訪談嘉賓:蒙德里安副總經(jīng)理張旺
訪談記者:尹娜
訪談時間:2012年3月20日
【記者】:張總,您好!請問貴企業(yè)是第幾次參與深圳家具展?
【張旺】:從07年到現(xiàn)在,每一年的深圳家具展我們都有參加,有時為了加大品牌推廣力度,我們還參與了廣州跟東莞的展會。
展會感受:大家在新品研發(fā)的投入上更大手筆,也都在尋求新的營銷模式
【記者】:對本屆展會您最大的感受和期望是什么?
【張旺】:首先,在今年的深圳家具展上,我看到很多品牌在新產(chǎn)品的研發(fā)上投入了更多的精力;其次,大家都在尋求營銷模式的突破。我覺得這是一個很好的趨勢,因為在每屆展會上大家都推出那么多新產(chǎn)品,工廠的壓力其實是很大的。無論什么樣的產(chǎn)品,高中低檔,最終還是需要正確的營銷方式來確保盈利。
營銷分兩種,一種是工廠的營銷思路和營銷戰(zhàn)略;二是在終端賣場營銷方式和技巧。如果所有的企業(yè)除了做產(chǎn)品,也把重心往營銷方向傾斜,這是非常有利的。
【記者】:貴企業(yè)在本屆展會上是否有推出新品?
【張旺】:今年我們推出了一個麗孚居品升級換代的產(chǎn)品,以前我們有三個品牌:意大利的蒙德里安、西班牙的益卡思、麗孚居品。今年我們把麗孚居品的產(chǎn)品進行了更新?lián)Q代,主要推出了麗孚居品的原生態(tài)植物床墊。
【記者】:這個產(chǎn)品有什么樣的特質(zhì)?
【張旺】:主要是把一些有利于人體身心健康的材料加進來了,比如烏拉草、純粹原始的竹片、菊花、大豆纖維、決明子等,枕頭里有、床墊里也有。以前我們倡導(dǎo)“健康睡眠”,現(xiàn)在我們也倡導(dǎo)“生活在自然中”的概念。
新營銷思路:“省級代理”,即一個省只有一個代理商
【記者】:針對這些新品有何創(chuàng)新營銷思路?
【張旺】:今年新的營銷思路就是剛剛你們看到的宣傳單,實際上每年大家都在新增店面,總聽說哪個工廠今年開了100多家店,哪個工廠開了200多家店,有的企業(yè)甚至新開1000多家、2000多家。
我們今年想在專賣店的模式上尋求一種突破,推出了“省級代理”的模式。就是一個省只有一個代理商,這個代理商負責(zé)他所有店面的擴展,其他業(yè)態(tài)的營銷模式都由這個省級代理的經(jīng)銷商來完成,我們只給省級代理商做支持就可以了。如果不這樣做,可能一個省要派出更多的團隊,要投入更大的精力去經(jīng)營管理,實行“省級代理”,我們將得到更大的空間。
而且我覺得這種模式在現(xiàn)有的家具行業(yè)里面,只有床墊能做到,因為床墊是唯一的單一產(chǎn)品,它不像其他家具需要安裝,它沒有其他家具產(chǎn)品所遇到的安裝、物流瓶頸。
【記者】:除了“省級代理”模式,今年我們是否有考慮把營銷推廣渠道多元化?比如現(xiàn)在較火熱的網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù),您對這兩個新事物有何看法?
【張旺】:其實我們已經(jīng)在嘗試多元化了,比如益卡思、麗孚居品都已在嘗試做百貨超市或大型商超、大型Shopping Mall。
電商模式大家都在嘗試,但更多的是在摸索階段,有些企業(yè)是與電商公司、網(wǎng)絡(luò)公司合作,也有一些是自己摸索。蒙德里安現(xiàn)在還沒有完全嘗試電商,但在不斷學(xué)習(xí)中。我相信電商一定是家具業(yè)不可阻擋的潮流,今后也會占據(jù)家具銷售額一個很大的比例。但目前還是有一些瓶頸解決不了,比如安裝、物流,但總會找到辦法來解決。
【記者】:今年的第一個季度馬上就要結(jié)束了,您如何評價蒙德里安第一個季度的市場情況?
【張旺】:現(xiàn)在大家都說“在過冬”,但我覺得無論什么時候,大家都能找到發(fā)展機會,有人退,那必然有人進,在今年的深圳家具展上,很多經(jīng)銷商面臨當下的市場困局,都想換品牌換產(chǎn)品來經(jīng)營,這對我們來說就是一個機會。
【記者】:在當前大環(huán)境不太景氣的情況下,經(jīng)銷商要求賣場降租的呼聲也越來越激烈,前不久,北京城外誠家居賣場主動給商戶降租15%,您如何看待這一事件?
【張旺】:從去年下半年開始,降租的呼聲就很高,也聽說了城外誠是降了15%。從這次的家具展上,你也可以看到,很多廠家都在讓利,給出了非常多的優(yōu)惠政策,這就是廠家體諒經(jīng)銷商的表現(xiàn),經(jīng)銷商在“寒冬”里為了吸引消費者也在終端做了很大的讓步,我相信在未來的幾個月甚至半年的時間內(nèi),所有的物業(yè)都會做出一些讓步,但這個讓步不一定是降租,還會有其他形式的支持,讓大家抱團取暖,共度時艱。
【記者】:非常感謝您接受我的采訪!