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      家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查 他們最想解開的三大誤解

         日期:2012-10-22     來源:搜狐家居    評(píng)論:0    
      核心提示:說起2012年的家具行業(yè),家具經(jīng)銷商不一定是今年這場(chǎng)家具“寒流”中最痛苦的人,但絕對(duì)是所受影響最深的。作為奮戰(zhàn)在家具市場(chǎng)最前線的“哨兵”,他們不僅要直面慘淡的市場(chǎng),還要“經(jīng)受企業(yè)和賣場(chǎng)的雙重夾擊”,在低迷的市場(chǎng)上苦苦掙扎尋求良機(jī)。

      說起2012年的家具行業(yè),家具經(jīng)銷商不一定是今年這場(chǎng)家具“寒流”中最痛苦的人,但絕對(duì)是所受影響最深的。作為奮戰(zhàn)在家具市場(chǎng)最前線的“哨兵”,他們不僅要直面慘淡的市場(chǎng),還要“經(jīng)受企業(yè)和賣場(chǎng)的雙重夾擊”,在低迷的市場(chǎng)上苦苦掙扎尋求良機(jī)。

      搜狐家居家具頻道在這個(gè)秋天,正式啟動(dòng)“2012中國(guó)家具經(jīng)銷商信心指數(shù)調(diào)查”活動(dòng),希望通過對(duì)中國(guó)家具經(jīng)銷商的走訪,進(jìn)行最真實(shí)、最直接的調(diào)查,了解家具經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀,從而撥開家具行業(yè)“寒冬”的重重陰霾,讓家具企業(yè)、經(jīng)銷商和家具賣場(chǎng)能將家具行業(yè)前路看的更清晰,走的更穩(wěn)健。本期推出系列調(diào)查文章第一篇:我們之間"誤解"的那些事兒。

      不管是媒體還是家具人,更喜歡將目光對(duì)準(zhǔn)企業(yè)和市場(chǎng),卻甚少關(guān)注到經(jīng)銷商的需求。而企業(yè)雖然常把經(jīng)銷商信奉為“客戶”,但除了每年家具展的幾次例行“聚會(huì)”或者培訓(xùn)以外,雙方真正溝通交流的時(shí)間卻很少。這也使得很多時(shí)候,企業(yè)以為的事實(shí),卻并不一定是經(jīng)銷商心中真正所想。面對(duì)媒體與企業(yè)的種種誤解,經(jīng)銷商們有話要說。

       誤解一:“產(chǎn)品線越龐大的企業(yè)越受歡迎”

      “要選擇一個(gè)品牌代理的時(shí)候,我更看重的是產(chǎn)品有沒有獨(dú)特性,企業(yè)有沒有專一的精神。產(chǎn)品線豐富有什么用?我又不是開家具品種博覽會(huì)的。”來自內(nèi)蒙古的經(jīng)銷商楊先生在接受記者采訪時(shí)表示。作為某知名功能沙發(fā)品牌的代理商,他坦言,自己選擇該品牌不僅因?yàn)樗麣獯筚Y格老,更重要的企業(yè)始終堅(jiān)持產(chǎn)品線的轉(zhuǎn)移和獨(dú)特性。

      抱有此觀點(diǎn)的并不僅僅是楊先生一人。在今年9月家具展上,搜狐家具頻道進(jìn)行的調(diào)查顯示,約有79%的經(jīng)銷商表示,比起那些產(chǎn)品系列越做越多的家具企業(yè),他們更愿意代理專業(yè)做一種產(chǎn)品的企業(yè)?!熬拖袢艘粯樱考移髽I(yè)都應(yīng)該有自己最擅長(zhǎng)制造的產(chǎn)品,而只有堅(jiān)持做好一種類型的產(chǎn)品,才能真正做到與眾不同?!眮碜赃|寧的經(jīng)銷商呂女士如是說。

      然而,目前中國(guó)大部分家具企業(yè)的現(xiàn)狀卻與經(jīng)銷商們的希望大相徑庭?!鞍l(fā)展到一定規(guī)模的擴(kuò)張是肯定的,但一定要根據(jù)自己擅長(zhǎng)的產(chǎn)品來做,而不是盲目跟隨潮流。別人做什么系列好,我就一定要跟風(fēng)做新的產(chǎn)品線?!蹦澄徊辉敢馔嘎缎彰谋本┙?jīng)銷商這樣對(duì)記者表示。他曾經(jīng)代理過的某華南知名家具品牌在今年出現(xiàn)銷售量急劇下滑,在他看來,就是因?yàn)槠放贫ㄎ徊磺逦?,產(chǎn)品線過于混亂。

      “做得多,總有一樣能夠點(diǎn)中消費(fèi)者的喜好。這是很多企業(yè)共同的想法,也無可厚非?!鄙罴覅f(xié)會(huì)長(zhǎng)黃偉業(yè)在接受記者的采訪時(shí)表示,“但企業(yè)應(yīng)當(dāng)在主打系列的基礎(chǔ)上擴(kuò)張,而并不是盲目鋪攤子,這樣不僅點(diǎn)不中消費(fèi)者的喜好,反而點(diǎn)中了自己的死穴?!?/p>

      誤解二:“企業(yè)給我們更好的支持是唯一的辦法”

      “你簽我們品牌,馬上就給你全方位的支持:不僅送家具,送人員培訓(xùn),還送一輛XX品牌的車……”東莞家具展上,某實(shí)木品牌的大區(qū)經(jīng)理還在唾沫橫飛的介紹著加盟自己品牌的優(yōu)惠政策,一旁聽著的經(jīng)銷商卻笑著搖搖頭走開了。

