對(duì)此，決勝企業(yè)管理咨詢(xún)公司副總裁、家具行業(yè)知名咨詢(xún)師李為明表示：“從消費(fèi)者角度看，居然之家的‘先行賠付’等管理辦法確實(shí)能在一定程度上保證消費(fèi)者的利益，增強(qiáng)商家的服務(wù)質(zhì)量，但從商業(yè)的角度看，任何商業(yè)合作之間都應(yīng)該是平等和自愿的，如果一方不愿意或者是被迫的，那么這種合作模式一定無(wú)法長(zhǎng)久。比如硬性規(guī)定商戶(hù)跟隨賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)新店這樣的要求，如果商戶(hù)自身也有擴(kuò)張需求，那么這樣的合作自然就是可行的，但如果商戶(hù)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)情況不佳，暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)新店打算的話，那么被動(dòng)開(kāi)店的結(jié)果就是商戶(hù)又投了大筆的資金進(jìn)去，結(jié)果成本投入提高、市場(chǎng)銷(xiāo)售又不好，最終一定還是商戶(hù)自己要承受虧損的后果。” 對(duì)于近幾年各地賣(mài)場(chǎng)迅速擴(kuò)張的現(xiàn)狀，李為明建議，目前家具行業(yè)的銷(xiāo)量下滑最根本的問(wèn)題還在于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不夠新穎、不夠具有獨(dú)創(chuàng)性，而在銷(xiāo)量不好的情況下，賣(mài)場(chǎng)只有通過(guò)迅速擴(kuò)張店面、多多鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，這不僅沒(méi)有解決現(xiàn)在的核心問(wèn)題，還會(huì)給商戶(hù)帶來(lái)新的壓力，因此與其瘋狂擴(kuò)張，不如將現(xiàn)有的幾家店精耕細(xì)作，從管理、物流成本等方面想辦法降低費(fèi)用，與商戶(hù)一起研究協(xié)作，提升對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行更深入、更貼心的服務(wù)水平，這才是一種可持續(xù)的、健康的管理模式。
記者觀察
產(chǎn)品過(guò)硬才有話語(yǔ)權(quán)
作為與房地產(chǎn)密切相關(guān)的行業(yè)，家居行業(yè)多少帶上了一層“看天吃飯”的色彩，許多家具制造企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境不好的年份十分被動(dòng)。然而，一位業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，其實(shí)市場(chǎng)需求始終是有的，關(guān)鍵在于企業(yè)自身是否有抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，以及家具制造商是否能拿出設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品來(lái)。
與汽車(chē)行業(yè)極為相似，在2008、2009、2010年，汽車(chē)市場(chǎng)都呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。然而從2011年開(kāi)始，汽車(chē)市場(chǎng)增速開(kāi)始大幅回落，由前幾年30%多的增速驟降到2.45%，而國(guó)內(nèi)自主品牌的短板也在那時(shí)開(kāi)始凸顯，隨著市場(chǎng)形勢(shì)的衰落，自主品牌的銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額都迅速下降，整個(gè)自主品牌汽車(chē)企業(yè)業(yè)績(jī)下滑。
如今，同樣的魔咒又出現(xiàn)在了國(guó)產(chǎn)家具企業(yè)身上。中國(guó)家具銷(xiāo)售商聯(lián)合會(huì)輪值主席曾振宇曾疾呼：“家居行業(yè)的2011年是‘忐忑的一年’,廣大家具制造商和銷(xiāo)售商都感覺(jué)到生意難做，各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本依然居高不下，特別是賣(mài)場(chǎng)租金。同時(shí)大賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多，無(wú)序擴(kuò)張使得廣大廠商疲于奔命，單位面積產(chǎn)出開(kāi)創(chuàng)歷史新低，利潤(rùn)規(guī)模急劇下滑，銷(xiāo)售商大面積虧損，有些城市已經(jīng)達(dá)到了虧損率80%以上。”
