今年業(yè)內(nèi)常有人議論：某知名品牌十多年從未虧本，今年開始虧本了；某人又把店賣了；某公司今年又下降了20%，從廣東到四川、從廠家到商家、從職業(yè)經(jīng)理人到經(jīng)銷商，高速發(fā)展的家具行業(yè)走進(jìn)了一個(gè)停頓的遂道，一些人開始轉(zhuǎn)行，一些人陷于思考，更有一些人在變革中焦慮：家具行業(yè)到底怎么了？
成本上漲 微利時(shí)代
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭爭不斷加劇，品牌和渠道打造成本持續(xù)上升，由此引發(fā)的人力資源成本上升，運(yùn)營成本上升，這也直接造成企業(yè)贏利能力普遍都越來越弱，而產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重也成為不爭的現(xiàn)實(shí)。原材料、租金價(jià)格上漲等壓力，家居行業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境越來越顯“吃緊”。家居產(chǎn)品的銷售也因此陷入了困境，銷售商進(jìn)退兩難。記者多家家居賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者身影寥寥。相比之下，銷售商倒是忙碌了許多，不同的品牌“進(jìn)出”不斷，在交易量無法保證的市場(chǎng)壓力下，無法堅(jiān)持下去的品牌最終選擇離席，同時(shí)，新的品牌商逆流進(jìn)駐家居市場(chǎng)試水。某品牌商道出了其中原委：現(xiàn)今市場(chǎng)銷售情況不樂觀，沒有實(shí)力很難挺得住。
某家居品牌負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“家具生產(chǎn)成本包括廠房租金、工人工資和原材料等;而經(jīng)銷商的成本壓力多半來自商場(chǎng)租金、銷售人員工資和運(yùn)營等費(fèi)用，如果其中有一個(gè)環(huán)節(jié)成本增加，就會(huì)造成渠道成本的提高。并且時(shí)下的市場(chǎng)狀況是成本以疊加值方式計(jì)算，因此家具漲價(jià)勢(shì)在必行。”但以漲價(jià)來消化成本的方式顯然是不被消費(fèi)者所接受的，因此市場(chǎng)會(huì)越來越萎縮，利潤相應(yīng)月會(huì)越來越薄弱。
市場(chǎng)潛力和剛需仍在
不管外圍市場(chǎng)、政策環(huán)境如何變化，事實(shí)證明：剛需，始終存在。在2012上半年一直“不溫不火”的杭州家居市場(chǎng)，在上個(gè)月的“五一”三天小長假期間，迎來了一個(gè)建材、家具銷售行情的整體性逆勢(shì)“反彈”。多家主流市場(chǎng)的促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣爆棚，品牌商家在5月1日當(dāng)天創(chuàng)下今年上半年單天銷售最高紀(jì)錄。強(qiáng)勁的市場(chǎng)表現(xiàn)，出乎業(yè)內(nèi)人士意料。
據(jù)了解，因?yàn)槿ツ晡逡讳N售的平淡，今年幾乎所有家居市場(chǎng)為搶先機(jī)，早在四月中上旬就紛紛開始拿出大力度推活動(dòng)、截客流，提前半個(gè)月“烽煙四起”的市場(chǎng)營銷大戰(zhàn)成了蓄客期，最終引發(fā)了五一小長假三天爆發(fā)式集中簽單銷售。記者注意到不少前來購物的消費(fèi)者都是年輕的80后，因?yàn)楝F(xiàn)在正值80后婚育高峰期，記者在紅星美凱龍東五環(huán)店遇到正和父母逛賣場(chǎng)的孫先生，他告訴記者，由于商家五一節(jié)做活動(dòng)的比較多，自己能很好地挑選商品，所以帶著父母前來“打探”市場(chǎng)行情。“我打算趁著五一就把家具訂好，提前下手，這樣年底就能把婚結(jié)了。”
忽視消費(fèi)者是陷入困境的根源
但是無論經(jīng)營環(huán)境多么嚴(yán)劣，總有企業(yè)欣欣向榮，無論經(jīng)營環(huán)境多么寬松，總有企業(yè)倒閉。行業(yè)有行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，家具行業(yè)從散貨銷售到專賣再到生活館和大型賣場(chǎng)，家具人都勇敢走過來了，行業(yè)的發(fā)展到今天，需要重新認(rèn)識(shí)，重新整裝出發(fā)。如同家電行業(yè)的國美和蘇寧。就蘇寧來說，他們已經(jīng)開始停止實(shí)體店的擴(kuò)張，全力做蘇寧易購網(wǎng)上銷售。而家具人也應(yīng)當(dāng)多探索行業(yè)蛻變之道。
最近，網(wǎng)上家具銷售出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，這一方面反映了企業(yè)渠道拓展之難，產(chǎn)能壓力之大，但另一方面恰恰也在提醒業(yè)內(nèi)人士對(duì)經(jīng)營思路的改變?？墒墙?jīng)營思路朝哪里改？
專家認(rèn)為，家具企業(yè)的核心是營銷驅(qū)動(dòng)；營銷驅(qū)勸的核心是終端為王；終端為王的核心是店面銷售；店面銷售的核心是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。層層抽絲剝繭分析來看，消費(fèi)者才是最終核心所在，攻克了這道難關(guān)，也就拿下了市場(chǎng)。然而從消費(fèi)者立場(chǎng)來分析，市場(chǎng)的充分競(jìng)爭恰好給消費(fèi)者帶來了更多的好處和更好的服務(wù)，如下表：
可惜這么多年來，大部分家具企業(yè)更多地研究經(jīng)銷商，研究經(jīng)銷商是如何選擇品牌，卻很少去顧及消費(fèi)者是怎么想，這是我們中國家具行業(yè)這么多年最大的問題，也是我們中國家具行業(yè)發(fā)展到今天出現(xiàn)的最大危機(jī)。家具的本質(zhì)是研發(fā)，而中國家具行業(yè)最大的特點(diǎn)卻是模仿，把家具外觀搞得相差無幾，由此創(chuàng)新變成了犧牲品，而對(duì)消費(fèi)者怎么想的怎么看的，似乎都不是關(guān)心的問題，企業(yè)只關(guān)心，別人有的我也有，別人做到的，我也做到，但是有多少家具企業(yè)去思考消費(fèi)者的真正的需求，他們?cè)谙胧裁茨兀?/p>
一個(gè)沒有關(guān)心消費(fèi)者是怎么樣的行業(yè)，我們的日子為什么這么難，這就是原因了。需記得，得民心者得天下，得消費(fèi)者得品牌。
