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      渠道下沉三四線尋新盈利點(diǎn) 家居市場(chǎng)迎小陽(yáng)春

         日期:2013-01-04     來(lái)源:鳳凰家居網(wǎng)    評(píng)論:0    
      核心提示:家具是一種潮流上催生的產(chǎn)品,潮流的推進(jìn)都必然會(huì)讓該產(chǎn)品流行。不過(guò),家具的興起或流行,還是房地產(chǎn)業(yè)存在聯(lián)系。房地產(chǎn)業(yè)不僅主宰了家具的生存空間,還主宰著市場(chǎng)的寬度。

      家具是一種潮流上催生的產(chǎn)品,潮流的推進(jìn)都必然會(huì)讓該產(chǎn)品流行。不過(guò),家具的興起或流行,還是房地產(chǎn)業(yè)存在聯(lián)系。房地產(chǎn)業(yè)不僅主宰了家具的生存空間,還主宰著市場(chǎng)的寬度。

      商家下沉三四線尋新盈利點(diǎn) 家居市場(chǎng)迎小陽(yáng)春房地產(chǎn)行業(yè)的興衰,直接關(guān)系一些家具企業(yè)的企業(yè)生命,所以家具企業(yè)如何避免因房地產(chǎn)業(yè)的不景氣是目前家具企業(yè)的共同課題。

      業(yè)內(nèi)人士表示,房地產(chǎn)交易數(shù)量出現(xiàn)觀望期是一種機(jī)性的問(wèn)題,而這種問(wèn)題時(shí)間性不長(zhǎng)。而對(duì)下游以家具為代表的行業(yè)來(lái)說(shuō),家具業(yè)未來(lái)市場(chǎng)空間依然有較大潛力。隨著中國(guó)城市進(jìn)程的進(jìn)一步加快和新農(nóng)村建設(shè)的深入推進(jìn),需要大量的經(jīng)濟(jì)適用的各類家具。我國(guó)家具市場(chǎng)未來(lái)依然具有很大的開(kāi)發(fā)潛力。

      記者在走訪了多家昆明家居建材商店時(shí)發(fā)現(xiàn),大部分商家?guī)缀醣娍谝辉~稱要從新渠道、新模式、新領(lǐng)域三大方面切入,提出“以人為本、渠道下沉、模式創(chuàng)新、延伸家居產(chǎn)業(yè)鏈”等“自救”新招。

      以人為本是決勝的關(guān)鍵

      “在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)生存與發(fā)展根本是人。古人云:‘人情之理,不可不察。’這說(shuō)明只有重視研究人的特點(diǎn)、人的規(guī)律,去滿足人的欲望、人的情感,辦事行動(dòng)才能符合客觀實(shí)際。決勝不是一句空話,其實(shí)質(zhì)就是要決勝消費(fèi)者。誰(shuí)贏得了消費(fèi)者,就贏得了市場(chǎng)。因此關(guān)注消費(fèi)者、尊重消費(fèi)者,最大限度地滿足消費(fèi)者的要求,自然成為企業(yè)營(yíng)銷的制勝法寶。”百集龍家居總經(jīng)理張小光如是認(rèn)為。

      在新世紀(jì),隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)和信息時(shí)代的到來(lái),社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展,物質(zhì)產(chǎn)品日益豐富,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇,人們的消費(fèi)觀念也向著高層發(fā)展,精神消費(fèi)和心理消費(fèi)的程度也越來(lái)越高,個(gè)性化、形象化、生動(dòng)化、時(shí)尚化、外在化與自然化成為總的趨勢(shì)和特征。一位營(yíng)銷專家寫道:“消費(fèi)者的喜好越來(lái)越難以琢磨,消費(fèi)者的眼光越來(lái)越毒辣,消費(fèi)者的法律意識(shí)和環(huán)保意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈,消費(fèi)者越來(lái)越難以侍候。”一位經(jīng)銷商感嘆消費(fèi)者,“您的心思我永遠(yuǎn)不懂”。這一切的一切,最終都會(huì)落腳到人性化上。這種帶有人性化色彩的消費(fèi)需求,也只有通過(guò)人性化營(yíng)銷才能實(shí)現(xiàn)。

      “人性化新發(fā)展、新變化為商家提供了新市場(chǎng)。作為滿足人性化需求最佳方式的人性化營(yíng)銷,必將成為新時(shí)代品牌營(yíng)銷的核心和根本之所在。企業(yè)只有將產(chǎn)品與消費(fèi)者用人性這條紐帶聯(lián)系起來(lái),凡事設(shè)身處地,以情動(dòng)人,以誠(chéng)動(dòng)心,以物蘊(yùn)情,真正做到為顧客而思,為顧客而慮,并把這種理念深入骨髓,溢于言表,體現(xiàn)于員工的舉手投足之間,才能樹(shù)立良好的品牌形象,真正贏得顧客,掌控住市場(chǎng)。”得勝家居集團(tuán)運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)張程作了較好的注釋。

