此外，直營(yíng)模式下，家具企業(yè)還必須時(shí)刻關(guān)注銷(xiāo)售情況，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存的情況分析。比如分析出每類(lèi)家具產(chǎn)品占整個(gè)銷(xiāo)售量的比例，確定哪些是暢銷(xiāo)類(lèi)別，哪些是滯銷(xiāo)類(lèi)別;哪些需要打折銷(xiāo)售，哪些需要重點(diǎn)推廣，從而為企業(yè)生產(chǎn)提供依據(jù)。
最后，直營(yíng)店的銷(xiāo)售人員，必須仔細(xì)觀(guān)察當(dāng)前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為下一階段的銷(xiāo)售情況進(jìn)行數(shù)量和金額上的預(yù)測(cè)，并結(jié)合下一階段可能影響銷(xiāo)售的各種因素(如市場(chǎng)變化、新老客戶(hù)的成長(zhǎng)/萎縮、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等)，為企業(yè)生產(chǎn)提供建議。
直營(yíng)的現(xiàn)狀
在現(xiàn)今的家具市場(chǎng)，有不少品牌企業(yè)的直營(yíng)之路，走得順風(fēng)順?biāo)?，成效可觀(guān)。
談及這個(gè)話(huà)題，美克美家就不得不提，這是一家被業(yè)內(nèi)公認(rèn)的直營(yíng)模式運(yùn)作得非常成功的家具企業(yè)。其在起步之初，就以自建渠道為主，一步一個(gè)腳印，發(fā)展得非常穩(wěn)健。2011年，美克美家開(kāi)設(shè)了25家店面，今年也新開(kāi)了十幾家，這些新開(kāi)店面，都是以直營(yíng)店為主。其負(fù)責(zé)人表示，直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)模式，保證了其在發(fā)展的過(guò)程中少走彎路，并平穩(wěn)渡過(guò)幾次難關(guān)，在經(jīng)歷了風(fēng)云變幻的市場(chǎng)洗禮后仍然站穩(wěn)腳跟。
福建的連天紅紅木家具，也是走直營(yíng)道路的典型代表。其營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理張劍釗說(shuō)：“為了更好地打造品牌形象，連天紅紅木家具一直堅(jiān)持通過(guò)建設(shè)直營(yíng)店布局全國(guó)。”張劍釗表示，連天紅的直營(yíng)店，面積大的有2000多平方米，最小一家也有300多平方米，不僅銷(xiāo)售紅木家具，也銷(xiāo)售紅木家具周邊產(chǎn)品，如布藝、螺鈿、漆畫(huà)、工藝立雕等。但張總也強(qiáng)調(diào)，在全國(guó)鋪設(shè)直營(yíng)店，最大的困難就是企業(yè)的流動(dòng)資金，如果沒(méi)有充足的資金保障，企業(yè)實(shí)力不夠雄厚，反而容易被拖垮。
在四川，幾家有實(shí)力的品牌家具企業(yè)，如帝標(biāo)家居、全友家居、掌上明珠、南方家私等，在原有的經(jīng)銷(xiāo)商渠道之外，也開(kāi)設(shè)了自己的直營(yíng)店，以分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高利潤(rùn)。今年9月，帝標(biāo)家居位于成都家和家園國(guó)際家居商城的全國(guó)首批6家廠(chǎng)家直營(yíng)店盛裝亮相，并聯(lián)合讓利，向全川消費(fèi)者呈獻(xiàn)了一場(chǎng)高端家具采購(gòu)的饕餮盛宴。帝標(biāo)家居負(fù)責(zé)人表示，公司開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的目的，就是要降低成本，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格回饋多年支持帝標(biāo)品牌的消費(fèi)者，同時(shí)提高消費(fèi)者對(duì)帝標(biāo)品牌的認(rèn)可度。
直營(yíng)模式面臨的挑戰(zhàn)
雖然目前市場(chǎng)上走直營(yíng)道路的家具企業(yè)不少，且都運(yùn)作得比較成功，但這些企業(yè)的負(fù)責(zé)人也坦言：直營(yíng)之路，并非想象的那么容易，直營(yíng)模式也面臨不少挑戰(zhàn)。
首先，如何將消費(fèi)者從傳統(tǒng)的大賣(mài)場(chǎng)引導(dǎo)到直營(yíng)店來(lái)，就是一個(gè)考驗(yàn)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者，在購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)喜歡在眾多的產(chǎn)品中進(jìn)行比較、衡量，這正是傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)所在。
其次，如何處理直營(yíng)店和傳統(tǒng)代理商的關(guān)系，也是令企業(yè)頭疼的問(wèn)題。家具企業(yè)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，必然會(huì)和原來(lái)的代理商產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。只要存在競(jìng)爭(zhēng)，就是死對(duì)頭。企業(yè)和代理商成為對(duì)頭了，談何合作。
再者，家具企業(yè)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，需要考慮的一個(gè)重要因素就是網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的問(wèn)題，網(wǎng)點(diǎn)太少，難以吸引消費(fèi)者，太多又要考慮初期的投入成本。
最后，地域差異也是一個(gè)問(wèn)題。家具企業(yè)走經(jīng)銷(xiāo)商路線(xiàn)，各地的經(jīng)銷(xiāo)商能很快和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)相融合，做好售后保障服務(wù)。但在距離企業(yè)總部較遠(yuǎn)的地方開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，如果在當(dāng)?shù)夭荒芗皶r(shí)招到優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，就會(huì)加長(zhǎng)產(chǎn)品融入當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間，甚至?xí)タ焖俅蜷_(kāi)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的機(jī)會(huì)。
雖然面臨不少挑戰(zhàn)，但業(yè)內(nèi)人士分析，在當(dāng)前低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要想擺脫傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)的“綁架”，走靈活自主的發(fā)展道路，直營(yíng)模式不失為家具企業(yè)的一種擇優(yōu)選擇。當(dāng)然，無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商入駐大賣(mài)場(chǎng)模式，還是直營(yíng)，各有各的利弊，都有成功案例可循，家具企業(yè)需要結(jié)合自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行全面考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在的家具企業(yè)，都經(jīng)不起折騰，市場(chǎng)“寒冬”里，還是“穩(wěn)”字當(dāng)頭。
