床墊導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技能：能躺下就能成交（一）

何為試睡？試睡是指把顧客引至到床墊產(chǎn)品前，透過(guò)產(chǎn)品（外觀、材料、結(jié)構(gòu)、功能）介紹、邀請(qǐng)顧客試坐、試躺等系列操作，讓顧客充分地了解產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處，藉以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。有效和成功的試睡體驗(yàn)是顧客所面對(duì)的床墊產(chǎn)品第一次的感官體驗(yàn)，能帶來(lái)最直接廣告沖擊和品牌形象效應(yīng)，有著不容忽視的現(xiàn)實(shí)意義和價(jià)值內(nèi)涵。

Q：怎樣帶動(dòng)顧客成功試睡？

A：1、帶動(dòng)顧客成功試睡的原則

 試睡環(huán)節(jié)是顧客和您共同參與的活動(dòng)，您的表現(xiàn)要象一個(gè)游戲節(jié)目的主持人。顧客愿意投入時(shí)間體驗(yàn)試睡，表示他確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，您要把握住最好的機(jī)會(huì)。

2、帶動(dòng)顧客成功試睡的操作要領(lǐng)　

（1）試影響睡成功的因子：

A.產(chǎn)品本身；

B.導(dǎo)購(gòu)人員給顧客的感覺(jué)及展示技巧。

【專(zhuān)家提醒】請(qǐng)注意：我們應(yīng)該有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說(shuō)明及證明產(chǎn)品的特性及帶給顧客的好處。所以，要詢問(wèn)顧客生理及心理上對(duì)床墊產(chǎn)品的需求，并通過(guò)實(shí)際操作證明。 需要避免的是，只做產(chǎn)品功能的示范操作及說(shuō)明。

（2）準(zhǔn)備工作

產(chǎn)品：

事前檢查，確定產(chǎn)品的試睡符合標(biāo)準(zhǔn)。要事先確認(rèn)試睡的各項(xiàng)條件如地點(diǎn)、燈光、衛(wèi)生條件、隱私保護(hù)等合于規(guī)定。

備用品準(zhǔn)備，如需要的冷氣被、枕頭、導(dǎo)購(gòu)人員輔助道具等。

銷(xiāo)售人員：

服裝、儀容，專(zhuān)業(yè)整潔、確保接近時(shí)，顧客感覺(jué)良好；

事前掌握顧客的需求，掌握引導(dǎo)睡眠習(xí)慣和體驗(yàn)的流程；

演練展示說(shuō)辭，以簡(jiǎn)潔、科學(xué)的方式和顧客感受互動(dòng)；

對(duì)高技術(shù)的產(chǎn)品特性，可能還需要專(zhuān)業(yè)工具予以展示。

引導(dǎo)顧客試睡的要點(diǎn)

設(shè)計(jì)戲劇性環(huán)節(jié)，例如，某床墊企業(yè)導(dǎo)購(gòu)，在向顧客展示試睡體驗(yàn)時(shí)，會(huì)利用類(lèi)似小石子的道具，放在顧客試睡的床墊上，詢問(wèn)顧客：“您聽(tīng)過(guò)豌豆公主的故事嗎？我們這個(gè)比豌豆大很多倍的石子，您是否能感覺(jué)到呢？”借助戲劇性的方式增加顧客試睡體驗(yàn)的生理舒適度。

讓顧客親身感受，盡可能地讓顧客用自己習(xí)慣的睡眠姿態(tài)和習(xí)慣，如身高體重，習(xí)慣的睡姿，晚間是否愛(ài)出汗，身體是否有頸椎、背部、腰部等疾病，血液循環(huán)狀況是否良好？盡可能體驗(yàn)滿足自己習(xí)慣的各種產(chǎn)品狀態(tài)，并及時(shí)詢問(wèn)顧客感受。所以，在顧客試睡體驗(yàn)的地點(diǎn)，要盡量模擬顧客家居環(huán)境中的真實(shí)狀態(tài)。

引用動(dòng)人實(shí)例，可利用一些動(dòng)人的實(shí)例來(lái)增強(qiáng)您產(chǎn)品的感染力和說(shuō)服力。如報(bào)紙、電視曾報(bào)導(dǎo)過(guò)的實(shí)例，都可穿插于您的展示說(shuō)明中。例如床墊產(chǎn)品調(diào)查、養(yǎng)身睡眠等有效視頻證據(jù)讓顧客如同身受。

讓顧客聽(tīng)得懂，要用顧客聽(tīng)得懂的話語(yǔ)。用簡(jiǎn)短、引導(dǎo)式的問(wèn)句，如頸、肩、背、腰、臀和腿部的感覺(jué)。側(cè)躺時(shí)，脊椎保持自然的直線狀態(tài)，平躺時(shí)，脊椎呈自然的S形。這樣，身體各個(gè)部分完全放松，達(dá)到充分休息的效果。 逐步讓顧客生理或心理上積累快樂(lè)的試睡體驗(yàn)。

【專(zhuān)家提醒】請(qǐng)注意：掌握顧客關(guān)心點(diǎn)，不同顧客對(duì)是否能快速入睡、不易驚醒、睡后精神、身體狀態(tài)都有不同關(guān)心點(diǎn)，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是試睡體驗(yàn)時(shí)的關(guān)鍵重點(diǎn)。