      下沉到三四線城市

      伴隨著今年的樓市限購(gòu)令造成的成交量持續(xù)走低,不少家居企業(yè)業(yè)績(jī)表上的數(shù)字并不令人滿意,迫使他們不斷尋找新的盈利點(diǎn)。百集龍家居總經(jīng)理張小光說(shuō)道,一些企業(yè)早已旗幟鮮明地提出從新渠道著手。

      全國(guó)60多個(gè)城市開(kāi)店的紅星美凱龍,今年將集中開(kāi)發(fā)有潛力的二三線城市。紅星美凱龍有關(guān)人士認(rèn)為,目前趨于飽和的一線城市目前要細(xì)分需求,走特色化、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。

      張程認(rèn)為,房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)屬暫時(shí)現(xiàn)象,“剛性需求仍然存在,結(jié)婚的新人、有條件換房的家庭,都還是會(huì)再次買房、裝修、買家具。”他表示,每年的9月、10月是建材銷售旺季,之后便會(huì)轉(zhuǎn)淡;從10月底到春節(jié)前則是家具銷售旺季;從來(lái)年4月份開(kāi)始,建材銷售又會(huì)迎來(lái)新一輪的熱銷,“因此,房地產(chǎn)調(diào)控的影響只是暫時(shí)的,銷量下滑不足為慮。”

      在經(jīng)歷過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)之后,房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)的家裝公司、家居賣場(chǎng)等也如雨后春筍般冒出來(lái);如今在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下,各路商家紛紛采用促銷手法來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)??纱黉N活動(dòng)多了,消費(fèi)者也開(kāi)始變得無(wú)動(dòng)于衷,如何占領(lǐng)市場(chǎng)靠的不一定是價(jià)格而是服務(wù)質(zhì)量,因此家居建材企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者最關(guān)心的因素出發(fā)才更有把握。張程冷靜地說(shuō)。

      認(rèn)清形勢(shì)增強(qiáng)信心

      中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)在日前也發(fā)布的全國(guó)建材家居景氣指數(shù)(BHI)卻依然讓人瑟瑟發(fā)抖。2011年全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)約為3500家,全年銷售額達(dá) 1.28萬(wàn)億元,同比增長(zhǎng)16.34%,增速比上年回落5.64個(gè)百分點(diǎn)。全年景氣度最高值為5月的121.29,比上年最高值(仍是5月)下降 13.61點(diǎn),今年景氣度最低值為2月的81.5,具有可比性的3月為98.16,比上年同期下降1.84點(diǎn),值得一提的是,2010年1月BHI僅為 85.74,同比下降了15.13%,且環(huán)比下降了18.9%。

      雖然未出現(xiàn)“雙降”的形勢(shì),但總體下行明顯的趨勢(shì)。還是讓我們看到了春天里的一個(gè)冷冬,去年12月建材家居市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)入淡季的情況還將延續(xù),甚至這種疲軟的態(tài)勢(shì)會(huì)占據(jù)今年的一季度。

      實(shí)際上,自建材家居市場(chǎng)轉(zhuǎn)入淡季以來(lái),各賣場(chǎng)都已做足功課,開(kāi)啟了各自的淡季營(yíng)銷策略,將節(jié)日促銷常態(tài)化。

      2012 年建材家居賣場(chǎng)也存在希望。一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路,將散戶銷售向配套供應(yīng)方面轉(zhuǎn)型,吃住保障房這塊大蛋糕;二是加強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)新,引進(jìn)裝修設(shè)計(jì)與施工,激發(fā)、誘導(dǎo)存量房戶(舊房)的再裝修;三是增強(qiáng)企業(yè)抗壓能力,抱團(tuán)取暖,一旦經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生變化,則可暴發(fā)后勁。四是抓好誠(chéng)信建設(shè),做好品牌宣傳,練好內(nèi)功。

      家居行業(yè)或迎來(lái)小陽(yáng)春

      在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響下,波峰波谷將會(huì)交替出現(xiàn)。隨著房地產(chǎn)新政后續(xù)政策不斷出臺(tái),樓市價(jià)格在一個(gè)區(qū)位平穩(wěn)著陸后,會(huì)重新掀起一股購(gòu)買新熱潮,從而帶動(dòng)家居行業(yè)銷售的發(fā)展,使得家居行業(yè)在銷量下滑之后迎來(lái)一個(gè)小陽(yáng)春。

