贏利模式創(chuàng)新方式三、產(chǎn)品管理
（1）產(chǎn)品買斷：以前在家電零售賣場負(fù)責(zé)企劃工作的時候，經(jīng)常把一些買斷機(jī)、包銷機(jī)登到報(bào)廣上，從而吸引顧客上門。所謂產(chǎn)品買斷就是指商家在跟廠家談年度合作協(xié)議時，對某款自認(rèn)為有市場潛力的產(chǎn)品，進(jìn)行獨(dú)家代理銷售，前提就是商家在約定時間內(nèi)能夠完成廠家要求的銷售任務(wù)，否則買斷產(chǎn)品也將轉(zhuǎn)化成商家的庫存跟廠家沒任何關(guān)系，簡單點(diǎn)說商家既然買斷了就要自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品消化的問題。現(xiàn)在的家居建材行業(yè)零售渠道已經(jīng)開始了整合，比如陶瓷產(chǎn)品省級代理商大鱷的產(chǎn)生、超級燈飾賣場、燈飾連鎖超市的產(chǎn)生，已經(jīng)具備了跟廠家談產(chǎn)品買斷的條件，如果覺得還無法實(shí)現(xiàn)的話，零售商聯(lián)盟是一個不錯的嘗試，聯(lián)盟的最大經(jīng)濟(jì)利益就是可以跟廠家要求統(tǒng)一進(jìn)貨，從而降低進(jìn)貨成本。
（2）定制產(chǎn)品：隨著個性化張揚(yáng)時代的來臨，越是大眾的產(chǎn)品越難博得新生代消費(fèi)者的歡心，他們需要的是獨(dú)一無二、與眾不同。以中小工程銷售為主的經(jīng)銷商們，已經(jīng)感受到了定制產(chǎn)品的重要性，定制產(chǎn)品不但可以給客戶帶來獨(dú)一無二的產(chǎn)品體驗(yàn)，更為滿足客戶的需求創(chuàng)造了價值。我在做市場開發(fā)的時候，認(rèn)識一位董老板，他曾經(jīng)談到過給部隊(duì)定制一種小的床頭閱讀燈的經(jīng)歷，他問：這樣的產(chǎn)品你們能不能做？沒有什么不能做的，唯一的問題就是你需要多少，除了賣給部隊(duì)多出來的產(chǎn)品你能賣給誰？經(jīng)銷商跟廠家定制產(chǎn)品，可以確保利潤空間，關(guān)鍵的問題是要清楚這些產(chǎn)品能賣給誰，需要多長時間。
（3）品牌折扣店：幾年前，我的一位好友就開始嘗試操作家居建材產(chǎn)品的品牌折扣店，他認(rèn)為很多建材產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快，為什么不把一些老款產(chǎn)品用品牌折扣店的方式進(jìn)行特價銷售呢，在這點(diǎn)上可以效仿服裝行業(yè)李寧、阿迪的品牌折扣店模式。我這位朋友始終是一位局外人，一翻折騰也沒能取得預(yù)期的效果，但是他的做法卻給了我們建材行業(yè)經(jīng)銷商們很大的啟發(fā)。長三角地區(qū)是地板產(chǎn)品的生產(chǎn)基地，我經(jīng)?？吹礁髌放频匕鍖Ｙu店組織顧客坐大巴前往工廠進(jìn)行團(tuán)購的活動，活動前期的市場宣傳非?；鸨?，店員常常激動地告訴你，“買地板請等一等，跟我們一起去廠家團(tuán)購吧。”川流不息的團(tuán)購大巴車、充滿激動和期盼神情的顧客、彩旗飄飄煥然一新的工廠、全副武裝業(yè)務(wù)精湛的促銷小姐……，還有就是最吸引人的驚爆價格，所有的一切看起來都是那么的美好，在這樣的一片大好形勢下還有多少人在乎款式呢，因?yàn)閬淼焦S的他們都擁有一個共同的目標(biāo)：一定要買便宜，至于買到的是廠家的庫存老品還是滯銷品似乎已經(jīng)不那么重要了。這樣的商業(yè)促銷模式實(shí)際上正是品牌折扣店的銷售雛形。
贏利模式創(chuàng)新方式四、服務(wù)增值
（1）延保服務(wù)：早在2007年，家電零售行業(yè)就推出了“家電延保”服務(wù)，國美電器于2008年起在全國范圍內(nèi)全面推廣“家安保”延保產(chǎn)品。此后，蘇寧電器也跟上，推出了“陽光包”。而在庫巴網(wǎng)上銷售的家電，同樣也有“延保”服務(wù)。對家電行業(yè)的延保服務(wù)業(yè)務(wù)，美國營銷FromEMKT.com.cn專家早就指出了其賺錢的目的，家電銷售人員賣的不是家電而是保險(xiǎn)，因?yàn)榭傮w看來延保服務(wù)對零售商而言是一項(xiàng)賺錢的業(yè)務(wù)。再來看看我們的家居建材行業(yè)在售后服務(wù)上都做過哪些事情呢？可以確定的是，家居建材行業(yè)的售后服務(wù)比家電行業(yè)輕松的多，但這并不能成為我們在服務(wù)上缺乏創(chuàng)新的借口，因?yàn)榉?wù)可以創(chuàng)造價值。
（2）設(shè)計(jì)服務(wù)：對于采購建材產(chǎn)品的顧客來說，最大的困惑還不是產(chǎn)品的選購標(biāo)準(zhǔn)，而是所要購買的產(chǎn)品在功能和風(fēng)格上是否與整體家居風(fēng)格相匹配。在沒有裝修以前，顧客基本上是不了解什么家裝風(fēng)格的，你會發(fā)現(xiàn)很多人在家裝公司會發(fā)出一陣陣的驚呼，贊美設(shè)計(jì)師以前的一些裝修案例太美了，甚至兩夫妻常常會因此而發(fā)生爭吵，因?yàn)閮蓚€人喜歡的家裝風(fēng)格不一樣。如果我們的門店能夠在產(chǎn)品的使用上為顧客提供一些設(shè)計(jì)服務(wù)的話，那不但可以增加銷售機(jī)會，甚至服務(wù)本身就能夠帶來收入。當(dāng)我們還在做燈具產(chǎn)品銷售的時候，一些國外的公司已經(jīng)開始組建專業(yè)的照明設(shè)計(jì)服務(wù)公司，專門為客戶提供裝修整體燈光效果的設(shè)計(jì)方案，至于最終采購哪個品牌的什么產(chǎn)品完全由這些設(shè)計(jì)公司說了算。如果你夠?qū)I(yè)的話，你也可以嘗試開展建材行業(yè)產(chǎn)品的家裝設(shè)計(jì)服務(wù)業(yè)務(wù)，畢竟現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)還是一片藍(lán)海。
當(dāng)我從顧客細(xì)分、銷售方式、產(chǎn)品管理和服務(wù)增值這四個維度來解讀家居建材行業(yè)經(jīng)銷商的贏利模式的時候，我忽然驚喜地發(fā)現(xiàn)家居建材行業(yè)經(jīng)銷商的機(jī)會還有很多，關(guān)鍵是誰能現(xiàn)在就邁出第一步。
