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      原代工廠開店對(duì)抗宜家 承諾比其采購(gòu)價(jià)高5%

         日期:2012-11-13     來(lái)源:《中國(guó)經(jīng)濟(jì)和信息化》雜志    評(píng)論:0    

      9個(gè)股東的江湖

      去年春天,在中國(guó)臺(tái)灣阿里山云海的觀光巴士上,心事重重的曹躍偉碰到了中國(guó)家具銷售商聯(lián)合會(huì)的一位副會(huì)長(zhǎng),兩人一拍即合。隨即一起回到東北商量“大事”。

      李俊明就是在那時(shí)候認(rèn)識(shí)了曹躍偉。

      43歲的李俊明是云南家具商中的大佬。他所在的港都家具2011年的銷售額超過兩億元。他在昆明的一家賣場(chǎng)里有間密室,這里銷售一種廣東制造的巴洛克風(fēng)格的極繁主義家具。一把純手工雕刻的椅子,足以買下宜家兩套100平米住房的所有家具。

      李俊明的另一個(gè)身份是剛增加的名頭——中國(guó)家具銷售商聯(lián)合會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。他的工作是和一些中國(guó)家具銷售領(lǐng)域最有權(quán)威的人打交道,年收入高于2000萬(wàn)元的家具經(jīng)銷商幾乎都是他的會(huì)員。

      憤青氣質(zhì)是曹躍偉和李俊明的相似之處。只是前者更加樸實(shí),而后者偏重文藝。兩人童年時(shí)代都不是好孩子。曹躍偉不喜歡讀書卻迷戀如何賺錢,從7歲便開始賣煎餅的他與英格瓦一樣具有商業(yè)天賦。而中學(xué)時(shí)的李俊明已經(jīng)自建樂隊(duì)在舞廳演出,留著披肩的長(zhǎng)發(fā)、穿著喇叭褲在女生面前唱歌是他認(rèn)為最酷的事情。

      他倆最新的戲碼便是嘉宜美,但遺憾的是,這個(gè)故事的開頭并不令人滿意。10月25日,牡丹江剛剛降下一場(chǎng)大雪,在難以透過陽(yáng)光的嘉宜美門前,一堆夾雜著垃圾的雪塊沒有一點(diǎn)要融化的跡象。店門大開,卻很少有人從這里經(jīng)過。看上去,這里更像是前面大型家具賣場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)。

      不過,店里面確實(shí)是宜家的家具,都已換上了嘉宜美的商標(biāo)。一些在宜家暢銷數(shù)年的經(jīng)典桌椅、沙發(fā)都可以在這里找到,但椅子上缺少了印著奇怪圖案的綿軟靠墊,以及墻面上那些涂著名人頭像的巨幅畫框。在這里的樣板間坐下,會(huì)讓人不由自主地產(chǎn)生家很寬敞,但多少有些孤獨(dú)的感覺。

      李俊明并不想讓參觀者感覺到這樣的落差。在他的藍(lán)圖里,嘉宜美不是這樣的。

      不妨再回到去年。彼時(shí),曹躍偉和李俊明等14個(gè)最早萌生創(chuàng)辦嘉宜美的人(后剩下9人)一起做了一次環(huán)球旅行。瑞典和法國(guó)是最重要的兩站。在宜家的總部瑞典南部小鎮(zhèn)阿姆霍特,他們住在宜家賓館,每天去其最古老的一家門店仔細(xì)尋找宜家的秘密。

      但最終讓他們找到答案的地方在法國(guó)。這里有一家名為Conforama的連鎖商店,它曾是宜家的模仿者,但如今在法國(guó),它已經(jīng)戰(zhàn)勝了宜家。

      李俊明參觀了Conforama的七家店后發(fā)現(xiàn),他們有兩種形式。一種是市區(qū)的精品店,面積較小,只有20003000平方米,有點(diǎn)像巴黎老佛爺居家生活館。另外一種是郊區(qū)店,面積通常為40005000平方米,這類店與宜家非常類似,兩者的產(chǎn)品重合度為60%。

      Conforama已有十年的經(jīng)營(yíng)歷史,其網(wǎng)點(diǎn)覆蓋法國(guó)全境,店面數(shù)遠(yuǎn)多于宜家法國(guó)店,年銷售額則是宜家在法國(guó)的三倍,是法國(guó)最大的家居銷售門店。

      李俊明當(dāng)時(shí)對(duì)曹躍偉說,宜家雖說是一只大老虎,但它的活動(dòng)范圍有限。而Conforama是一群狼,分布比宜家廣,接觸到的終端客戶也比宜家多。“我們要做狼。”

      因此,在之后嘉宜美確定的路線圖上,將宜家復(fù)制過來(lái)再做等比縮小,留下常年暢銷的經(jīng)典產(chǎn)品,形成嘉宜美的標(biāo)準(zhǔn)店原型,再通過直營(yíng)和加盟的形式迅速?gòu)?fù)制。當(dāng)然,一定要有宜家的味道。

      小插曲是,最先開業(yè)的應(yīng)該是嘉宜美石家莊店。但由于物業(yè)的小差錯(cuò),開業(yè)步伐只能延期。而曹躍偉很著急,“公司成立一年多,我們?cè)谧鍪裁创蠹叶歼€不知道”。

      在此前的股東大會(huì)上,曹躍偉說服李俊明和其他股東,堅(jiān)決要求自己來(lái)打頭陣。在現(xiàn)有的9個(gè)股東里,曹躍偉年紀(jì)最長(zhǎng),是生產(chǎn)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人,李俊明平時(shí)稱其為大哥。事實(shí)上,目前的牡丹江店所在地的產(chǎn)權(quán)歸屬曹躍偉。

      相比于宜家在中國(guó)14年11家店以及堪比核電站的選址程序,嘉宜美的首家店選址并不算成功。李俊明顯然知道這個(gè)事實(shí)。他最近開始向前來(lái)詢問加盟的商人建議,不要先去看牡丹江的門店。他說:“元旦過后開業(yè)的昆明店和保定店才是真的嘉宜美。未來(lái)牡丹江店有可能會(huì)被關(guān)掉,或者改名。”

      隨著嘉宜美在網(wǎng)上的淘寶商城正式上線,嘉宜美與電商的合作開始深入。有跡象表明,嘉宜美有望與天貓[微博]合作開辦實(shí)體店,并將快速登陸首都北京。曹躍偉表示,此前確定的先進(jìn)駐二三線城市的計(jì)劃可能會(huì)做調(diào)整。不過,這并未得到李俊明的證實(shí)。

      真正顛覆嘉宜美命運(yùn)的可能是第十個(gè)股東的進(jìn)入。最新的消息是,國(guó)內(nèi)一家在香港地區(qū)上市的家具建材企業(yè)正在與嘉宜美展開談判,前者希望控制嘉宜美51%的股權(quán),并想快速建成第一批510家嘉宜美示范店,而不是李俊明原先計(jì)劃的23家。這讓嘉宜美之前印在紙上的計(jì)劃變得疑竇叢生。據(jù)說,這家公司曾花費(fèi)5000萬(wàn)元研究復(fù)制宜家的項(xiàng)目。

      因?yàn)榧埳险劚牟淮_定性,李俊明說起話來(lái)也比較實(shí)際。他說:“我能肯定,嘉宜美承諾高于宜家5%的價(jià)格向供貨商采購(gòu)。”剩下的唯一問題:曹躍偉和李俊明什么時(shí)候能擁有一件“我愛嘉宜美”的T恤衫了。

       
       
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