不愿意步人家后塵，除非說(shuō)我請(qǐng)一個(gè)明星代言能夠蓋過(guò)他們，否則如果還達(dá)不到他們這種水平我可能不愿意去做這種重復(fù)別人做過(guò)的事。”只有消費(fèi)者心中有良好的品牌認(rèn)知，才會(huì)形成好的美譽(yù)度；同時(shí)輔以適當(dāng)?shù)膹V告，增加知名度，兩者結(jié)合，最終才能形成一個(gè)高端品牌。
當(dāng)然創(chuàng)藝365在轉(zhuǎn)內(nèi)銷的初期也走過(guò)一些彎路，花過(guò)冤枉錢(qián)，陳保柱回憶說(shuō)：“就拿我們給工廠展廳裝修這一塊來(lái)說(shuō)，第一次設(shè)計(jì)施工后不行，砸掉再來(lái)；兩次不行，又來(lái)，第三次才勉強(qiáng)滿意，兩個(gè)月內(nèi)，設(shè)計(jì)、施工費(fèi)用就花了五、六十萬(wàn)進(jìn)去。”外銷企業(yè)轉(zhuǎn)型前期走彎路是無(wú)法避免的，很多困難和問(wèn)題是在轉(zhuǎn)型前不可估計(jì)的。
外銷企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，典木的崔智勇認(rèn)為，其面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最大的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品，無(wú)論是生產(chǎn)的成本控制，還是在產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)以及安全方面，都具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。但同時(shí)，產(chǎn)品也面臨初期的定位問(wèn)題，以及定位后產(chǎn)品體系的改善、升級(jí)和調(diào)整，以期適應(yīng)國(guó)內(nèi)不同的市場(chǎng)環(huán)境。他表示：“在后續(xù)的經(jīng)營(yíng)中，外銷企業(yè)往往會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不僅僅是產(chǎn)品或市場(chǎng)的改變，最重要也是最難適應(yīng)的應(yīng)該是整個(gè)商業(yè)模式的改變，這里面包括經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所涉及的形象包裝、服務(wù)管理、資源缺失等。”
另外，在談到國(guó)內(nèi)目前的主要銷售渠道模式時(shí)，崔智勇表示各有利弊：“其優(yōu)勢(shì)在于能夠更好的營(yíng)造一種家具文化的氛圍，大型的專業(yè)家具賣場(chǎng)在國(guó)外是很少見(jiàn)的，這樣的氛圍有助于向消費(fèi)者展示更為直觀的生活方式；而中國(guó)目前這種主要的渠道模式的劣勢(shì)在于，其運(yùn)營(yíng)成本非常高。”
當(dāng)然，隨著中國(guó)商業(yè)環(huán)境的發(fā)展，一些新的渠道模式正在悄然興起，特別是最近日益紅火的電子商務(wù)渠道，已經(jīng)逐漸引起了越來(lái)越多的家具廠商的關(guān)注。針對(duì)這樣的新型模式，和風(fēng)的溫亞文表示了他的擔(dān)憂：“應(yīng)該說(shuō)對(duì)于外銷企業(yè)而言，在接觸了很多國(guó)外的市場(chǎng)之后，更應(yīng)該在創(chuàng)新和接受新鮮事物方面，有更好的表現(xiàn)，但對(duì)于目前中國(guó)的電子商務(wù)，以及其與傳統(tǒng)賣場(chǎng)渠道模式之間的關(guān)系，我認(rèn)為企業(yè)還是應(yīng)該謹(jǐn)慎對(duì)待，兩者既有重疊，同時(shí)也存在著抗衡，新的模式對(duì)于舊有的龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍有沖擊，如果無(wú)法很好的平衡或者規(guī)避兩者的矛盾的話，新模式的引進(jìn)將面臨尷尬。”