      “北京紅星雖然沒有漲價(jià),但是現(xiàn)在的租金也不便宜,平時(shí)不搞個(gè)活動(dòng)產(chǎn)品根本賣不出去。企業(yè)雖然也著急,但可能因?yàn)椴辉谇熬€,壓力比經(jīng)銷商小很多,不能夠完全體會(huì)到我們的困難,所以能夠給到支持實(shí)在是太有限了。”這位來自遼寧的經(jīng)銷商嘆息著說道。

      其實(shí),在今年如此嚴(yán)酷的市場(chǎng)形勢(shì)下,企業(yè)并不是完全無所作為。很多企業(yè)都花巨資打廣告,改進(jìn)產(chǎn)品線,希望能夠通過多種手法幫助終端,促進(jìn)產(chǎn)品銷量?!俺嗽诩用朔矫嬗辛烁嗟恼咭酝?,在今年我們還加大了廣告方面的投入,比如航空、高鐵雜志,設(shè)計(jì)類雜志,網(wǎng)絡(luò)等等,希望能夠通過這些手段,在經(jīng)銷商中做好口碑,把銷量做起來?!焙嗬骷揖咝畔N售部部長(zhǎng)楊帆這樣告訴記者。

      但更多的經(jīng)銷商則是希望企業(yè)能夠換一種模式來幫助他們?!敖衲晷蝿?shì)不好,我們希望企業(yè)能夠給到經(jīng)銷商一些實(shí)質(zhì)性的幫助。僅僅單純的幫忙開店或者是廣告投入已經(jīng)不太合適了,比如在我們做促銷的時(shí)候,廠家適當(dāng)?shù)恼{(diào)低一些價(jià)格,讓我能夠以更低的價(jià)格去搶占市場(chǎng)。你的性價(jià)比高,消費(fèi)者當(dāng)然喜歡?!眮碜詮V東的經(jīng)銷商蘇晨很直接的這樣告訴記者。

      經(jīng)銷商心中所希望得到與企業(yè)真正給到的形成了強(qiáng)烈的反差,也就造成了不少經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)政策的不贊同。在搜狐家具頻道的調(diào)查中,至少有58%的經(jīng)銷商不滿于自己加盟的企業(yè)今年所給到支持。“在現(xiàn)在這樣的逆市中,我們就希望企業(yè)能夠給我們多一點(diǎn)幫助,讓我們能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍。”在接受采訪的過程中,來自重慶的經(jīng)銷商陳小姐一直不斷的重復(fù)著這句話。

      誤解三:“所有的錯(cuò)都是賣場(chǎng)的錯(cuò)”

      而與市場(chǎng)遇冷相對(duì)應(yīng)的,確實(shí)近一年來擴(kuò)張迅猛的家居賣場(chǎng)?!皵U(kuò)張速度過快,導(dǎo)致租金不斷上漲,讓經(jīng)銷商和企業(yè)苦不堪言?!薄百u場(chǎng)綁架了經(jīng)銷商,是市場(chǎng)遇冷,銷售銳減的主因之一!”等觀點(diǎn)也不斷出現(xiàn)在不少大佬的口中。不過,經(jīng)銷商對(duì)此卻并不完全贊同。

      在北京經(jīng)銷商白先生看來,行業(yè)專家總喜歡簡(jiǎn)單的把今年市場(chǎng)遇冷的原因歸咎于賣場(chǎng)?!拔以诩t星美凱龍開了好幾個(gè)店,今年都沒有漲租。而且賣場(chǎng)還經(jīng)常跟我們溝通,積極策劃、主辦多種促銷和爆破活動(dòng),幫助經(jīng)銷商吸引顧客,促進(jìn)銷量?!痹谒磥恚送庠诃h(huán)境影響之外,家具行業(yè)本身存在著大量的同質(zhì)化產(chǎn)品,導(dǎo)致激烈的競(jìng)爭(zhēng)才是市場(chǎng)遇冷的主因。

      而重慶經(jīng)銷商陳小姐也表示,雖然自己門店所處的重慶某家居賣場(chǎng)漲租10%,但這并不是銷量下降的主要原因?!捌鋵?shí)從去年開始,我們的銷量就處于一個(gè)下滑狀態(tài),原因有很多,但我覺得最主要的還是在于整個(gè)家具行業(yè)的大環(huán)境不好:家具行業(yè)門檻太低,導(dǎo)致家具企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)在是太多了;在市場(chǎng)容量不變的情況下,競(jìng)爭(zhēng)就顯得太過激烈。所以我們不能完全把錯(cuò)誤歸咎于賣場(chǎng)漲租?!?/p>

      盡管還存在著諸多的誤解,但對(duì)所有的經(jīng)銷商而言,企業(yè)仍是他們最堅(jiān)實(shí)的后盾,尤其是在今年這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)下?!坝龅竭@樣的困難,企業(yè)還是有積極幫我們經(jīng)銷商解決問題。比如我所代理的一個(gè)品牌,也會(huì)經(jīng)常組織經(jīng)銷商培訓(xùn)等等?!本拖衿渌艘粯?,成都經(jīng)銷商朱世強(qiáng)對(duì)于自己所代理多年的品牌擁有很深厚的感情。但在他看來,這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?!捌鋵?shí)我們更希望能夠跟企業(yè)有更多的溝通。不僅僅是打個(gè)電話,或者理性的問候,而是多坐坐,好好交流?!?/p>

      “坐著好好聊一聊”幾乎成了每位經(jīng)銷商最大的愿望。在這樣特殊的時(shí)期,他們?cè)敢馀c企業(yè)共同進(jìn)退,但卻也真心的希望:企業(yè)和經(jīng)銷商能夠多溝通多交流,將自己的困難和需求直接告訴對(duì)方,共同在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍。

       
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