目前，越來越多家具企業(yè)開始在原有加盟店基礎(chǔ)上推出直營店。這種做法已引起加盟商的關(guān)注。他們認(rèn)為，直營店會(huì)對(duì)加盟店造成沖擊，甚至有可能取而代之，從而使加盟商利益受損?？陀^地說，這種擔(dān)心并非經(jīng)銷商的過慮之舉。因此，企業(yè)在是否經(jīng)營直營店上應(yīng)慎重考慮，一旦決定經(jīng)營直營店，就應(yīng)該妥善處理直營店與加盟店的關(guān)系，既發(fā)揮直營店的長處，又避免直營店對(duì)加盟店造成干擾和沖擊。對(duì)于許多企業(yè)來說，做到這一點(diǎn)并不容易。
一線城市直營店居多
現(xiàn)在，絕大部分四川家企，都會(huì)在省內(nèi)一線城市全力打造一家直營性質(zhì)的旗艦店。其主要功能有二：一是用于展示企業(yè)的綜合實(shí)力和形象;二是占據(jù)“家門口”的一級(jí)市場，方便承接工程單，迎接遠(yuǎn)道而來的加盟商觀摩。出于這兩種功能的需要，這些旗艦店在裝修上往往非常豪華氣派，裝修費(fèi)用一般在50 萬元以上。據(jù)了解，一個(gè)建立在本省一線城市的直營品牌旗艦店，每年能給企業(yè)帶來額度上千萬元的零售單和工程單，這正是企業(yè)不惜巨資在一線城市開直營旗艦店的原因。
除本土企業(yè)所開的旗艦店外，一部分外來沿海品牌也在四川一線城市開設(shè)旗艦店，其效果也相當(dāng)不錯(cuò)。一家沿海高端實(shí)木家企成都旗艦店的老總告訴筆者，第一年只用3 個(gè)月就把建店費(fèi)用賺回來了，當(dāng)年就盈利好幾百萬元，隨后的幾年，每年?duì)I業(yè)額都接近千萬元。
由于一線城市直營旗艦店盈利很大程度上有保證，企業(yè)一般會(huì)選擇在一線城市開直營旗艦店而非加盟店。當(dāng)然，也存在這樣的情況，那就是：少數(shù)企業(yè)顧慮到直營旗艦店對(duì)加盟店的干擾，以及企業(yè)人力、財(cái)力有限，而僅僅在一個(gè)或幾個(gè)特別重要的城市開設(shè)直營旗艦店，或者干脆全面放棄直營旗艦店，將品牌產(chǎn)品展示店建在工廠內(nèi)。
二三線城市加盟店居多
四川家企在全國二三級(jí)市場布局時(shí)，以加盟店形式為渠道重點(diǎn)。隨著城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的推進(jìn)，許多四川家企的加盟店已延伸至本省及全國二三線城市，甚至部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)。同時(shí)，來自國際及沿海的品牌家具企業(yè)，也以成都為輻射點(diǎn)，快速進(jìn)軍西部二三級(jí)市場，與四川本土品牌搶奪西部市場。
時(shí)下，二三級(jí)市場經(jīng)銷商爭奪大戰(zhàn)已經(jīng)展開，并將在未來幾年愈演愈烈。這意味著四川家企不僅要注重生產(chǎn)，還需以強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)和先進(jìn)營銷理念為基礎(chǔ)，大力拓展二三級(jí)市場，不斷提高市場占有率。四川家企只有建立起多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)，才能將品牌做大做強(qiáng)，與外來知名品牌競爭。
利潤與成本是取舍關(guān)鍵
廠家開直營店還是加盟店，取舍的關(guān)鍵無外乎兩方面：利潤最大化與成本最小化。
直觀地看，開直營店由于無需讓利于經(jīng)銷商，應(yīng)能實(shí)現(xiàn)利潤的最大化和成本的最小化，同時(shí)也更有利于企業(yè)加強(qiáng)對(duì)市場的掌控。但事實(shí)上，這種判斷更多地只能建立在理論的基礎(chǔ)上。實(shí)際運(yùn)行起來后，開直營店的綜合成本往往比加盟店更高，管理和運(yùn)營的難度也更大。因此，除非有足夠厚實(shí)的人力、財(cái)力基礎(chǔ)，企業(yè)更樂于選擇招商加盟模式，即使開直營店，也會(huì)嚴(yán)格控制其數(shù)量。
事實(shí)上，經(jīng)銷商的核心競爭力在于：他們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，能充分發(fā)揮他們在當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源拓展市場。這種“人”的優(yōu)勢，是企業(yè)所難以具備的，也正是經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢所在。經(jīng)銷商只要充分發(fā)揮這一優(yōu)勢，就能獲得好的銷量，并幫助企業(yè)建立具有當(dāng)?shù)厝宋奶厣目蛻舴?wù)體系，拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離。從某種程度上說，經(jīng)銷商加盟店和廠家直營店可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)：廠家直營店突出品牌形象、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù);加盟店則易于實(shí)現(xiàn)與客戶的情感溝通，營造輕松融洽的經(jīng)營氛圍。家具企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，以免在渠道模式選擇和經(jīng)營上陷入混亂。
