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      家具業(yè)經(jīng)銷代理新思路 總代模式和差異化流行

         日期:2012-04-13     來源:深圳家具    作者:李素    評論:0    
      核心提示:在家具行業(yè),自2009年始,“總代模式”、“省代模式”不時被一些家具經(jīng)銷商提及。更有企業(yè)已經(jīng)試點區(qū)域品牌運營等模式。

      模式:整合資源,推行總代模式

      在家具行業(yè),自2009年始,“總代模式”、“省代模式”不時被一些家具經(jīng)銷商提及。更有企業(yè)已經(jīng)試點區(qū)域品牌運營等模式。

      “完全拋棄掉以單點營銷模式,為做好線面結合的整體營銷思路之需。”據(jù)華仁集團總經(jīng)理樊宇亮介紹,華仁在第27屆深圳國際家具展上明確打出總經(jīng)銷模式牌。

      隨著家具行業(yè)競爭壓力的加大,現(xiàn)在單點代理以單打獨斗的方式進入市場很難,與其惡性競爭不如親密合作,于是產(chǎn)生總代理模式的問世。這是深圳橫崗華仁企業(yè)新衍生出來的家具代理模式。

      將消費者端與廠商端的資源進行雙向整合,注重資源整合后取得的規(guī)模效應——是總代理模式的根本。樊宇亮介紹說。

      對于深圳華仁家具來說,它一直處于不斷成長的過程中,最早起步于深圳橫崗安良,從1萬平方到2萬平方,再到如今的3萬平方,可以稱為是第三次創(chuàng)業(yè)擴張。兩年的時間辦了兩個廠,這段時間整個工廠的運營也是不斷在增長,現(xiàn)在有三個品牌:百蘭、泊客、金禧分別針對高、中、低三個不同層次的消費者群體。

      產(chǎn)品差異化

      百蘭的定位是高科技產(chǎn)品,有技術含量,讓這款床墊為人類的健康、安全起到更好的保障作用,例如本次展會上首次亮相的TSG第二代升級版床墊,當你躺在這個床墊上,這款產(chǎn)品將對你的心電圖、腹胸力、血液濃度等指數(shù)進行檢測,使你的身體得到時時監(jiān)控,并進行聯(lián)網(wǎng),即所謂的高科技一切皆用數(shù)據(jù)來展現(xiàn)。它是一個合作開發(fā)的技術,因為這個產(chǎn)品需GPS定位,未來或將與120聯(lián)網(wǎng),現(xiàn)在已經(jīng)在北京進行試用。

      泊客則是抓住現(xiàn)在年輕人比較喜歡色彩、款式、線條、紋理等元素,走時尚潮流的定位,這也是對源自于意大利設計風格理念的推廣。

      而金禧是打造一種便民超市,走中國經(jīng)濟的長尾效益,讓中國最大部分群體也能夠享受經(jīng)濟實用的產(chǎn)品。因為未來的家具行業(yè)不可能再像以前屬于暴利行業(yè),相反未來的趨勢一定是日常生活用品行業(yè)均走向一個薄利的狀態(tài),讓消費者容易消費,這是我們必然要經(jīng)歷的階段。

      市場的推動力

      總的來說,總代理模式就是把這些廠家的銷售業(yè)務捆綁在一起開展,優(yōu)勢互補,讓客戶集中了解產(chǎn)品,把客戶資源發(fā)揮最大化。節(jié)約宣傳成本自然是其中利益之一。買方市場的推動力是總代理制得以推行的一個重要原因。

          總代理制區(qū)別于傳統(tǒng)的獨家代理、二級代理,一方面可以將廠商的項目集體打包,另一方面則是合作所有代理機構,整合各類客戶資源,在終端資源能夠實現(xiàn)雙向整合的另一個原因,則是代理行急于擴大代理市場份額的需求。 業(yè)內人士都知道,家具代理行業(yè)的惡性競爭局面近幾年十分明顯,很多代理商為了拉客戶,不惜低價售貨,打價格戰(zhàn)。惡性競爭的結果顯然是“兩敗俱傷”,面對日趨下降的行業(yè)利潤,一些有條件并且有一定能力的代理商更愿意通過規(guī)模效應來實現(xiàn)利潤的最大化。

      在成熟的市場中,其實代理商彼此間一直都有合作。眾人拾柴火焰高,為了能多占據(jù) 份額,擴大代理業(yè)務的規(guī)模,應該讓合作大于競爭,建立與二級分包商互不競爭的良性合作機制。

      注:本文由《深圳家具》原創(chuàng)首發(fā),轉載請注明出處及作者,違者必究,謝謝合作!

       
       
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