4、增加銷(xiāo)售人員信心。
對(duì)于一家企業(yè)的實(shí)力大部分人員通過(guò)兩個(gè)方面判斷，一是年銷(xiāo)量，二是店面數(shù)量。年銷(xiāo)量是一個(gè)保守型的數(shù)字，企業(yè)對(duì)外宣傳可多可少，一般人很難得到具體數(shù)字。但對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量的多與少則是市場(chǎng)人員很容易觀察到的，尤其是那些天天奔跑于一線的銷(xiāo)售人員，哪個(gè)城市有什么品牌，數(shù)量大概有多，做得大概怎么樣，基本上人人心里都有一本帳，即使整體銷(xiāo)量不是很高，但店面數(shù)量較多，能給人留下較深的印象，無(wú)疑銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為這是個(gè)大品牌，企業(yè)實(shí)力不可小覷。所謂的業(yè)內(nèi)品牌就是這樣形成的。
5、避免浪費(fèi)資源。
對(duì)于現(xiàn)在的家居建材品牌營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都想在市場(chǎng)上進(jìn)行統(tǒng)一的品牌運(yùn)作來(lái)提升品牌的知名度，宣傳該品牌的利益點(diǎn)，尤其在五一、十一等促銷(xiāo)期間更會(huì)做全國(guó)性和地區(qū)性的促銷(xiāo)宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)量。但宣傳效果的好于差，資源是否得到充分利用，其中一個(gè)方面就在于店面數(shù)量的多與少。在健力寶集團(tuán)推出第五季，試圖利用第五季重返市場(chǎng)時(shí)曾經(jīng)在各大媒體同時(shí)啟動(dòng)品牌宣傳與推廣，但由于市場(chǎng)鋪貨率不到位，很多消費(fèi)者看到第五季也想購(gòu)買(mǎi)第五季時(shí)卻在市場(chǎng)上找不到產(chǎn)品，最終導(dǎo)致資源浪費(fèi)嚴(yán)重，企業(yè)沒(méi)有更多的資源后續(xù)投入，第五季也只是曇花一現(xiàn)悄悄退出市場(chǎng)。目前一些櫥柜品牌也存在這種情況，電視上經(jīng)?？吹狡鋸V告宣傳，但市場(chǎng)上卻看不到其專(zhuān)賣(mài)店和產(chǎn)品，消費(fèi)者也只能選擇其他品牌。
二、迅速開(kāi)店的誤區(qū)規(guī)避
迅速開(kāi)店只是提升銷(xiāo)量的一個(gè)方面，這是一把雙刃劍，用的好會(huì)對(duì)銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)起到促進(jìn)作用，但如果用不好，其帶來(lái)的市場(chǎng)負(fù)面影響將是不可挽回的。在此也建議市場(chǎng)規(guī)劃者要從兩個(gè)面看重新審視快速開(kāi)店的必要性，根據(jù)企業(yè)的實(shí)力、資源配置選擇適當(dāng)?shù)乃俣取?/p>
1、為開(kāi)店而開(kāi)店，不顧市場(chǎng)環(huán)境與市場(chǎng)定位。
有些品牌開(kāi)店很盲目，不考慮自己品牌的市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)是否吻合，也不去考察自己目標(biāo)消費(fèi)者的市場(chǎng)比例到底有多少，只要有機(jī)會(huì)就進(jìn)入，沒(méi)有機(jī)會(huì)也強(qiáng)行進(jìn)入，這樣所導(dǎo)致的結(jié)果就是專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)起來(lái)后不溫不火，或堅(jiān)持一會(huì)就關(guān)門(mén)。其實(shí)是否在某一個(gè)城市開(kāi)店首先要考慮的就是該品牌的市場(chǎng)定位，在這個(gè)市場(chǎng)是否有相對(duì)應(yīng)的客戶資源和顧客資源。如果這個(gè)市場(chǎng)上和自己品牌市場(chǎng)定位基本一致的其他品牌沒(méi)有或很少，那就建議您要多做做市場(chǎng)調(diào)研，找出其原因，而不是盲目開(kāi)店。
2、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商才是自己想要的經(jīng)銷(xiāo)商。
有些品牌傾向于選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商，認(rèn)為只有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)有更多的人力、物力投入市場(chǎng)，支撐該品牌的迅速發(fā)展。對(duì)于到底選擇是有非常大經(jīng)濟(jì)實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商還是選擇有一定市場(chǎng)操作意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商做自己的品牌是個(gè)老生常談的問(wèn)題。筆者認(rèn)為適合的才是最好的，這就像男孩子找女朋友。經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商如果能全力做你的品牌當(dāng)然是不錯(cuò)的選擇，但如果他經(jīng)營(yíng)的品牌過(guò)多，則沒(méi)有太多精力放在你的品牌發(fā)展上，你的品牌得不到重視就不一定有發(fā)展；如果你的品牌知名度達(dá)不到，則這樣的經(jīng)銷(xiāo)商不一定能看得上，即使勉強(qiáng)做了也是馬馬虎虎，不會(huì)投入太多精力。有一定市場(chǎng)操作意識(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商，他可能會(huì)苦于沒(méi)有合適的品牌選擇，當(dāng)你遞出橄欖枝時(shí)他會(huì)傾全公司或全家之力操作，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商也是不能忽視的。
3、為了開(kāi)店，隨意承諾。
銷(xiāo)售人員是靠提成吃飯的，公司考核什么他們就會(huì)做什么，當(dāng)企業(yè)給他們壓力過(guò)大的時(shí)候他們會(huì)想盡各種辦法去完成，其中部分人員為了達(dá)到迅速開(kāi)店的目的就會(huì)不斷的去“忽悠”潛在經(jīng)銷(xiāo)商，這種現(xiàn)象在市場(chǎng)中也是經(jīng)常存在的，甚至是一種常態(tài)。這就像為了完成月度、季度或年度任務(wù)一樣不顧經(jīng)銷(xiāo)商死活，也不管市場(chǎng)的飽和度去拼命壓貨一樣。
在某些品牌筆者發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員為了取得潛在經(jīng)銷(xiāo)商的信任，給予經(jīng)銷(xiāo)商信心不斷“忽悠”他們，甚至給出根本做不到的承諾，如季度、年度返利，活動(dòng)支持政策，培訓(xùn)政策，裝修補(bǔ)貼政策等，先讓經(jīng)銷(xiāo)商把“訂金”交了，只要錢(qián)一交就不怕你經(jīng)銷(xiāo)商不做，反正錢(qián)到了我的口袋里。如此一來(lái)潛在經(jīng)銷(xiāo)商期望越高失望就越大，等他真正發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員只是空口白牙隨便說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候，雖然木已成舟，但他的抵觸心理和失望心理卻與日俱增，已有的信心和忠誠(chéng)度灰飛煙滅成為泡沫，換品牌或散布不良信息也就逐漸成為事實(shí)。
