作為在專業(yè)家居代理商克拉斯負(fù)責(zé)多年?duì)I銷的資深職業(yè)經(jīng)理人，賈洪章對經(jīng)銷商掀動家居行業(yè)洗牌有著自己獨(dú)到的看法：對于大的經(jīng)銷商來說，多經(jīng)營一個品牌，做得好無非錦上添花，做得不好就干脆砍掉止損，不會有很大的傷害；對于小經(jīng)銷商來說，只經(jīng)營一個品牌，如果經(jīng)營不下去，就只能撤場，賠掉的錢也就無法彌補(bǔ)了；對于大多數(shù)廠家來說，與經(jīng)銷商的關(guān)系是相互合作的“情侶關(guān)系”，經(jīng)銷商一旦遇到難題，廠家會做出一定的支持，但這種支持是有限的，一旦超出了底限，就只能任由經(jīng)銷商自生自滅了。他用“冰火兩重天”這個詞來形容經(jīng)銷商目前的處境，因?yàn)榇蟛糠纸?jīng)銷商都處于賠錢或收支相抵的狀況，僅有一小部分是盈利的。“那些代理的品牌不好、經(jīng)營不善的經(jīng)銷商將最先被洗掉，最后會剩下運(yùn)營水平高、資金雄厚的經(jīng)銷商。”
經(jīng)銷商死得多了，賣場就會經(jīng)營不下去，廠家的貨也會失去銷售通道。處于尷尬境地的經(jīng)銷商，站到了家居行業(yè)洗牌的前沿陣地上，充當(dāng)著勇士與烈士。
家居經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大
重慶一地的經(jīng)銷商出現(xiàn)問題，并不會讓曲美家具的運(yùn)營體系和品牌大廈受到巨大打擊。相反，通過此事件汲取教訓(xùn)，或許曲美還能通過加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理獲得新的發(fā)展契機(jī)。但是，對于大多數(shù)家居企業(yè)來說，無論是實(shí)力、品牌還是處理危機(jī)的能力，都無法與曲美家具做比，面對經(jīng)銷商的叛逃或倒閉，可能就只能發(fā)出一聲嘆息了。
據(jù)了解，除了少數(shù)廠家采取直營以外，家具行業(yè)90%的廠家都是采取經(jīng)銷商模式，他們是幫助家居企業(yè)迅速發(fā)展壯大的功臣。每年都有不少家具生產(chǎn)廠家在東莞家具展和廣州家具博覽會上尋找經(jīng)銷商，通過他們在全國各地開設(shè)專賣店，利用他們在當(dāng)?shù)爻錾慕?jīng)銷能力，迅速提升銷售額，同時還無須投入資金、人力成本，可專心擴(kuò)大生產(chǎn)、完善產(chǎn)品種類。
在面臨市場危機(jī)的時候，經(jīng)銷商同樣成為家居企業(yè)的擋箭牌和保護(hù)傘。一位家具企業(yè)老總向記者透露，在2012年市場不太景氣的情況下，全國的經(jīng)銷商與其一道共渡難關(guān)，功不可沒。“我們在全國有300家專賣店，以前經(jīng)銷商都賺了不少錢，現(xiàn)在一年哪怕一家虧損10萬元，也沒有什么了不起的，但如果這些錢都由廠家來承擔(dān)，就是3000萬元，流動資金基本上都被虧光了，市場也就沒得做了！”
不過，在2012年房產(chǎn)調(diào)控依然沒有松動的形勢下，家居行業(yè)的洗牌會提速，這更首先表現(xiàn)在經(jīng)銷商身上。賈洪章表示，經(jīng)銷商除了前期的開店費(fèi)用以外，日常經(jīng)營的主要支出包括兩方面：一是展位場租，二是人員工資。在銷售看好之時，這兩個方面都不是問題，場租可以按時交，人員收入也很穩(wěn)定；但一旦銷售上不去，問題就來了：賺的毛利不夠交場租，按銷售額提成計(jì)算的人員工資更沒有保障。這又會引發(fā)兩方面的問題：一是交不起場租，賣場不能讓你經(jīng)營，會給你清場；二是員工收入太少，會跳槽或改行。最終的結(jié)果就只有一個：經(jīng)銷商關(guān)店歇業(yè)。
規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)成行業(yè)課題
經(jīng)銷商垮了，賣場失去了租戶，廠家失去了終端，消費(fèi)者更失去了購物通道，如果一個城市某個品牌的經(jīng)銷商全部完蛋，更會引發(fā)以前賣出去的產(chǎn)品售后服務(wù)危機(jī)，家居行業(yè)洗牌的多米諾骨牌就此推倒。
經(jīng)銷商洗牌，意味著傳統(tǒng)憑借代理商擴(kuò)大渠道、提升銷量，從而做大品牌的家居行業(yè)的通行經(jīng)營模式——經(jīng)銷商模式面臨著前所未有的危機(jī)考驗(yàn)。如何規(guī)避經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)成為擺在家居行業(yè)從業(yè)者面前的課題。
面對經(jīng)銷商危機(jī)，曲美家具經(jīng)過幾天的調(diào)查核實(shí)，做出了這樣的解決方案：交了訂金的客戶，可以把余款直接打到廠家的賬號，以此提貨，同時將幾個門店的樣品全部清倉變現(xiàn)，保證要求退款的消費(fèi)者可以順利拿到款項(xiàng)。曲美家具董事長趙瑞海在接受記者采訪時表示，曲美家具經(jīng)營20多年來從未發(fā)生過此類事件，此次事件純屬個案，是由經(jīng)銷商個人因素導(dǎo)致，同時他承諾“絕不會讓消費(fèi)者承受損失”。
不過，曲美家具經(jīng)銷商事件不僅給行業(yè)敲響了警鐘，更是將防范經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)提到了議事日程。業(yè)內(nèi)人士提醒廠家要加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管控，密切關(guān)注經(jīng)銷商動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對，就該立即采取措施，或是廠家直接接管過來，或是更換經(jīng)銷商。同時，作為消費(fèi)者也應(yīng)引起警惕，購買家具盡量選擇有信譽(yù)保障的大型賣場，切記不可貪圖小便宜與經(jīng)銷商“簽私單”，進(jìn)行私下交易，一定要與賣場簽訂購銷合同，賣場才能保障消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益，如果經(jīng)銷商叛逃，那還有賣場負(fù)責(zé)，滿足提貨或者退款要求。
