2012年9月5日,第28屆東莞名家具展開(kāi)幕。少了往年的噱頭與浮躁,幾乎每一個(gè)出現(xiàn)在名家具展現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商們,臉上都多了一層擔(dān)憂(yōu)的神色。他們或駐步于每個(gè)展位前低聲討論,或坐在洽談區(qū)等待企業(yè)的新一輪政策,看上去急切不安卻又困惑不已。
這是家具業(yè)發(fā)展30年以來(lái),遇到的第一個(gè)困境。低迷的氣氛,就如同奔騰而來(lái)的潮水一般,淹沒(méi)了每一個(gè)家具人。所有人都在海浪中拼命掙扎,有的,只是希望能夠站穩(wěn)腳跟,回到當(dāng)初的位置;有的,則希望能夠找準(zhǔn)一個(gè)方向,重新游回到最高點(diǎn)。而下面我們要講述的,是屬于后者,關(guān)于三個(gè)家具經(jīng)銷(xiāo)商和他們經(jīng)歷的2012的故事。 家具展期間,在信心牌前牌照的經(jīng)銷(xiāo)商們
2012年關(guān)鍵詞:自救,特色產(chǎn)品,電子商務(wù)
“這是我進(jìn)入行業(yè)十多年以來(lái)最困難的時(shí)期。” ——成都易享家居周萬(wàn)軍
在搜狐家居的信心指數(shù)牌前徘徊了良久之后,周萬(wàn)軍還是勾選了名單上自己代理的所有品牌。雖然包括城市之窗在內(nèi)的幾家企業(yè)今年直線(xiàn)下滑的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)讓他有些擔(dān)憂(yōu),但他還是對(duì)它們“充滿(mǎn)了信心”。
這是周萬(wàn)軍自2000年進(jìn)入家具行業(yè)以來(lái),經(jīng)歷過(guò)最為嚴(yán)酷的寒冬:冷清的市場(chǎng),只看不買(mǎi)的顧客,直線(xiàn)下滑的銷(xiāo)量和與之相對(duì)應(yīng)的,不斷上漲的賣(mài)場(chǎng)租金……就連一向熱鬧非凡的東莞家具展,在這樣的寒流之下,也顯得寂寞了很多。
“從東莞開(kāi)第一個(gè)家具展的時(shí)候我就參展了,那時(shí)候真的是人山人海,好多人拿著錢(qián)在這里都買(mǎi)不到貨。”談起家具業(yè)的往事,他顯得感慨萬(wàn)分,“后來(lái)就慢慢淘汰一批,又興起一批。雖然行業(yè)總是這樣人來(lái)人往,但在今年,參展的人數(shù)確實(shí)少了近一半。”
“目前我有16家門(mén)店,代理了包括現(xiàn)代家具,歐美家具等多個(gè)類(lèi)別,但真正能夠保持穩(wěn)定銷(xiāo)售量的只有歐美家具,其他的品牌基本上下滑達(dá)到30%左右。”今年五月,因?yàn)椴痪皻獾匿N(xiāo)售業(yè)績(jī),周萬(wàn)軍不得不撤掉了自己位于重慶歐亞達(dá)賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店,將心思全部放在成都市場(chǎng)上。在他看來(lái),目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的這種局面,不僅僅是外在的影響,更是家具業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了一定的問(wèn)題。“現(xiàn)在市場(chǎng)上有特色的東西比較少,每個(gè)企業(yè)你抄我我抄你,堅(jiān)持自己原有東西的比較少,沒(méi)有差異化,怎么能吸引到消費(fèi)者?像行業(yè)里面,紅蘋(píng)果就是一直堅(jiān)持做板式,做的挺好。”
遇到了這種前所未有的困境,擁有十幾年家具銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的周萬(wàn)軍并沒(méi)有像其他經(jīng)銷(xiāo)商一樣,把希望寄托在賣(mài)場(chǎng)和企業(yè)的身上。“這時(shí)候靠賣(mài)場(chǎng)和企業(yè)也行不通。像今年成都的賣(mài)場(chǎng),因?yàn)樯獠缓?,?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度也好了很多,也積極幫你做活動(dòng)什么的,但效果還是很一般;而企業(yè)自身也比較困難,他能幫你的地方也很有限。”
于是,“自救”成了周萬(wàn)軍2012年的關(guān)鍵詞。在傳統(tǒng)的爆破促銷(xiāo)和推廣之外,他積極拓展產(chǎn)品線(xiàn),并根據(jù)自己代理品牌和所處城市的特點(diǎn),加強(qiáng)服務(wù),努力擴(kuò)大產(chǎn)品在當(dāng)?shù)乜诒瑺?zhēng)取拉到更多的回頭客;同時(shí),不同與其他經(jīng)銷(xiāo)商的強(qiáng)烈排斥,他對(duì)電子商務(wù)渠道產(chǎn)生了濃厚的興趣。“今年,我開(kāi)始在淘寶網(wǎng)上做網(wǎng)購(gòu);在我看來(lái),這個(gè)是市場(chǎng)所需,不管你喜不喜歡的,都要跟著市場(chǎng)走。像今年,我代理的城市之窗下滑得比較厲害,他們就增加了電子商務(wù)的渠道,這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展也會(huì)有所幫助。”
雖然目前這些措施并沒(méi)有立刻收到良好的效果,但已經(jīng)邁出第一步的周萬(wàn)軍對(duì)未來(lái)依然懷抱著對(duì)未來(lái)的美好想象,他現(xiàn)在正在尋找一款有特色的高端家具品牌,希望借助洗牌的機(jī)會(huì)擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線(xiàn)。“照目前的形勢(shì)看,這個(gè)市場(chǎng)還需要兩年的時(shí)間才會(huì)真正渡過(guò)目前的困境。但我相信,只要賣(mài)場(chǎng)和企業(yè)之間相互信任,把規(guī)則定好;而我們自己多拓展些銷(xiāo)售渠道,我們都能在這場(chǎng)寒冬當(dāng)中過(guò)得更好。”說(shuō)著這話(huà)的周萬(wàn)軍,臉上帶著明亮的微笑,仿佛已經(jīng)看到不遠(yuǎn)的將來(lái)。