      波谷后的反彈是意料之中的,我們?cè)谡J(rèn)真解讀國(guó)家出臺(tái)的政策就不能理解——國(guó)家出臺(tái)樓市政策的目的在于“遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲,切實(shí)解決城鎮(zhèn)居民住房問(wèn)題”,而非從根本上打壓房地產(chǎn)的發(fā)展,更多的是針對(duì)投資性購(gòu)房者,給真實(shí)消費(fèi)者以更多的機(jī)會(huì)和空間購(gòu)置房屋。在這樣的情況下,隨著剛性需求的進(jìn)一步滿足,家具市場(chǎng)也許會(huì)迎來(lái)更多的機(jī)會(huì)和更大的空間。

      經(jīng)過(guò)一年多的調(diào)整后,樓市價(jià)格已經(jīng)趨于合理,同時(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情也會(huì)帶動(dòng)家居行業(yè)的利好發(fā)展。而家具產(chǎn)業(yè)所針對(duì)的目標(biāo)客戶往往是購(gòu)房用來(lái)自住的真實(shí)消費(fèi)者。

      大局已定,家居行業(yè)在銷售量出現(xiàn)下滑之前應(yīng)該采取什么樣的措施穩(wěn)定市場(chǎng)?紅星美凱龍、得勝家居、百集龍家居、百安居等家居建材企業(yè)一致認(rèn)為:調(diào)整發(fā)展策略 投其所好。眾所周知,投機(jī)性購(gòu)房者并不能給家居行業(yè)帶來(lái)實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益,反倒是并不起眼的剛性需求者和改善性住房需求者是終端消費(fèi)的主力軍,也就是他們左右著家居行業(yè)銷售業(yè)績(jī)。

      對(duì)于剛性需求者的裝修需求,他們裝修的目的在于提高生活品質(zhì),因而在選擇大件家居用品或者裝修材料時(shí),比較傾向與中高檔產(chǎn)品,因?yàn)榈蜋n家居用品市場(chǎng)將受到?jīng)_擊。在此市場(chǎng)背景下,家居企業(yè)應(yīng)該盡快調(diào)整發(fā)展策略,調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)比例,從而在樓市混沌期擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。所謂投機(jī)所好,是建立在獲利的基礎(chǔ)上。

      激發(fā)行業(yè)科技提效熱情。在對(duì)市場(chǎng)預(yù)期不夠準(zhǔn)確的時(shí)候,家居行業(yè)高速擴(kuò)張的產(chǎn)能和市場(chǎng)預(yù)期與相對(duì)萎縮的市場(chǎng)需求將產(chǎn)生難以調(diào)和的矛盾。因而,利用科技手段提高工作效率從而減少產(chǎn)品成本是企業(yè)度過(guò)艱難期的最好手段。在市場(chǎng)利空大環(huán)境下,家居企業(yè)也會(huì)激起行業(yè)科技提效的熱情,家居行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量將得到一定程度的提高,而產(chǎn)品成本的降低則為家居企業(yè)順利渡過(guò)難關(guān)立了大功。

      記者在與張小光交談的時(shí)候,對(duì)其所說(shuō)的一句話記憶猶新——家居產(chǎn)品本來(lái)就應(yīng)該是快速消費(fèi)品!隨著市場(chǎng)的發(fā)展,人民消費(fèi)水平、生活品位的提高,家中的沙發(fā)、茶幾,以及老式的裝修風(fēng)格等等都將被替換。“一套家具伴隨一生”將永遠(yuǎn)成為歷史,而“像換衣服一樣換家具”將使得家居行業(yè)進(jìn)入一個(gè)高效發(fā)展的新時(shí)代!當(dāng)然,這需要時(shí)間,同時(shí)需要家居企業(yè)吸取成功經(jīng)驗(yàn),適當(dāng)?shù)恼{(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),加快科技提效減少成本的步伐……

      家具企業(yè)應(yīng)把目前所關(guān)注的樓市市場(chǎng)方向,轉(zhuǎn)向家具普及率不高的小區(qū)市場(chǎng)方向,讓家具面對(duì)真正最大的原始市場(chǎng),以原始市場(chǎng)成為宣傳導(dǎo)向,推陳出新,鑄造品牌,打開(kāi)原始的市場(chǎng),才是家具業(yè)最終的目標(biāo)。

      總之,2012年建材家居市場(chǎng)是振蕩的一年,希望與困難并存,誰(shuí)能扛得住眼前的壓力,誰(shuí)將成為勝者。

       
       
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