華倫世家:定制工程業(yè)務(wù)逆勢增長
創(chuàng)建于一九九三年的華倫世家,一直專注于生產(chǎn)歐式家具、法式古典家具生產(chǎn),經(jīng)過二十年的發(fā)展,如今已發(fā)展為酒店家具、辦公家具、別墅家具配置,并開展了家居裝飾設(shè)計和家具定做設(shè)計等設(shè)計服務(wù)。
眾所周知,歐式法式家具對外形的雕刻工藝要求甚高,華倫世家的雕刻團(tuán)隊有近120人,并配備了8臺雕花機(jī),非常重視雕刻品質(zhì),對于比較簡單的雕花,一個人完成需要25天,復(fù)雜一點(diǎn),1個人需要雕近2個月。
去年,華倫世家在北京、杭州、成都等一二線城市的業(yè)績增長較快。但由于整體的大環(huán)境不好,賣場冷清,經(jīng)銷商撤場,華倫世家也受到了影響。華倫世家的董事長黃來興告訴記者,現(xiàn)在我們的專賣店和工程單業(yè)務(wù)各占一半,2012年的工程單業(yè)務(wù)表現(xiàn)更為突出,在觀瀾高爾夫球場里面的套房華倫世家做了30到40套,一個套房從一萬到十幾萬不止。
為了有更多的渠道接高端會所、酒店等定制家具的客戶,工廠有配備二三十個專門的業(yè)務(wù)員在別墅高檔社區(qū)掃樓,由于顧客普遍接受設(shè)計師的建議,華倫世家也非常重視與設(shè)計師之間的聯(lián)系和互動。另外,工廠還與在各地的經(jīng)銷商簽訂協(xié)議,經(jīng)銷商運(yùn)用自身的資源為工廠拓展定制客戶。除了定制家具,服務(wù)還在向下游延伸,統(tǒng)一幫客戶采購配套的飾品,為顧客提供所需要的一套整體服務(wù)。
伊卡蘭:細(xì)分經(jīng)銷商隊伍加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)
面對如今低迷的市場,伊卡蘭并沒有選擇戰(zhàn)略收縮。機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,這個時候是擴(kuò)充市場的好機(jī)會。2012年,伊卡蘭投入了大量的資金進(jìn)行人才引進(jìn)以及品牌的推廣和宣傳,并決定明年全新推出一個歐美風(fēng)格的全實木系列。通過前期的市場調(diào)查和摸底伊卡蘭發(fā)現(xiàn),全實木的歐美風(fēng)格受到消費(fèi)者的普遍青睞,而且隨著越來越多的中小戶型出現(xiàn),這套全新的歐美系列定位為年齡從35到50歲,為中小戶主量身定做。
在零售行業(yè)里,沃爾瑪是巨頭,在他們的辦公室里有一個標(biāo)準(zhǔn),第一條是顧客永遠(yuǎn)是對的,第二條是如果顧客錯了,請參照第一條。在2008年金融危機(jī)之后,伊卡蘭一直都堅持經(jīng)銷商的回報率第一,通過服務(wù)創(chuàng)造價值。從去年年初開始,伊卡蘭與經(jīng)銷商達(dá)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。給予經(jīng)銷商在產(chǎn)品、人員、廣告宣傳上充分的支持。伊卡蘭的總經(jīng)理林海帆告訴記者,去年我們按照標(biāo)準(zhǔn),把經(jīng)銷商細(xì)分為ABCD四類,
根據(jù)不同的級別提供經(jīng)銷商所真正需要的服務(wù),將資源進(jìn)行共享。對于一些暫時銷售情況不太好的經(jīng)銷商,總經(jīng)理會親自到店進(jìn)行坐鎮(zhèn)指揮,給經(jīng)銷商吃定心丸。
2012年對于伊卡蘭來說總體是平穩(wěn)過渡,略有增長。對于2013年的規(guī)劃,總經(jīng)理林煥展說,明年伊卡蘭將加快團(tuán)隊建設(shè),加強(qiáng)內(nèi)功,帶好團(tuán)隊。因為服務(wù)終端步不僅僅是讓利的問題,怎么把經(jīng)銷商團(tuán)隊培養(yǎng)得更強(qiáng)才是根本。李蕓