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      全友家具高速擴(kuò)張背后 經(jīng)銷商自詡運(yùn)輸隊(duì)隊(duì)長

         日期:2012-11-28     來源:第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)    評(píng)論:0    
      核心提示:全友家具經(jīng)銷商表示,以前雖然被調(diào)侃成“運(yùn)輸隊(duì)隊(duì)長”,但由于門店面積不大,成本壓力稍小,且全友的產(chǎn)品好賣,銷量大,一年下來,經(jīng)銷商的收入也算可觀。如今隨著門店擴(kuò)大,成本上升,受市場影響產(chǎn)品銷量不見漲,利潤率反而在減少,利潤和門店面積成了反比。

      “雙十一”不僅讓電商火了,也讓單日銷售額過億元的全友家具亮了。

      據(jù)熟悉全友家具的人士介紹,全友模式可用六個(gè)字概括:“擴(kuò)店、擴(kuò)產(chǎn)、促銷”。作為川派家具的三大天王之一,全友家具立足三四線城市,打造出了一條全面布點(diǎn),開大店、高流通、薄利多銷的家具銷售之路。知情人士透露,這讓全友家具的訂貨額從2008年的30億元猛增至2011年的60億元左右。

      知情人士還透露,去年,全友家具引進(jìn)五條全自動(dòng)化生產(chǎn)線,年產(chǎn)能擴(kuò)充到了200億元。但是,業(yè)內(nèi)人士表示,在市場環(huán)境好的情況下,全友家具的六字經(jīng)營模式能夠快速地將產(chǎn)品鋪出去,并迅速占領(lǐng)市場。但在市場大環(huán)境低迷、消費(fèi)萎縮的情況下,這種薄利多銷的模式就容易暴露短板,經(jīng)銷商將承受巨大的擴(kuò)店及庫存壓力。而這一問題已經(jīng)開始在全友家具的經(jīng)銷商身上出現(xiàn)。

      經(jīng)銷商承壓

      “川派當(dāng)年與廣州家具在市場上正面交鋒,敗得很慘,所以就往縣級(jí)市場上走,并獲得了成功。”某家具品牌的一位區(qū)域經(jīng)理告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》。

      作為較早一批專注發(fā)展三四線市場的家具品牌,全友家具無疑是成功的范本。正如廣州地區(qū)某高端家具品牌大區(qū)經(jīng)理說的那樣,三四線市場的消費(fèi)者,需要一些價(jià)格合適、看上去性價(jià)比高的家具產(chǎn)品,而全友家具正好符合了這些市場的需求。

      據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,多年以來,全友的經(jīng)銷商基本上走的是薄利多銷的路子,全友家具產(chǎn)品定位中低端,款式簡單,價(jià)格適中,靠走量贏市場。全友成了行業(yè)內(nèi)低毛利率、高銷售額的代表品牌。目前,浙江、廣州的家具企業(yè),也在三四線市場模仿全友家具的模式。

      知情人士還透露,受家居行業(yè)低迷的大環(huán)境影響,2012年全友家具的銷售額基本保持2011年的銷售水準(zhǔn)。但是,在市場低迷環(huán)境下,全友家具擴(kuò)大店、促增長的模式,開始顯得有些捉襟見肘。

      上述人士表示,在經(jīng)濟(jì)稍顯落后的遼西地區(qū),全友家具經(jīng)銷商開始出現(xiàn)虧損,即使做得好的經(jīng)銷商也僅能做到收支持平,利潤寥寥無幾,而且每個(gè)經(jīng)銷商手里都積壓著上百萬元的庫存。

      在行業(yè)內(nèi),全友經(jīng)銷商還有著“運(yùn)輸隊(duì)隊(duì)長”的封號(hào),銷量雖大,利潤卻極低。在東北的某些三四線市場,全友經(jīng)銷商的利潤不足10%,遠(yuǎn)低于其他家具品牌。

      而全友家具遼西區(qū)域經(jīng)理對(duì)記者表示,與往年相比,今年的行情確實(shí)不好,但他所負(fù)責(zé)的遼西區(qū)域市場的經(jīng)銷商,還沒有出現(xiàn)虧損。

      有接近全友家具的行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,沒有虧損的說法不太成立,在遼西地區(qū),全友家具的終端門店平均面積均達(dá)上千平方米。該人士算了一筆賬:以一個(gè)2000平方米的賣場為例,在遼西一年的租金為30萬~40萬元;安裝、售后、導(dǎo)購員費(fèi)用一年最少15萬元;廣告宣傳費(fèi)用每年就算10萬元;工商稅務(wù)、電費(fèi)等雜項(xiàng)開支至少10萬元。一年下來,一個(gè)2000平方米的賣場至少需要70萬~80萬元的運(yùn)營成本。而依照今年的行情,業(yè)績差一點(diǎn)的經(jīng)銷商今年肯定會(huì)賠錢。而今年做得差的占大多數(shù),該人士說。

      知情人士告訴記者,雖然大部分全友經(jīng)銷商依然選擇跟著公司的節(jié)奏走,不過,也有經(jīng)銷商選擇了斷臂止血,停止進(jìn)新貨,消化庫存。該人士還透露,全友東北地區(qū)某經(jīng)銷商,開業(yè)前三天曾創(chuàng)下過400萬元的銷售額,該經(jīng)銷商銷售的家具產(chǎn)品能夠占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?0%的份額,去年第四季度就積壓了幾百萬元的庫存,之后開始停止上新貨,到如今還在消化庫存。

      業(yè)內(nèi)人士表示,全友的成功在于渠道,如今痛點(diǎn)也在渠道。也有家具業(yè)同行對(duì)全友家具的做法表示理解,做市場猶如逆水行舟,不進(jìn)則退。隨著市場競爭的加劇,假如廠商不帶著經(jīng)銷商往前走,不一起成長,后面的日子更加不好過。

       
       
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