導語：
2012年，“房地產(chǎn)調(diào)控”、“市場慘淡”、“經(jīng)濟發(fā)展速度放緩”等負面詞匯已經(jīng)成了各種老生常談，進入2012年以來，也的確出現(xiàn)了很多負面的現(xiàn)象，例如東莞、樂從等地中小家具企業(yè)倒閉，大型賣場撤場，展會蕭條，經(jīng)銷商日趨謹慎等，都說明了2012年中國家具市場的停滯甚至萎縮。這樣的現(xiàn)狀也是近10年來，家具行業(yè)所遇到的前所未有的逆境，也使得行業(yè)內(nèi)包括制造企業(yè)、經(jīng)銷商、以及賣場業(yè)主都開始認識到，家具行業(yè)已經(jīng)真正進入了洗牌的時代，供大于求的影響正在逐漸凸顯，在買方市場主導的情況下，市場的競爭不再是單純地產(chǎn)品水平和制造能力的競爭，而是涉及到更為綜合和多元的研發(fā)、營銷、品牌、傳播、管理、服務(wù)等能力和資源之間的競爭。
佛山作為廣東省一座歷史悠久的城市，除了它的歷史意義之外，在家具行業(yè)中更是享有“家具重鎮(zhèn)”的盛譽，其中既有樂從這樣的全球家具采購集散地，也有順德龍江這樣家具制造企業(yè)高度集中的制造基地，勒流的五金，樂從的物流等，都是同家具息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，也正是因為家具，帶動了佛山地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，并成為當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一。
盡管在規(guī)模和影響力方面，佛山有著多年來積累和沉淀的獨特優(yōu)勢，但同時在其發(fā)展過程中，起主導作用的是商業(yè)和產(chǎn)業(yè)的自然積聚規(guī)律，缺乏真正意義上的管理和規(guī)劃，企業(yè)自身在發(fā)展過程中也僅僅局限于生產(chǎn)制造以及一些簡單的市場銷售，缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略指導，這也就導致了今年一些缺乏抗風險能力，自身競爭力薄弱的中小企業(yè)開始倒閉。而市場環(huán)境的整體惡化，也引起了很多大型企業(yè)的重視。開始在產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、市場營銷、品牌傳播等方面進行加強，也開始更為積極地同外界溝通和合作，開始提升自身的資源整合能力。
事實上，筆者通過走訪了解到，龍江的企業(yè)正在積極地做出調(diào)整，很多企業(yè)主開始逐漸認識到自身的不足，并開始嘗試對其進行提升和改善，但由于每個企業(yè)不同的屬性和特征，這樣的改變卻又不盡相同，于是出現(xiàn)了企業(yè)競相從不同的角度和側(cè)面對企業(yè)的體系進行改造；同時，家具產(chǎn)業(yè)的另一個重要群體——經(jīng)銷商，也悄然發(fā)生改變，很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商正在從單一的經(jīng)營模式向多元化、一站式、附加值等方面轉(zhuǎn)變；值得一提的是，作為現(xiàn)在仍占主流地位的家具流通載體——賣場，也在這樣的市場環(huán)境影響下，開始積極地同經(jīng)銷商及廠商溝通，在經(jīng)營及運作方面進行有效地改善和提升。
企業(yè)篇：
不是坐以待斃，而是謀定而后動
一個產(chǎn)業(yè)是由千千萬萬個企業(yè)組成的，特別是佛山的家具產(chǎn)業(yè)，不同于當?shù)氐募译娖髽I(yè)，幾個知名的品牌便代表了行業(yè)的尖端，佛山周邊地區(qū)從事家具及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員就達到了30多萬人，年產(chǎn)值近300億元，可以說是佛山經(jīng)濟重要的支柱之一。正是這些企業(yè)的發(fā)展，推動了佛山家具產(chǎn)業(yè)的進步，但也正是由于每個企業(yè)不同的特性，決定了在面對危機時，每個企業(yè)所作出的應(yīng)對之策也不盡相同。一些企業(yè)主認為，銷量的下降和渠道的萎縮，直接導致工廠盈利能力下降，所以適當縮減在產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷等方面的投入，以期能夠明哲保身；而也有一批企業(yè)家，則認為這樣的行為是一種“不作為”的策略，是坐以待斃的行為，他們選擇了謀定而后動，在2012年的經(jīng)營中反而顯得更為積極。
