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      家具業(yè)依然“春寒料峭” 應(yīng)該著眼當(dāng)下放眼未來(lái)

         日期:2012-04-10     來(lái)源:東莞日?qǐng)?bào)    評(píng)論:0    

      未來(lái)抓住“兩種人”

      記者:市場(chǎng)蛋糕總是有限的,作為一級(jí)家具企業(yè),該如何搶奪更多的市場(chǎng)份額?

      余旭輝:市場(chǎng)在為我們關(guān)上一扇門的同時(shí),往往也會(huì)為我們開(kāi)一扇窗,給我們預(yù)示新的商機(jī)。這就要靠我們自己的“千里眼”和“順風(fēng)耳”,要及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)走向,搭上政府政策的順風(fēng)車,同時(shí),也必須要跟上社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)。比如,我們很多企業(yè)都知道,政府計(jì)劃在“十二五”期間新建保障性住房3600萬(wàn)套,以公租房、廉租房和棚戶區(qū)改造為主,就算按照最保守的估計(jì),對(duì)于經(jīng)濟(jì)適用型的家具而言,這也至少是一個(gè)上千億元的消費(fèi)領(lǐng)域。不過(guò),這里的經(jīng)濟(jì)實(shí)用性家具,卻并非一般意義上的低端產(chǎn)品。

      因?yàn)?,伴隨著國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的波動(dòng),人們所說(shuō)的“啞鈴型社會(huì)”正在到來(lái)。一方面,是高收入者的財(cái)富快速攀升;另一方面,由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響和資源重新分配,社會(huì)經(jīng)濟(jì)兩極分化的趨勢(shì)日益明顯,部分中產(chǎn)階層變相淪落為中下階層。原本理應(yīng)作為市場(chǎng)消費(fèi)中堅(jiān)力量的中產(chǎn)階層,群體規(guī)模萎縮,其購(gòu)買力也部分坍塌。

      在這種社會(huì)趨勢(shì)下,未來(lái)有兩種人必定會(huì)備受關(guān)注:一種是上流階層客戶,他們?cè)絹?lái)越有錢,也越來(lái)越奢華,若鎖定他們?yōu)槟繕?biāo)客戶,就必須有能力走徹底的奢華路線;而另一種,也是最大的市場(chǎng),則是中低階層的客戶,他們的人數(shù)逐年暴增,面孔卻和過(guò)去“錢不多的人”截然不同,他們可以稍微多付一點(diǎn)價(jià)格,但必須得到高品質(zhì)、好感覺(jué)、貼心服務(wù)的產(chǎn)品,這就是所謂的“新奢華產(chǎn)品”——付出下流階層的價(jià)格,享受上流階層的感覺(jué)。

      這是個(gè)既新且龐大的商機(jī),卻也是個(gè)嚴(yán)酷的考驗(yàn),家具企業(yè)必須擬定新的市場(chǎng)戰(zhàn)略,必須能夠利用最少的資源,發(fā)揮最大的效率,降低庫(kù)存,嚴(yán)控成本,提升產(chǎn)品品質(zhì),給用戶心滿意足的消費(fèi)體驗(yàn)。

      堅(jiān)持“有發(fā)展的增長(zhǎng)”

      記者:新形勢(shì)下,家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式是否該調(diào)整了?

      余旭輝:作為一家企業(yè),堅(jiān)持有質(zhì)量的增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展的原則應(yīng)該是基礎(chǔ)。部分家具企業(yè)之所以前幾年勢(shì)頭迅猛,而眼下卻舉步維艱,其中一個(gè)很關(guān)鍵的因素,在于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)“有發(fā)展的增長(zhǎng)”。

      而“有發(fā)展的增長(zhǎng)”,就是要讓我們長(zhǎng)得更加精干,既要是大塊頭,也要是大力士、有大智慧。在前幾年市場(chǎng)需求旺盛的時(shí)候,很多家具企業(yè)采取了“快速收割”的市場(chǎng)策略,大干快上,像獵人一樣,跑馬圈地,一下子就上了幾百上千家加盟店。這對(duì)于拓展市場(chǎng),擴(kuò)大客戶群,起到了至關(guān)重要的作用。在這個(gè)跑馬圈地的階段,市場(chǎng)份額是第一位的,否則一旦錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī),再謀求超速成長(zhǎng)就會(huì)難上加難。但是,目前的市場(chǎng)格局是,最容易獲得的市場(chǎng)和客戶大家都已經(jīng)“掃蕩”過(guò)幾遍了。

      在當(dāng)前形勢(shì)下,我們不能不考慮轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)模式,從跑馬圈地,到精耕細(xì)作,針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶做深、做透;下一步,應(yīng)該改變經(jīng)營(yíng)思路,要求經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)像農(nóng)夫種田一樣,悉心呵護(hù)他們的每一寸耕地。我們必須像農(nóng)夫一樣,既要收割今年的收成,還要為明年的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備好種子,春天到了就要按時(shí)播種、插秧,而且還要像經(jīng)驗(yàn)豐富的農(nóng)夫那樣,融洽廠商關(guān)系,懂得讓經(jīng)銷商休養(yǎng)生息,以免將這片土壤中的養(yǎng)分消耗殆盡。實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn),是從最關(guān)鍵的活動(dòng)入手,建立系統(tǒng)性的管理機(jī)制,比如從老板到業(yè)務(wù)員,登門拜訪關(guān)鍵經(jīng)銷商,傾聽(tīng)他們的聲音,從上至下切實(shí)協(xié)助經(jīng)銷商,滿足好消費(fèi)者的需求,最終成人達(dá)己,實(shí)現(xiàn)多贏。

       

       
       
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