然而，在國(guó)產(chǎn)家具企業(yè)“忐忑”的時(shí)候，依然有一些進(jìn)口家具制造商在逆勢(shì)下仍舊“穩(wěn)坐泰山”，表現(xiàn)搶眼。這就如同在汽車(chē)市場(chǎng)整體下滑，而大眾、寶馬、奧迪等外資品牌依舊能夠強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲、銷(xiāo)量迅速上升一樣。可見(jiàn)，無(wú)論在何種市場(chǎng)情況下，企業(yè)只要有過(guò)硬的產(chǎn)品、有效的管理、成熟的銷(xiāo)售渠道，那么即便在逆勢(shì)下，依舊可以脫穎而出。 一家企業(yè)的生死，并不完全是由大環(huán)境的好壞來(lái)直接決定的。舉例來(lái)說(shuō)，雖然目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)家具制造企業(yè)在與賣(mài)場(chǎng)的對(duì)話中不占有話語(yǔ)權(quán)，但事實(shí)上，賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)并不是“一視同仁”的。一位代理了多家進(jìn)口家具品牌的經(jīng)銷(xiāo)商表示，其代理的進(jìn)口品牌雖然價(jià)格偏高，但設(shè)計(jì)理念創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，在2011年的銷(xiāo)量仍舊十分可觀，對(duì)賣(mài)場(chǎng)的整體業(yè)績(jī)提升有巨大的幫助，因此作為賣(mài)場(chǎng)的大客戶(hù)，其在賣(mài)場(chǎng)的地位不容小覷，有十足的話語(yǔ)權(quán)。
“當(dāng)賣(mài)場(chǎng)在別處開(kāi)設(shè)分店時(shí)，一般的商戶(hù)必須要跟隨前往開(kāi)設(shè)新店，但我們就會(huì)量力而行，如果認(rèn)為現(xiàn)在不適宜開(kāi)設(shè)新店，我們就有權(quán)拒絕。同樣，如果賣(mài)場(chǎng)舉行優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，我們也未必參加，一般都是依照自己的產(chǎn)品更新速度有選擇地參加促銷(xiāo)活動(dòng)，或者不參加活動(dòng)。”這位經(jīng)銷(xiāo)商表示。
顯然，所謂的強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)并非是一面撞不開(kāi)的墻，商戶(hù)與賣(mài)場(chǎng)本身就是魚(yú)與水的關(guān)系，兩者需要相依相存。商戶(hù)若想在這片水域中自由的游弋，自身的發(fā)展水平以及適應(yīng)環(huán)境的能力至關(guān)重要。但是，就目前而言，我國(guó)的家具制造商，抄襲現(xiàn)象十分嚴(yán)重，往往在別人產(chǎn)品的基礎(chǔ)上改變一下弧度或者調(diào)整一下細(xì)節(jié)，就成為了自己品牌的產(chǎn)品。這樣的家具制造企業(yè)又何談競(jìng)爭(zhēng)力?何談話語(yǔ)權(quán)?
同樣在銷(xiāo)售渠道上，目前大多數(shù)國(guó)內(nèi)的家具制造商并沒(méi)有雄厚的資本開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，因此進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的傳統(tǒng)形式一直被沿用了下來(lái)。但事實(shí)上，賣(mài)場(chǎng)并非是唯一的銷(xiāo)售渠道，國(guó)產(chǎn)制造商如果能夠打開(kāi)思路，積極創(chuàng)新一些低成本又有適用性的新型營(yíng)銷(xiāo)渠道，那無(wú)疑就會(huì)占得市場(chǎng)的先機(jī)。比如家具制造商應(yīng)該考慮如何更緊密地與消費(fèi)者連接，進(jìn)行一種一條龍式的、可持續(xù)化的服務(wù)，隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的需求、建立自身的無(wú)可替代性，這樣才能走出賣(mài)場(chǎng)這一獨(dú)木橋。
顯然，無(wú)論是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是營(yíng)銷(xiāo)渠道，國(guó)產(chǎn)家具制造企業(yè)都到了需要改變、需要?jiǎng)?chuàng)新的關(guān)鍵時(shí)刻了。而未來(lái)，國(guó)產(chǎn)家具制造企業(yè)也只有增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力，才是其增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、增強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)的唯一途徑。
