4 給兒童家具生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的一點建議
兒童家具企業(yè)首先應(yīng)在大量市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確定位,是走高端品牌還是低端品牌的路線;細(xì)分市場,遵循差異化的原則,開發(fā)具有明顯特征的產(chǎn) 品;在設(shè)計和管理上,應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化思想,進(jìn)行系統(tǒng)化設(shè)計,降低設(shè)計和生產(chǎn)成本;以較少的零部件個數(shù)實現(xiàn)種類豐富的品種,滿足各個兒童階段心理和生理需要,同 時簡化管理、生產(chǎn)和營銷環(huán)節(jié)。綜合實力強(qiáng)的企業(yè)可生產(chǎn)種類較齊全的兒童家具;規(guī)模小、底子薄的企業(yè)可生產(chǎn)專項產(chǎn)品,如嬰兒家具,或3歲~6歲的幼兒家具 等,制作市場的一小塊,做精做好,甚至可為綜合性大廠提供專項配套產(chǎn)品。其次,目前兒童家具市 場發(fā)展兩極化現(xiàn)象明顯,即一方面質(zhì)量好的產(chǎn)品價格偏高,另一方面價格低的產(chǎn)品在做工和款式方面達(dá)不到要求。這是可以發(fā)展的兩塊。最關(guān)鍵的是提高設(shè)計水平, 提高產(chǎn)品的附加值;其次是降低生產(chǎn)和管理成本,采用先進(jìn)的制造技術(shù)和管理方法,向自己要利潤,同時凸現(xiàn)自己的鮮明個性,實現(xiàn)差異化經(jīng)營。
再者企業(yè)要投入人力和財力打造品牌,提升品牌的文化內(nèi)涵,明確品牌的設(shè)計理念,通過產(chǎn)品、商標(biāo)、包裝、服務(wù)和強(qiáng)勢的企業(yè)宣傳,綜合打造自己的品 牌。未來的市場,沒有品牌是很難生存的。不要看眼前利益,看訂單做不完,就忽略宣傳和內(nèi)部提升。因為品牌的創(chuàng)立和維護(hù)非一日之功可為,需要積累和延續(xù)。
第四,企業(yè)要做好廣告宣傳工作。在購買兒童用品時,大人指定品牌的情況占多數(shù)。但有60%的家長在購物時征求孩子的意見后做出決定。反映家長充 分考慮孩子的意愿,但起決定性作用的還是家長。家長對廣告投放量大的兒童用品有明顯的記憶,在做購買決策時,首先會考慮到這些品牌,目前尚未發(fā)現(xiàn)不靠廣 告,而靠終端做得好就得到高知名度、美譽度的品牌。兒童家具生產(chǎn)企業(yè)目前規(guī)模普遍較小,經(jīng)濟(jì)實力很有限,因此也不宜將大量資金用于廣告上,可以采用靈活多樣的形式進(jìn)行企業(yè)宣傳,并逐步加強(qiáng),并要考慮家具的特點,用明星做廣告并不??扇?,重要的要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色。
第五,在行銷方式上進(jìn)行創(chuàng)新。目前市場上品牌系列化行銷的不多,而且宣傳促銷手段相對成人用品市場比較落后,方式比較單一,品牌意識不強(qiáng),沒有強(qiáng)調(diào)自己的特色,魚目混珠。市場上兒童家具的 品牌專賣店較少。已經(jīng)開設(shè)了專賣店的布局、陳列、裝璜都比較陳俗、老套,不能給家長和孩子一個比較賞心悅目的購物享受和參與機(jī)會。其實還可以通過會員俱樂 部、積分返點或贈服務(wù)等方式,搞活營銷,我們要善于借鑒其他行業(yè)成功的行銷方式,吐故納新,豐富我們的營銷手段,改善營銷結(jié)果。
最后講一下經(jīng)營問題。專賣店中經(jīng)營種類應(yīng)以兒童家具為主,以玩具、床上用品、燈具、掛件、甚至文具盒等所有的配飾為輔的方式,它們不僅做裝飾用,而且在你的店中能購買,實現(xiàn)所謂兒童用品的“一站式”購物。這在宜家(IKEA)和國外的兒童家具賣場已經(jīng)是定式了。這就保證了帶著孩子的家長當(dāng)走入你的店中時,自然而然地就被你設(shè)計的樣板房或提供的所有東西所吸引,從中知道孩子需要什么。孩子自己也會興趣盎然地挑選自己喜歡的各種東西,甚至一個洋娃娃和一支鉛筆。
在這樣的環(huán)境中不僅賣掉了家具,還順帶賣出了其他輔助商品,而且消費者還認(rèn)為你的經(jīng)營很周到,富有人性化。就像宜家的創(chuàng)始人坎普拉德在經(jīng)營家具 的同時,宜家店里的餐飲部每年也幫宜家在全球范圍內(nèi)賺取高達(dá)16億美元的營業(yè)總額。他的理念就是“餓著肚子做不成好生意”,“同樣餓著肚子也沒有心情買東 西”。所以小茶座便發(fā)展成為今天宜家每一家商場一進(jìn)大門就看到的餐飲部。不僅做到了營銷的人性化,還美美賺了一把。何樂而不為?
5 結(jié)束語
靠什么創(chuàng)造市場?靠什么占領(lǐng)市場?靠什么引導(dǎo)市場?靠什么做強(qiáng)市場?靠設(shè)計!產(chǎn)品的設(shè)計,生產(chǎn)工藝的設(shè)計,技術(shù)的設(shè)計,市場的設(shè)計,生活方式的 設(shè)計。雖然文章的主題是市場問題,但歸根結(jié)底還是設(shè)計問題。北歐人說“好設(shè)計,好生意”。的確如此,這也是北歐人永無止境地在設(shè)計上精益求精的動力源泉。 今天的兒童家具市場,之所以不興旺,之所以有那么多的問題和抱怨,根本的問題還是設(shè)計問題。我想這一點是不言而喻的,沒有太多的賣點吸引顧客,沒有多少產(chǎn)品是顧客正真想要的或潛在需要的。加上質(zhì)量、服務(wù)等諸多因素的影響,導(dǎo)致了市場的冷清。
設(shè)計已成為企業(yè)的戰(zhàn)略制高點,現(xiàn)代工業(yè)已悄然進(jìn)入“設(shè)計時代”?,F(xiàn)在,單純靠技術(shù)創(chuàng)新打天下的時代已經(jīng)過去,一個技術(shù)與設(shè)計并重,功能特性與情 感追求兼顧的“產(chǎn)品文明”時代已經(jīng)成為企業(yè)拓展市場的新“增長點”,它推動企業(yè)保持長盛不衰的創(chuàng)新能力,引發(fā)市場的消費新潮。只有真正能主宰設(shè)計的企業(yè), 才能真正達(dá)到“領(lǐng)導(dǎo)市場”的至上境界,聯(lián)邦家居總裁杜澤樺先生如是說。