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      家具廠商和則兩利斗則兩敗 共育品牌攜手共贏

         日期:2012-06-15     來源:亞太家居網(wǎng)    評論:0    
      核心提示:長春家具行業(yè)目前面臨的形勢是:一方面,企業(yè)招商成本居高不下,而且很難招到合適的經(jīng)銷商;另一方面,經(jīng)銷商卻找不到賺錢的品牌。造成這種困境的原因何在?家具企業(yè)該如何破解這一困境?業(yè)內(nèi)人士認為,做好品牌建設(shè)、和經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系是關(guān)鍵。

      長春家具行業(yè)目前面臨的形勢是:一方面,企業(yè)招商成本居高不下,而且很難招到合適的經(jīng)銷商;另一方面,經(jīng)銷商卻找不到賺錢的品牌。造成這種困境的原因何在?家具企業(yè)該如何破解這一困境?業(yè)內(nèi)人士認為,做好品牌建設(shè)、和經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系是關(guān)鍵。

      品牌是招商支柱

      “品牌是招商支柱”,家具企業(yè)要解決招商難題,必須增強品牌意識,重視品牌建設(shè)。目前許多家具企業(yè),特別是中小企業(yè),偏重于產(chǎn)品種類的開發(fā)而忽視品牌建設(shè)。這類企業(yè)往往片面追求產(chǎn)品“多而全”,致使產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,競爭力弱,難以吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商;加上缺少專業(yè)的營銷團隊及有效的市場運作機制,致使招商與市場推廣等方面脫節(jié),出現(xiàn)經(jīng)銷商“招了走,走了招”的現(xiàn)象,嚴重影響招商效果。目前,品牌意識薄弱,渠道維護不到位,是許多中小家具企業(yè)出現(xiàn)招商難的重要原因。

      此外,隨著市場競爭加劇及營銷網(wǎng)絡(luò)擴大,加上用工成本、場地租賃費用等不斷上漲,經(jīng)銷商的經(jīng)營成本也水漲船高,壓力增大。經(jīng)銷商為了減輕經(jīng)營壓力,唯有減少其他方面的投入,如縮減店面面積,減少促銷活動等,從而導致產(chǎn)品的市場認知度、消費者認可度降低。這也是導致目前許多企業(yè)招商難的另一個重要原因。

      目前,我國家具行業(yè)已經(jīng)進入品牌發(fā)展階段。企業(yè)要想立足市場,必須重視品牌建設(shè),并不斷提高品牌的知名度與影響力。否則,招商不易,立足市場更難。

      合作才能共贏

      業(yè)內(nèi)人士認為,目前市場形勢下,企業(yè)和經(jīng)銷商之間必須建立良好的合作關(guān)系,才能夠破解招商難的問題,實現(xiàn)共同發(fā)展。

      企業(yè)要舍得投入。企業(yè)在招商初期可以減免加盟費,或者只收些質(zhì)保金,這樣才能讓經(jīng)銷商心里感到踏實,才能讓他們接受品牌。另外,經(jīng)銷商一般都是夫妻店,沒有良好的營銷策劃團隊,無論是節(jié)假日的促銷還是平時的活動都是隨著自己想法做,結(jié)果是花了錢沒見到效果。因此,企業(yè)的市場營銷團隊就要幫助經(jīng)銷商制定營銷方案,有條件的還可以去現(xiàn)場,幫助經(jīng)銷商做活動。企業(yè)只有投入了才會換回經(jīng)銷商的忠誠。

      適當給予經(jīng)銷商廣告補貼?,F(xiàn)在是品牌消費時代,如果企業(yè)吝嗇廣告費,即便是大品牌在某些地方也不一定吃香。所以,企業(yè)應(yīng)給予經(jīng)銷商廣告補貼,讓經(jīng)銷商去宣傳、推廣自己的品牌。筆者建議企業(yè)和經(jīng)銷商共同制定針對某個地區(qū)的品牌宣傳計劃,選擇一些受眾廣、價格合理的媒體合作,往往會取得事半功倍的效果。

      建立退換貨制度。在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作過程,經(jīng)銷商打款、企業(yè)發(fā)貨是一個鐵定的流程,這個流程中不出現(xiàn)任何問題,雙方就能合作愉快。但現(xiàn)實中,一旦發(fā)貨過程中產(chǎn)品出現(xiàn)問題,企業(yè)往往將錯歸于經(jīng)銷商,不退貨也不換貨,即使換貨也還要經(jīng)銷商重新付款才能達成協(xié)議。在此問題上,企業(yè)應(yīng)該從長計議,如果是運輸中的問題,可以雙方承擔費用。建立完善的退換貨制度是籠絡(luò)經(jīng)銷商的一個辦法。

      企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓必不可少。因為很多時候,經(jīng)銷商做不好是意識和思路跟企業(yè)脫節(jié)了。企業(yè)不給經(jīng)銷商灌輸企業(yè)文化、經(jīng)營理念,導致經(jīng)銷商單純?yōu)橘u產(chǎn)品開店,不能用企業(yè)文化來提高產(chǎn)品的知名度。企業(yè)可以定期地把經(jīng)銷商召集到一起開展企業(yè)文化和經(jīng)營理念培訓,以及銷售服務(wù)方面的培訓,以此來加強其凝聚力和向心力,讓其一心一意跟著自己走。

      要舍得感情投資。中國人講究一個“情”字,企業(yè)和經(jīng)銷商之間,需要以適當方法增進雙方的感情。比如在2010年上海世博會期間,某品牌甘肅管理中心就組織經(jīng)銷商從蘭州到蘇州再到上海,一方面去廠里學習、參觀,另一方面帶著大家去看世博,費用全部由品牌管理中心承擔。這一舉動贏得了經(jīng)銷商的贊譽,而該中心總經(jīng)理劉穎輝則認為,只有通過一些活動來增加經(jīng)銷商的團結(jié)力、向心力,他們才不會跟著別人走,因為我給他們的是別人不能給的。

      加強對優(yōu)秀經(jīng)銷商的獎勵。筆者在參加多家企業(yè)的年會后發(fā)現(xiàn),去年一些企業(yè)把現(xiàn)金獎勵作為年會的一個主打,每每宣布發(fā)放獎金時,臺下的經(jīng)銷商都熱血沸騰,另外還為獲獎的經(jīng)銷商配備筆記本電腦、數(shù)碼相機、點鈔機等辦公設(shè)備。企業(yè)通過樹立典型、獎勵先進的方法,激勵每一位經(jīng)銷商提升銷售,才能使營銷網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、產(chǎn)品銷售穩(wěn)定。

       

       
       
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