從3月份推出“非巢”系列以來，以年輕化定位的非巢系列產(chǎn)品在市場上獲得了眾多的青睞，這也明確了伊麗百蘭整體資源整合的發(fā)展方向。據(jù)介紹，伊麗百蘭通過跟深圳設(shè)計公司的全面合作，通過長達兩年的充分準備，不僅提升了原有“伊麗百蘭”的整體產(chǎn)品體系，并成功推出了非巢系列產(chǎn)品，新產(chǎn)品在色彩、造型、結(jié)構(gòu)、包裝、形象等方面都明確地表現(xiàn)出了其青春、時尚、個性化的鮮明特征。筆者到達公司時，正看到工人正在忙碌地拆裝備好的家具，為即將到來的9月份東莞和廣州展做積極地準備，對于一家長期經(jīng)營外銷家具的企業(yè)而言，今年似乎并不是一個合適的轉(zhuǎn)型時機，面對國內(nèi)蕭條的市場環(huán)境，錢浩龍卻對于轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場顯得好整以暇。
目前卡利亞的主要市場在北美地區(qū)，經(jīng)過長期的合作，公司已經(jīng)具備了良好的客戶資源，無論在訂單量或是價格方面都十分穩(wěn)定，目前公司九成以上的市場份額來自外銷。但是，用錢浩龍的話說，“一條腿走路的企業(yè)是不健康的。”盡管國內(nèi)市場目前的狀況令很多感到擔憂，但對于卡利亞而言，他們已經(jīng)做好了打一場“硬仗”的準備。
2012年，米洛沙發(fā)營銷副總裁賈迎軍對企業(yè)產(chǎn)品進行了重新梳理，在米洛品牌的基礎(chǔ)上，新增中低端產(chǎn)品體系——米洛、庫瑪、瑪斯汀。據(jù)介紹，通過和意大利設(shè)計團隊進行合作，對新增及原有的產(chǎn)品體系進行了再包裝，使產(chǎn)品和品牌的形象得到了有效地提升和更新。另外，賈迎軍也專注于內(nèi)部的管理，不僅完善了企業(yè)內(nèi)部的工作流程規(guī)范，更重新制定了企業(yè)的銷售體系及制度，“絕大部分家具企業(yè)仍舊采用最為傳統(tǒng)的底薪加提成的考核模式，缺乏相應(yīng)的激勵政策和靈活性，而我希望改變這種一成不變的模式，所以我們采用的是工作量化考核，直接讓業(yè)績同收入掛鉤的薪資階梯性浮動政策，通過這樣的方式，企業(yè)可以更好地掌握市場及銷售的具體數(shù)據(jù)和情況，同時銷售團隊的待遇政策更加透明和有法可依，能夠更好的提高員工的積極性。”
家具市場供求關(guān)系的改變，造成了國內(nèi)市場取勝的難度越來越大，這是很多企業(yè)、經(jīng)銷商和賣場看不到的，賣場的盲目擴張則進一步加劇了供求關(guān)系的不平衡。競爭激烈了，企業(yè)反而更應(yīng)該積極地創(chuàng)新和行動，浪琴就在2012年升級了原有的產(chǎn)品體系，并在市場方面積極地拓展渠道，并且不再局限于傳統(tǒng)的展會，而更為頻繁地去到區(qū)域市場，通過詳細地調(diào)研和充分的前期溝通，選擇和說服當?shù)卣嬲齼?yōu)秀的經(jīng)銷商。副總經(jīng)理許新國表示：“通過我們產(chǎn)品的調(diào)整，后期完善的跟蹤服務(wù)，我們真正能夠讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)對他們的重視，帶給他們更強有力的信心，這在當今萎靡不振的家具市場是至關(guān)重要的，只有經(jīng)銷商有信心去面對嚴峻的形式，并且有較為穩(wěn)定的收益，才能使企業(yè)的渠道建設(shè)變成穩(wěn)扎穩(wěn)打的步步為營。”
同時，作為家具下游企業(yè)的涂料行業(yè)，也在服務(wù)上做了更多的創(chuàng)新，以華潤涂料為例：以深圳、杭州、北京、上海、成都五個城市為賽點的“華潤杯涂裝設(shè)計大賽”已經(jīng)進行了一半，從企業(yè)的積極參與，到社會各界的廣泛關(guān)注，華潤通過每年組織舉辦這樣的比賽，在木器漆應(yīng)用領(lǐng)域掀起了一股技術(shù)競爭的風潮。華潤堅持以服務(wù)為主，以服務(wù)提升其產(chǎn)品附加值，著眼于為企業(yè)提供完善的解決方案，解決企業(yè)最終成品的表面效果問題。
