關于開設品牌獨立店的核心代理商,其對品牌和產品的專注,以及與企業(yè)的戰(zhàn)略合作傾向,實則帶有一定的雙贏思維。其優(yōu)勢不言而喻,幾乎與家具品牌實現了利益捆綁——也正因為此,即便是有利可圖,但絕大多數“商人“們并不愿意把自己拴住在一棵樹上。與此同時,此品牌的運作優(yōu)劣直接影響到經營的好壞,而國內真正能較好運作品牌的家具企業(yè),能有幾個呢?
其二,一些自立門戶,甚至企圖將家具制造商最終發(fā)展成為OEM的夢想者,看上去稍稍有些說大話了。盡管他們可能代理經營了幾十上百個家具品牌,規(guī)模不可謂不大,但如果依然是以賣場為主體渠道,那就仿佛是一個司令指揮著上百只小舟航行,假遇風浪,那幾乎會瞬間覆滅;而如果自建賣場,便將涉及采購、設計、店面整體運營、銷售、物流等諸多工作,這將對其能力是個巨大的考驗——這就像是指揮一艘“泰坦尼克”,需要系統性操控了。
不客氣的說,就當前而言,有幾個代理商能有如此高度呢?
連鎖賣場:其實我很無奈
賣場并不能獨善其身。
連鎖賣場的模式已不需多談,依靠租金的盈利方式本應屬于商業(yè)地產的范疇,然則僅僅局限家具品類的現實,同時又是家具零售最主流的終端形態(tài),自然大家把對渠道的關注聚焦于此。
盡管入駐的代理商怨聲載道,對高額租金、粗放管理有諸多不滿,而家具連鎖賣場卻會有其自身的無奈。不可否認,在中國家具內銷發(fā)展的近十年中,收益最大的便是賣場。如果說家具代理商的錢賺的容易,那賣場的錢則賺的更加簡單了——蓋樓,招商,收租,一個簡單不能再簡單的模式,卻搜刮了家具零售近50%的利潤,也正是在這樣的背景之下,生成了當前家具賣場的基本形態(tài)——粗放的管理,對消費者的實際需求漠不關心,一直保持強勢姿態(tài)。
理論上,家具賣場最有機會成為渠道創(chuàng)新的開拓者;而事實上,習慣了輕松、大把賺錢的這些連鎖賣場,有幾個愿意去淌家具零售這么辛苦薄利的渾水?更何況,即便是某些賣場有這樣的規(guī)劃,甚至是小規(guī)模的經營,其哪里會有完整的人才梯隊?又如何能在短時期內實現整體盈利呢?
換個角度:或用商業(yè)思維思考
在商言商,在渠道問題上,恰恰是與商業(yè)利益銜接最為緊密的部分,更是各企業(yè)敏感而又向往突破的部分。用商業(yè)的思維看,連鎖賣場絕不會輕易放棄既得利益,努力保衛(wèi)著傳統渠道的核心地位;制造企業(yè)在避免被賣場牽制的同時,不得不思索自身品牌在終端的推廣——這便需要在渠道創(chuàng)新上做出努力;而對于代理商而言,如沒有很好的修煉,不經歷自建獨立品牌和渠道的坎坷和波折,最終也只能跟著其他方,賺點小錢了。
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