隨著房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控政策逐步深化實(shí)施，目前家具行業(yè)市場前景不太樂觀，各個(gè)家具生產(chǎn)廠家終端零售銷售極為不景氣。但是，從去年下半年至今，卻由于度假、養(yǎng)老、精裝性房產(chǎn)項(xiàng)目的興起，工程家具銷售呈井噴之勢?；诖耍魑患揖咂髽I(yè)的老板們，你們真的準(zhǔn)備好了嗎？
家具工程銷售，相對于家具零售銷售，是兩個(gè)完全不同的銷售模式，也是兩種不同的渠道方法，對人才的要求也更專業(yè)、更高效。工程家具一般分為酒店家具、辦公家具、精裝修房產(chǎn)家具、特殊定制固裝家具等。筆者從建材、家具、裝修行業(yè)十五年以來的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)來看，目前家具行業(yè)普遍做工程家具的企業(yè)絕大多數(shù)還屬于“摸著石頭過河”的初始階段，就更別談業(yè)績和專業(yè)化程度了。
從目前各家具企業(yè)工程家具銷售中存在的問題來說，一般有以下幾種：
專業(yè)型人才嚴(yán)重不足
目前，各家具企業(yè)實(shí)際操作工程家具的人才，基本上屬于自產(chǎn)自銷型，也就是說，基本上都是家具企業(yè)自己培養(yǎng)出來的，很少有其他行業(yè)具有實(shí)操工程經(jīng)驗(yàn)的人才著陸。所以，也就是家具行業(yè)各廠家自己培養(yǎng)一下就拿出來應(yīng)付，過幾個(gè)月這些人很可能就再跳槽到別家新公司拿更高薪水。隨著浮躁的行業(yè)風(fēng)氣盛行，這些工程銷售人員就成了香饃饃，奇貨可居了。
筆者建議家具企業(yè)要多從建材、家電等上游工程銷售相較成熟的行業(yè)多挖些空降兵來著陸，讓成熟行業(yè)工程銷售培訓(xùn)到位的專業(yè)型人才真正能為我所用。其實(shí)，老板們都意識到人才是第一生產(chǎn)力，但是家具行業(yè)的怪現(xiàn)象之一就是，老板永遠(yuǎn)是企業(yè)里最能干的那個(gè)人。多年來，真正從建材等上游發(fā)達(dá)行業(yè)進(jìn)入家具行業(yè)，能真正發(fā)揮水平顯現(xiàn)才能的職業(yè)經(jīng)理人屈指可數(shù)。在家具行業(yè)聘請職業(yè)經(jīng)理人方面，筆者也經(jīng)常呼吁老板們，要學(xué)會識才、用才，惜才、愛才。一面到處招所謂的神人的同時(shí)，一面要檢討自己對人才真正的評估標(biāo)準(zhǔn)，知人善用、用人不疑等等需要老板們必須補(bǔ)上的基礎(chǔ)課程的同時(shí)，一方面不要依賴不專業(yè)的人力資源總監(jiān)或經(jīng)理們，一遍又一遍地浪費(fèi)著大量招聘費(fèi)、獵頭費(fèi)，更多時(shí)候正是這些人事主管們幫您在推擋真正有能力有個(gè)性的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入候選之列。試問家具行業(yè)的老板們，你們用多少時(shí)間在找尋人才方面，又知道家具行業(yè)真正有幾個(gè)學(xué)歷、人品、能力如你所愿的高等人才嗎？
當(dāng)年我選擇去東鵬陶瓷，就是東鵬老板何新民說的一句話吸引了我。他說,作為老板的能力第一就是要會選才會用人。雖說我也曾自命不凡，但是東鵬的高手如云,管理嚴(yán)謹(jǐn),品牌強(qiáng)勢,我就和其他人才一樣,想辦法都要去試試。尤其是東鵬每年工程銷售占比超百分之五十以上，在工程的投標(biāo)、接待等細(xì)節(jié)上，至今都深深影響著我。工程團(tuán)隊(duì)每年人均銷售一個(gè)億的輝煌業(yè)績，正是我那些至交的戰(zhàn)友們，毅然放棄了原來的企業(yè)職位。因此我要從專注做零售的地板企業(yè)跳槽去東鵬學(xué)習(xí)鍛煉。在東鵬的幾年里，我真正感覺最大的進(jìn)步就是，你能走多遠(yuǎn)，取決于你與誰同行。以前的東鵬，是個(gè)瀕臨倒閉的國營企業(yè)，何老板從政府機(jī)關(guān)下海接手之后，做的第一件事也是他一直這么多年不斷在做的事就是，找尋更優(yōu)秀更合適的人才回來管理企業(yè)。這不正是我們家具行業(yè)應(yīng)該好好學(xué)習(xí)的案例嗎？
家具行業(yè)的專業(yè)型人才極度匱乏，不僅行業(yè)專業(yè)性大專院校不多，而且整體長效培養(yǎng)機(jī)構(gòu)機(jī)制缺失。另外，人才團(tuán)隊(duì)的極度不穩(wěn)定，也使得家具行業(yè)很多老板雖想用好人才，但又不敢豪賭，生怕最后落個(gè)人才兩空。
專業(yè)操作方式缺乏
家具行業(yè)工程銷售，在系統(tǒng)性接單、投標(biāo)、考察、驗(yàn)收、追款及合同評審、風(fēng)險(xiǎn)評估等主業(yè)性方面，極度缺乏各利益鏈條上專業(yè)細(xì)節(jié)的操作方法。
其實(shí)，家具工程銷售是要具備相當(dāng)專業(yè)性操作方法的。尤其是酒店家具和精裝修家具兩個(gè)方面。
酒店家具工程。我從建材行業(yè)工作開始就有接觸，在來到家具行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)里，哪怕是酒店家具專業(yè)廠家在這方面都不專業(yè)。比如說，我與某些專業(yè)酒店家具廠家的銷售老總或老板們交談時(shí)，問及是否知道國內(nèi)有多少家多少種國際級酒店管理公司，有多少專業(yè)做酒店裝修設(shè)計(jì)與施工的一級裝飾企業(yè)，幾乎都無法答復(fù)。就連酒店家具的展廳，都像是民用家具的設(shè)計(jì)，難道就不能按照不同酒店家具管理公司的模板一比一地裝出樣板房出來嗎？
可想而知，我們的酒店家具廠家只知道找上門來的合作單位，根本無法從行業(yè)出發(fā)，高瞻遠(yuǎn)矚地去將酒店家具行業(yè)所需要所可能合作的各利益機(jī)構(gòu)做全面的調(diào)研，然后實(shí)打?qū)嵉貜男袠I(yè)高度入手，專業(yè)地將目前13家國際級酒店管理公司的模板對應(yīng)研發(fā)、銷售，再和國內(nèi)頂級的專業(yè)做酒店裝飾設(shè)計(jì)施工的這幾家企業(yè)好好做好對應(yīng)服務(wù)，不就能真正解決銷量的問題了嗎？
