住房裝修過(guò)程中，設(shè)計(jì)師是靈魂人物，不僅要出設(shè)計(jì)方案，而且要整合產(chǎn)品、核算價(jià)格、監(jiān)督工程質(zhì)量，是一個(gè)從頭跟到尾的全能銷(xiāo)售員，他們的收入除了合情合理的設(shè)計(jì)費(fèi)和工程簽單量的提成外，還有一個(gè)業(yè)內(nèi)公開(kāi)的“潛規(guī)則”——材料商的回扣。當(dāng)消費(fèi)者聽(tīng)信設(shè)計(jì)師建議對(duì)一些增項(xiàng)選擇合同以外的產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者為圖便宜甩開(kāi)家裝公司自選主材時(shí)，不知不覺(jué)就會(huì)跌入設(shè)計(jì)師的“回扣”陷阱。
設(shè)計(jì)師拿“回扣”成為公開(kāi)秘密
走進(jìn)家裝公司，消費(fèi)者見(jiàn)到的第一個(gè)人就是設(shè)計(jì)師。無(wú)論是咨詢(xún)裝修報(bào)價(jià)、挑選主材還是簽單，把房子從毛坯變成精裝，全得經(jīng)過(guò)他們之手。他們的收入構(gòu)成，除了按平方米收取的設(shè)計(jì)費(fèi)和公司按簽單量給予的提成外，還包含一份“灰色收入”，即材料商提供的“回扣”。這在家居行業(yè)里可以說(shuō)是個(gè)早已公開(kāi)的秘密。
在家裝公司提供的設(shè)計(jì)圖里，家具、地板、櫥柜等主材是少不了的，如果家裝公司不提供主材，一般就由設(shè)計(jì)師帶領(lǐng)消費(fèi)者去市場(chǎng)選購(gòu)。此時(shí)，他們進(jìn)哪家店不進(jìn)哪家店就有講究了。如果兩家店的產(chǎn)品是同類(lèi)型，且款式和花色差不多，他們肯定選自己比較熟的商家，因?yàn)檫@個(gè)商家會(huì)按銷(xiāo)售額給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)，激勵(lì)他們帶來(lái)更多顧客。一位記者熟悉的家居設(shè)計(jì)師透露，按照顧客消費(fèi)的總金額和產(chǎn)品不同，每個(gè)材料商給設(shè)計(jì)師的回扣不等，但多數(shù)都在20%以上，有的暴利產(chǎn)品甚至高到 50%-60%。
當(dāng)家居企業(yè)提及銷(xiāo)售渠道時(shí)，當(dāng)然少不了自營(yíng)獨(dú)立店、網(wǎng)絡(luò)虛擬店、工程訂單等傳統(tǒng)渠道，設(shè)計(jì)師作為一種銷(xiāo)售渠道，逐漸受到重視。“碰上口才好、手里有大客戶(hù)的設(shè)計(jì)師，借助他們之手銷(xiāo)出去的產(chǎn)品，不比傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售得少，更關(guān)鍵的是我還不用組建團(tuán)隊(duì)去運(yùn)營(yíng)和服務(wù)設(shè)計(jì)師渠道，大大節(jié)省了渠道費(fèi)用。”一位在中糧廣場(chǎng)設(shè)有專(zhuān)賣(mài)店的進(jìn)口品牌代理商告訴記者，為了拉攏和討好設(shè)計(jì)師，他們想盡了辦法，除了給一定比例的回扣外，逢年過(guò)節(jié)還有禮品贈(zèng)送，同時(shí)經(jīng)常專(zhuān)門(mén)為其開(kāi)辟專(zhuān)場(chǎng)銷(xiāo)售，地位和待遇堪稱(chēng)“大爺”。
個(gè)性化、貪便宜造就“回扣”溫床
設(shè)計(jì)師能拿到回扣，除了自身職業(yè)道德素質(zhì)可能存在問(wèn)題以外，消費(fèi)者的兩種消費(fèi)理念也在為其建立“溫床”，一是極度追求個(gè)性化，二是貪圖小便宜。正是這兩種因素，才讓設(shè)計(jì)師們有機(jī)可乘，有油水可撈。
家裝追求個(gè)性化，給了設(shè)計(jì)師很大的發(fā)揮空間，房間主題布局、主材選擇上都可以不遵循人們慣有的思維和品位，完全任由設(shè)計(jì)師擺弄。順著設(shè)計(jì)師的思維和設(shè)計(jì)裝修，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多商品只有在設(shè)計(jì)師指定的地方才能買(mǎi)到，產(chǎn)品沒(méi)有可比較性，如果你想改變方案，設(shè)計(jì)師又以“不保證最終效果”為由迫使你放棄。
