通過對多個(gè)品牌和家居賣場調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)80%的專賣店存在以下諸多問題：
1）導(dǎo)購員工作態(tài)度不好，沒有方向和目標(biāo)。
2）導(dǎo)購員缺少打動顧客的推銷技巧。3）導(dǎo)購員不懂專業(yè)有效的銷售流程。
4）導(dǎo)購員不會運(yùn)用快速成交的實(shí)用方法。
5）專賣店沒有有效的管理模式。
那么，如何打造優(yōu)秀、高效的營銷團(tuán)隊(duì)，從而讓員工更好地展現(xiàn)自己，以此給企業(yè)帶來銷量的最大化，盈利的最大化呢？制度的完善化、培訓(xùn)的系統(tǒng)化、考核的量化、激勵(lì)的常態(tài)化是打造專賣店高效的營銷團(tuán)隊(duì)的有效方法。
一、制度的完善化
制度的完善化，執(zhí)行要點(diǎn)：無情的制度，有情的管理。優(yōu)秀、高效營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)制度，針對營銷人員的現(xiàn)狀和實(shí)際，制定了一系列切實(shí)有效的管理制度。首先，擬訂《導(dǎo)購員行為規(guī)范及管理規(guī)定》，從導(dǎo)購員的精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐、銷售規(guī)范、工作流程等都做了具體要求，此規(guī)定的出臺，弘揚(yáng)了好的風(fēng)尚，約束了個(gè)別導(dǎo)購員的“不自律”行為，很快一支嶄新風(fēng)貌的營銷團(tuán)隊(duì)形成了。
其次，我們又制定了《導(dǎo)購員量化考核規(guī)定》、《導(dǎo)購員績效管理制度》等營銷規(guī)范，它從營銷層面上對導(dǎo)購員的量化考核、績效管理等方面進(jìn)行了具體的要求，并嚴(yán)格付諸實(shí)施。制度的制定，關(guān)鍵在于執(zhí)行。制度的完善化，使整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)心往一處想，勁往一處使。
二、培訓(xùn)的系統(tǒng)化
培訓(xùn)的系統(tǒng)化，執(zhí)行要點(diǎn)：整體團(tuán)隊(duì)的配合與凝聚力提升。通過系統(tǒng)化培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了導(dǎo)購員的凝聚力，激發(fā)他們的內(nèi)在潛能，使他們提出很多富有創(chuàng)見性的意見和想法，收到了很好的市場效果。
第一、提升導(dǎo)購信心，給予希望。通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)本公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和企業(yè)文化，將公司的發(fā)展目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃進(jìn)行了細(xì)致的講解，然后將導(dǎo)購個(gè)人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，只有思想統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)才會有凝聚力。
第二、系統(tǒng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的商場接待禮儀。我們提煉了商場導(dǎo)購的核心禮儀要點(diǎn)，如站、立、坐、行、接打電話、服飾穿戴等。禮儀學(xué)習(xí)立足于“訓(xùn)練”和“檢查”，每日練，隨時(shí)查，做到隨時(shí)、隨事、隨人糾正，通過學(xué)習(xí)和操練提升導(dǎo)購員形象和氣質(zhì)。
第三、系統(tǒng)學(xué)習(xí)行業(yè)知識。我們對導(dǎo)購和店長進(jìn)行了如下系統(tǒng)培訓(xùn)：1）家具國家標(biāo)準(zhǔn)與營銷實(shí)戰(zhàn)2）導(dǎo)購員禮儀與自信心訓(xùn)練3）家具設(shè)計(jì)與藝術(shù)欣賞4）家具銷售的十大步驟5）導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)技巧情景訓(xùn)練6）家具銷售36個(gè)細(xì)節(jié)7）看圖片解說家具（互動）8）優(yōu)秀導(dǎo)購話術(shù)與經(jīng)典案例9）優(yōu)勢談判提升業(yè)績10）專賣店管理和營銷之道11）家具促銷與售后服務(wù)。
在培訓(xùn)中我們結(jié)合所經(jīng)營的品牌知識與賣點(diǎn)，做到先面后點(diǎn)，點(diǎn)面結(jié)合，極大的豐富了導(dǎo)購的知識面，使她們在面對顧客時(shí)有話說，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導(dǎo)購的“專家”形象奠定了基礎(chǔ)。
第四、知識點(diǎn)的考核。對導(dǎo)購產(chǎn)品知識、賣點(diǎn)的培訓(xùn)需提煉出重點(diǎn)，講解關(guān)鍵點(diǎn)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行考試，只有通過考核才能保證結(jié)果的達(dá)成和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。每考完一次都要詳細(xì)的講解一次，幫助導(dǎo)購找出她們的薄弱點(diǎn)，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導(dǎo)購牢記于心，用自己的語言表達(dá)出來。
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