今年淘寶“雙十一”，家居電商可謂異軍突起，尤以全友銷售過(guò)億元而為業(yè)界所側(cè)目。且不論全友網(wǎng)絡(luò)銷售過(guò)億元是否有水分，有多大的水分。僅僅就這個(gè)新聞來(lái)說(shuō)，已經(jīng)傳遞了太多的信息出來(lái)。
一是，全友以前所未有的態(tài)度來(lái)重視電商。實(shí)際上，與其說(shuō)“全友網(wǎng)絡(luò)銷售過(guò)億元”是一個(gè)電商項(xiàng)目努力的結(jié)果，不如說(shuō)是全友高層對(duì)電商戰(zhàn)略的定位——可以猜想，全友以何種代價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)目標(biāo)，或者說(shuō)是向世人宣布這樣一個(gè)目標(biāo)。
二是，如果說(shuō)幾年前，電子商務(wù)還是家具行業(yè)標(biāo)榜創(chuàng)新的噱頭，那么從去年開(kāi)始，電子商務(wù)就成了企業(yè)發(fā)展的必修課甚至已然成為企業(yè)的重要增長(zhǎng)極。而對(duì)于有些企業(yè)而言，電商似乎還成了家具行業(yè)行情低迷的強(qiáng)心針，事實(shí)是否是這樣，或者換個(gè)話來(lái)說(shuō)，家具企業(yè)你真的準(zhǔn)備好了嗎？
做好電商
功夫在電商之外
表面來(lái)看，低廉的價(jià)格，遍布全國(guó)的經(jīng)銷商，再加上專業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，大型品牌家具企業(yè)涉足電商已然水到渠成，但現(xiàn)實(shí)的情況是，由于利潤(rùn)和資源分配不均衡，眾多苦于沒(méi)有業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商，對(duì)廠家一廂情愿拋來(lái)的“救命稻草”并不感冒。而更多的一些擁有眾多線下店面渠道的企業(yè)，則在未動(dòng)電商之前，以重罰的方式來(lái)處置偷偷觸電的經(jīng)銷商，以維護(hù)已經(jīng)穩(wěn)定的渠道格局。
事實(shí)上，根據(jù)《2011年中國(guó)電子商務(wù)報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示，2011年，全國(guó)電子商務(wù)銷售額達(dá)到7849.3億元，比2010年增長(zhǎng)了66%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同期中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)際增長(zhǎng)率11.6%。電商是大勢(shì)所趨。如果說(shuō)，電商是個(gè)大蛋糕，如何下口成了家具企業(yè)最大的困惑。
反觀當(dāng)下的家具行業(yè)，渠道的主宰無(wú)疑在于紅星，居然等流通巨頭。電商，作為全新渠道，他是否能輔助企業(yè)突圍，獲得足夠的主動(dòng)權(quán)，要做的事似乎已經(jīng)不在電商本身。事實(shí)也恰恰如此：一是，能基本理順家具電商的公司比如林氏木業(yè)、美樂(lè)樂(lè)都與傳統(tǒng)家具企業(yè)有了天壤之別，他們已經(jīng)不是以制造為源頭，也同樣不以單純的電商運(yùn)營(yíng)技術(shù)為其基礎(chǔ)；二是，即使自我標(biāo)榜優(yōu)秀的電商代運(yùn)營(yíng)公司，也還沒(méi)有真正把一個(gè)傳統(tǒng)大型家具企業(yè)的電商項(xiàng)目做得風(fēng)生水起，包括曲美、顧家和最新發(fā)力的全友——即使已然產(chǎn)生了令業(yè)界矚目的消息，這其實(shí)來(lái)自制造企業(yè)本身的調(diào)度與定位。
這，完全可以說(shuō)明一個(gè)事實(shí)：做好電商，功夫在電商之外。網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)信息傳播媒介罷了——傳統(tǒng)企業(yè)千萬(wàn)不要場(chǎng)迷信電子商務(wù)技術(shù)本身。
透過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)新興的傳播媒介，我們能看到的仍然是人與人在交易——有人買貨，有人賣貨，從銷售根本來(lái)說(shuō)，一切的一切沒(méi)有發(fā)生任何變化。
線下差別化經(jīng)營(yíng)
強(qiáng)化體驗(yàn)銷售
在這個(gè)情況下，我們還是需要回到本位——在這個(gè)銷售鏈條上，讓每個(gè)環(huán)節(jié)都付出，讓每個(gè)環(huán)節(jié)都得益。
成都伊藤洋華堂，他是全亞洲單店銷量最大的賣場(chǎng)。伊藤洋華堂的成功，一方面源于為消費(fèi)者提供質(zhì)量把控、低價(jià)采購(gòu)和多樣選擇；另外一方面，他們給供應(yīng)商提供了更高效得將產(chǎn)品價(jià)值傳給消費(fèi)者的渠道，幫助中小型供應(yīng)商改善工藝和運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)，降低庫(kù)存和營(yíng)銷成本，做到和供應(yīng)商共同成長(zhǎng)。這是一個(gè)靠銷售鏈條取得成功的賣場(chǎng)——就其最核心牢固的食品賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，已是成都市民的最愛(ài)。
事實(shí)上，很多傳統(tǒng)家具企業(yè)在某種意義上，把電商當(dāng)做一個(gè)存貨出清的渠道或是僅僅做量的渠道，而作為過(guò)渡形態(tài)的個(gè)別代營(yíng)運(yùn)公司，為了讓甲方看到電商的明顯效果，而一味追求短期利益最大化。在這兩種壓力之下，經(jīng)銷商的利益被一定程度的忽視了——當(dāng)然，另一方面，經(jīng)銷商的電商意識(shí)依然需要提升，要打消其對(duì)電商的顧慮。
但是，對(duì)于經(jīng)銷商而言，線下店依然是最主流的渠道，而電商只能做輔助。但是，線下店要如何抵御電商沖擊，并實(shí)現(xiàn)電商和線下的雙贏。對(duì)此，蝴蝶效應(yīng)銷售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人黃老師認(rèn)為：只有做差別化經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)化體驗(yàn)銷售，線下店才可能獲得長(zhǎng)足發(fā)展——也只有獨(dú)樹(shù)一幟的產(chǎn)品與體驗(yàn)，可以把線下的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。
以內(nèi)需為本
直面轉(zhuǎn)型時(shí)代到來(lái)
近20年來(lái)，中國(guó)家具以20%的速度在增長(zhǎng)，產(chǎn)能已經(jīng)占據(jù)全球的25%，尤其是最近十年，中國(guó)入世以來(lái)，中國(guó)家具迎來(lái)了黃金時(shí)期：家具總產(chǎn)值從1200億飛漲至10100億，出口則從2000年的35.65億增至388億美元，中國(guó)業(yè)已成為世界家具第一生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)。
然而，2012年中國(guó)家具業(yè)面臨著極為復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。國(guó)際市場(chǎng)金融危機(jī)后遺癥仍然存在，歐美債務(wù)危機(jī)進(jìn)一步增加了不確定性，發(fā)達(dá)國(guó)家的的貿(mào)易壁壘和非貿(mào)易壁壘日益增多；而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，由于房地產(chǎn)領(lǐng)域宏觀調(diào)控，作為下游的家具產(chǎn)業(yè)也深受影響，市場(chǎng)蕭條，同時(shí)勞動(dòng)力價(jià)格不斷提高，原輔材料價(jià)格上漲，各項(xiàng)成本急劇上升，生產(chǎn)和市場(chǎng)面臨的不利的因素不斷增加……不得不說(shuō)，企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)已迫在眉睫。
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