家住北京朝陽(yáng)區(qū)小黃莊的張先生，年前對(duì)住房進(jìn)行裝修時(shí)，就有類(lèi)似遭遇。“還是托熟人介紹的設(shè)計(jì)師，經(jīng)過(guò)測(cè)量后描繪的效果圖的確很好看，墻面采用黑底小百花的壁紙，梳妝柜是可放置超小型電視機(jī)的多功能柜子?？筛O(shè)計(jì)師去市場(chǎng)走一圈后才發(fā)現(xiàn)，效果圖上的那些家居材料，都只能在北七家附近的一家小店才能買(mǎi)到。”張先生說(shuō)，這些產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有參考性也就罷了，關(guān)鍵是品質(zhì)無(wú)法保障。為避免當(dāng)冤大頭，張先生把設(shè)計(jì)師給炒了。
消費(fèi)者貪圖便宜，避開(kāi)家裝公司推薦的主材，聽(tīng)信設(shè)計(jì)師說(shuō)“這個(gè)牌子的產(chǎn)品也挺好，我介紹去買(mǎi)還能便宜好多”，幫助設(shè)計(jì)師走私單，也給設(shè)計(jì)師掙回扣創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。據(jù)了解，如今稍有名氣的家裝公司都可以提供包括主材的一站式裝修。針對(duì)主材銷(xiāo)售，家裝公司會(huì)給設(shè)計(jì)師相應(yīng)的提成，這筆費(fèi)用是名正言順?biāo)氵M(jìn)工資里的。只是，有許多設(shè)計(jì)師不滿(mǎn)足公司給出的提成比例，常攛掇消費(fèi)者不要公司提供的主材，自己直接選購(gòu)。在這個(gè)過(guò)程中，為了拿商家給的回扣，設(shè)計(jì)師拼命推銷(xiāo)自己熟悉的品牌和利潤(rùn)較大的產(chǎn)品，其中包括一些質(zhì)差價(jià)廉的產(chǎn)品，消費(fèi)者往往受騙上當(dāng)，而無(wú)處索賠。
消費(fèi)者如何規(guī)避“回扣”陷阱
走進(jìn)家裝公司后，難道就只能任由設(shè)計(jì)師宰割嗎？所有設(shè)計(jì)師都布置好了陷阱等著消費(fèi)者往下跳嗎？顯然不是。用輕舟裝飾北京公司副總經(jīng)理金波的話(huà)說(shuō)，如果消費(fèi)者不給設(shè)計(jì)師鉆空子拿回扣的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)師再想怎么拿也不可能。由此可見(jiàn)，在裝修設(shè)計(jì)過(guò)程中消費(fèi)者自己把好關(guān)至關(guān)重要。
有專(zhuān)家對(duì)消費(fèi)者規(guī)避設(shè)計(jì)師拿回扣提出了三點(diǎn)建議。首先，在選購(gòu)裝修主材時(shí)，最好別全信設(shè)計(jì)師的建議，一股腦兒地甩開(kāi)家裝公司自己?jiǎn)钨I(mǎi)便宜貨，要知道 “便宜無(wú)好貨”。如果要選擇，就從家裝公司的合作品牌中選擇。這些品牌都是與廠家建立了直接、長(zhǎng)期合作，質(zhì)量或價(jià)格上“放水”的可能性小。
其次，消費(fèi)者要有自己的主見(jiàn)，對(duì)于個(gè)性化突出的產(chǎn)品要看是否物有所值。對(duì)于花色、款式、品類(lèi)相近的幾款產(chǎn)品，當(dāng)設(shè)計(jì)師一門(mén)心思地推薦其中一款時(shí)，就要提高警惕，應(yīng)該貨比三家再做決定。
第三，選擇市面上叫得響的品牌家裝公司。這類(lèi)家裝公司對(duì)設(shè)計(jì)師的管理都有相對(duì)成熟的管理機(jī)制，同時(shí)提供給消費(fèi)者的裝修合同也頗為規(guī)范，所有主材和輕工輔料的明細(xì)清清楚楚，全寫(xiě)進(jìn)了合同，讓設(shè)計(jì)師沒(méi)有可乘之機(jī)，讓消費(fèi)者一目了然。以輕舟裝飾為例，在合同里，就列出了“設(shè)計(jì)師對(duì)消費(fèi)者做出之間的任何個(gè)人口頭承諾，家裝公司均不負(fù)責(zé)任”這一項(xiàng)內(nèi)容，目的就是避免設(shè)計(jì)師為了回扣私下接單而損害消費(fèi)者利益。
