對于戶外家具企業(yè)而言，企業(yè)要做大做強，招商加盟的效率遠遠要高過自身設(shè)店經(jīng)營。企業(yè)與加盟商之間將經(jīng)歷一個雙向選擇的過程，優(yōu)質(zhì)品牌自然會得到許多經(jīng)銷商的追捧，這也就是為什么加盟肯德基麥當勞要花幾百萬元仍有許多商家趨之若鶩的原因。那么對于實力較為薄弱的中小企業(yè)來說，如何才能吸引加盟商呢？
戶外家具企業(yè)日益增多的同時，渠道危機越發(fā)突出，主要表現(xiàn)在：1.全球金融危機爆發(fā)后，依賴出口的企業(yè)受到巨大沖擊，贏利能力逐漸降低;2.轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)在招商加盟上受阻。部分企業(yè)挖空心思招商，卻沒有能力和精力嚴格把關(guān)，經(jīng)銷商存活率極底，最后被迫走進同一地域重復(fù)招商的惡性怪圈。
戶外家具行業(yè)日益升溫，市場競爭開始加劇，如果渠道管理不善，也必定會削弱企業(yè)產(chǎn)品品牌的競爭力。對此，戶外家具企業(yè)該如何打造自身的銷售渠道呢？
注重服務(wù)和管理，吸引加盟商
對于戶外家具企業(yè)而言，企業(yè)要做大做強，招商加盟的效率遠遠要高過自身設(shè)店經(jīng)營。企業(yè)與加盟商之間將經(jīng)歷一個雙向選擇的過程，優(yōu)質(zhì)品牌自然會得到許多經(jīng)銷商的追捧，這也就是為什么加盟肯德基麥當勞要花幾百萬元仍有許多商家趨之若鶩的原因。那么對于實力較為薄弱的中小企業(yè)來說，如何才能吸引加盟商呢?
中小企業(yè)由于實力較弱，可以先小范圍地區(qū)招商，以鞏固市場陣地。在這個階段，要重點經(jīng)營專賣店，且一定要在對加盟商的后續(xù)服務(wù)及管理上做到位，建立一套良好的售后服務(wù)體系，從而來保證加盟商和顧客的利益。在加盟商獲取豐厚的利潤回報后，他們也會介紹更多的經(jīng)銷商加入進企業(yè)的經(jīng)營隊伍行列。這樣，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍也就可以得到快速擴張。因此，中小企業(yè)要格外注重服務(wù)和管理，樹立良好口碑，以實現(xiàn)品牌的快速推廣，樹立良好的品牌形象。具體措施為：1. 嚴格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，建立優(yōu)質(zhì)的管理體系，擁有一套好的市場運作策略方案;2.倡導(dǎo)共贏理念，要與終端加盟商站在同一戰(zhàn)線上，給予加盟商更多的支持和幫助，使其充滿信心。
目前，許多實力尚不雄厚的戶外家具企業(yè)為快速搶占市場，費盡心機，部分企業(yè)甚至不惜鋌而走險，使用各種“誘惑”手段，一旦經(jīng)銷商加盟，就不管不顧，任其自生自滅。這樣只能兩敗俱傷，對于加盟商來說是巨大的經(jīng)濟損失，對于廠家而言，受到傷害更大的則是品牌，是信譽。
平衡各方利益關(guān)系，讓利加盟商
無論哪一個行業(yè)，利潤自始至終都是企業(yè)與加盟商追逐的焦點。如何平衡利益關(guān)系，實現(xiàn)雙方的共贏，讓加盟商對其品牌產(chǎn)生較高的忠誠度，已成為當前各戶外家具企業(yè)急需解決的問題。
在營銷方法上，“格力模式”值得借鑒。自上世紀90年代以來，格力電器先后在家電行業(yè)首創(chuàng)“淡季貼息返利”和“年終返利”政策，甚至還有不定期返利政策，讓利加盟商，很好地調(diào)動了加盟商的經(jīng)營熱情。其實在當時，空調(diào)市場競爭激烈，商家變著法子降價促銷還是虧本，格力也同樣艱難。但鑒于經(jīng)銷商虧損情況，格力電器還是決定拿出一定的資金返還給經(jīng)銷商。一年后加盟格力的經(jīng)銷商越來越多，格力由此奠定了行業(yè)的龍頭地位。對于一個企業(yè)而言，如何穩(wěn)住加盟商也是一門藝術(shù)。格力電器的返利政策讓加盟商感覺到踏實，加盟了格力就相當于獲得了經(jīng)營信心，對企業(yè)會產(chǎn)生歸屬感。
其實，返利政策與終端的促銷一樣，有的采用折扣，有的采用返券，有的采用贈品，還有的采用會員積分制。但不管哪種方式，都是以吸引顧客為出發(fā)點?，F(xiàn)在，很多企業(yè)只是想方設(shè)法在終端上穩(wěn)住顧客，而忽視了加盟商。其實穩(wěn)住加盟商比穩(wěn)住顧客更重要，加盟商相當于是龐大的顧客群。只有讓利于各加盟商，讓雙方利益關(guān)系得到平衡，才能做到統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一形象，實現(xiàn)最低成本，真正做到充分滿足消費者的需求，更好地發(fā)揮品牌效應(yīng)，避免惡性競爭對渠道經(jīng)營和品牌形象造成的損害。
誠信第一，規(guī)范加盟商
“品牌的一半是質(zhì)量，另一半則是誠信。”對于一個企業(yè)來講，誠信就是生命、靈魂，是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒動力，是企業(yè)最長遠、最可靠的“資本”。沒有誠信，企業(yè)就沒有了存在的價值。一個企業(yè)在短期內(nèi)成功，只要有市場適銷對路的某些產(chǎn)品就可以了，但要想長期持續(xù)發(fā)展，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和營銷方法外，還必須營造出一種能保證企業(yè)生生不息的企業(yè)靈魂文化，而這個文化的精髓就是誠信。
目前，對于戶外家具行業(yè)來說，無論是企業(yè)還是加盟商，都還沒有完全意識到誠信的重要性。許多企業(yè)老板和經(jīng)銷商一味地追求市場占有率，經(jīng)營不善就會選擇走極端，欺瞞消費者。實際上，不解決誠信問題，企業(yè)不可能獲得長遠發(fā)展。特別是對于發(fā)展初期的戶外家具行業(yè)而言，難免會遇到誠信危機，除自身要以誠信為本以外，一方面要增強對加盟商的控制力;另一方面要敢于與不守誠信的企業(yè)和商家作斗爭。
企業(yè)與加盟商能否同舟共濟，實現(xiàn)合作共贏，依靠的是一種信任。以誠信為紐帶，才能聯(lián)動廠家和加盟商，促進雙方的做大做強。
