NO.3任務(wù)重壓力大 受制于廠家
在家具建材產(chǎn)品銷售鏈中，還有不可忽視的一環(huán)，那就是廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。在利益劃分下，廠家和經(jīng)銷商之間存在著一種不可協(xié)調(diào)的矛盾，“貌合神離”成為業(yè)內(nèi)人士形容兩者關(guān)系的代名詞。據(jù)透露，在這一層關(guān)系中，面對廠家渠道扁平化以及規(guī)避風(fēng)險的雙重壓迫，經(jīng)銷商生存壓力與日俱增。
某品牌前臺接待處落了一層厚厚的灰塵
“今年的情況比２００８年的情況更糟，可以說是最慘的一年。”近日，有經(jīng)銷商這樣告訴記者：“由于去年市場好，廠家紛紛調(diào)高今年的銷售計劃，這些計劃都是要靠經(jīng)銷商來完成的?，F(xiàn)在看來，這些目標(biāo)定得太高了，我們很難完成。”據(jù)北京加西亞瓷磚總負(fù)責(zé)人王振良分析，“經(jīng)銷商完成當(dāng)年任務(wù)量，下一年的任務(wù)量往往是呈遞增趨勢的。”
如果完不成任務(wù)，經(jīng)銷商會面臨不小的損失。對他們而言，完不成任務(wù)就意味著掙不到較高的返利。王振良告訴記者，目前經(jīng)銷店大都由經(jīng)銷商獨立投資，廠家很少參與，利益分配一般采用返點制，多賣多得，超過一定比例，其返利點遞增。在業(yè)績考核面前，部分經(jīng)銷商為了拿到返點，經(jīng)常自己拿貨“囤起來”。但并非每個經(jīng)銷商都能夠拿到返點，皇朝寢具企劃部經(jīng)理朱成勝告訴記者，某些不誠信的廠家，不能在年終將返利及時支付，拖拖拉拉，或者對某些經(jīng)銷商的返點不予兌現(xiàn)，最后的解決是大家不合而散。
橫在廠家和經(jīng)銷商面前的不僅只有返點一個問題，廠家扶持政策是否到位也決定著兩者關(guān)系的走向。據(jù)朱成勝反映，針對經(jīng)銷商的“期望”與“要求”，很多廠家總會選擇“不作為”，“逼著經(jīng)銷商做廣告、做活動，但在資金方面卻不給予任何支持”。
“在每年兩次的家具展上，廠家總會推出一系列新品，但在新品營銷方面欠考慮，一股腦兒推給經(jīng)銷商。剛剛裝修沒兩月的經(jīng)銷商又得忙著換產(chǎn)品、重新裝修，造成成本的嚴(yán)重浪費”。錦繡集團(tuán)銷售總經(jīng)理高蕓稱，“經(jīng)銷商一年賺到的錢還不夠來回裝修的”。因此，錦繡集團(tuán)在代理方面，拋棄了一些小廠家、小品牌，向國內(nèi)一線品牌靠攏，選擇了與他們溝通十分“主動”的紅蘋果家具。
除了以上幾點，記者了解到部分廠家實行的無過錯末位淘汰制也在一定程度上帶給經(jīng)銷商壓力。殷玉新接受采訪中指出，“開店初期，廠家往往會給經(jīng)銷商一個折扣價，但這個折扣價并非一成不變，會隨著時間慢慢調(diào)高。”同時，記者獲悉不少企業(yè)和經(jīng)銷商在每年續(xù)約的時候會進(jìn)行談判，經(jīng)銷商需要承諾一個年進(jìn)貨額，如果沒有達(dá)到，企業(yè)根據(jù)實際情況，第二年會考慮換經(jīng)銷商或者提高經(jīng)銷商的進(jìn)貨價格。
NO.4新渠道來勢洶涌 分羹消費需求
隨著電子商務(wù)突飛猛進(jìn)，團(tuán)購、集采活動等新渠道洶涌而至，讓今年以來本已冷清的賣場更顯寂寥，新渠道在一定程度上分流了消費群體，沖擊著傳統(tǒng)渠道。今年９月剛剛上線的搜狐家居商城就取得了不錯的成績，小到家紡床品、衛(wèi)浴花灑，大到家具都有很好的銷售量。
從曲美家具到ＴＡＴＡ木門，從搜狐家居商城到淘寶愛蜂巢，寒流下電子商務(wù)異軍突起，越來越多的家居企業(yè)開始涉足電商，專業(yè)的家居消費平臺也紛紛建立，以各種形式吸引著人們的眼球，可謂做得有聲有色，不得不說是搶了線下傳統(tǒng)渠道的“生意”。線上線下渠道“一冷一熱”，也由此形成了鮮明的對比。電商“火”了，而經(jīng)銷商的“前途”似乎更加黯淡。
隨之而來的還有網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)起的大規(guī)模團(tuán)購、集采活動，無疑也對經(jīng)銷商造成了巨大的沖擊。以搜狐家居裝修大學(xué)為例，其每月一次的團(tuán)購集采聚集了極高的人氣，某品牌地板銷售總監(jiān)直言，搜狐家居的線下集采能聚集１０００多人，能簽２００單以上，讓傳統(tǒng)賣場情何以堪。
市場的低迷不言而喻，團(tuán)購、集采等新的渠道以高性價比搶占了本就不多的消費需求，導(dǎo)致供求進(jìn)一步失衡，經(jīng)銷商的日子無疑也更加艱難。相比電商、團(tuán)購、集采的低成本，經(jīng)銷商要負(fù)擔(dān)人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少。面對來勢洶洶的新渠道分羹著有限的市場需求，經(jīng)銷商又該作何感想？
