百諾營銷總監(jiān)溫維中
溫維中：以創(chuàng)新為基礎(chǔ)，百諾強化整體營銷水平
2012對家具行業(yè)來說，的確是艱難的一年。這一年，家具行業(yè)開始轉(zhuǎn)入了真正意義的營銷時代。今天，市場不再像過去一樣，只要工廠有產(chǎn)品，再有個好的招商政策就能開拓市場；經(jīng)銷商也不是簡單地找好品牌、好位置就能盈利。對于百諾而言，2012年是坐商到行商的轉(zhuǎn)變之年，真正意義的營銷創(chuàng)新變得的非常重要。通過公司清晰的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過2012年，雷諾斯特系列產(chǎn)品在市場上獲得了一定的成績，從產(chǎn)品風格、色彩，到消費者購買心理的準確定位，幫助產(chǎn)品完成了初期渠道的建設(shè)。
貫徹三大定位和四大營銷的整體思路
首先產(chǎn)品定位于細分市場，針對目標消費群體的性格特征，設(shè)計符合其行為習慣和生活習慣的產(chǎn)品。營銷總監(jiān)溫維中表示：“賦予產(chǎn)品靈魂，因為產(chǎn)品是載體，裝載了設(shè)計師心里的東西，家具是有性格的，當設(shè)計師設(shè)計產(chǎn)品的時候，設(shè)計師的想法，就是產(chǎn)品的性格，而我們雷諾斯特品牌旗下的每一個系列產(chǎn)品，都有符合一個階層的主題表現(xiàn)，如我們雷諾斯特的愛閣系列，體現(xiàn)‘芭蕾主題與優(yōu)雅’、1920純實木系列則體現(xiàn)‘穩(wěn)重和紳士風尚’。”當然，除了產(chǎn)品的市場定位，和產(chǎn)品的設(shè)計定位之外，百諾還指出了產(chǎn)品的營銷定位——為消費者服務(wù)。整體的銷售團隊將終端消費者作為營銷的最終目標，經(jīng)銷商只是從企業(yè)到產(chǎn)品最終目的地的一個環(huán)節(jié)，甚至可以是企業(yè)內(nèi)部銷售的延伸，而非終點。
當下的營銷是立體的、全面的營銷，銷售固然是企業(yè)追求利潤的根基，但這樣的目標是建立在品牌和渠道的基礎(chǔ)上的，百諾采取四大營銷手法經(jīng)營市場：圈內(nèi)圈外的品牌建設(shè)，即行業(yè)內(nèi)和面對區(qū)域終端受眾的雙方面品牌傳播和建設(shè)；線上線下則主要是指目前利用電商平臺，進行相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)推廣和銷售；另外，溫維中還指出：“我們還提出了‘鞍前馬后’的經(jīng)銷商扶持政策，從前期的選址、設(shè)計、裝修，到后期的培訓、督導、活動落實等層面，我們都實行全程跟蹤；第四項營銷政策——‘繼往開來’則指持續(xù)加強我們自身產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢，專注于實木和板木家具產(chǎn)品定位。”
強化營銷團隊水平，產(chǎn)品定位延伸，2013將成企業(yè)創(chuàng)新年
2013年，百諾將會繼續(xù)堅定不移的貫徹其市場營銷先行的方針政策，將會加強市場團隊的內(nèi)部建設(shè)，包括營銷三大職能部門的明確分工，跟單部負責的售后服務(wù)工作、市場部負責的店面銷售服務(wù)以及相應(yīng)的傳播工作、拓展部負責的渠道開拓及市場布局規(guī)劃。在產(chǎn)品發(fā)展方面，針對當下家具市場日益細分的發(fā)展趨勢，百諾計劃在原有實木系列和時尚產(chǎn)品系列的基礎(chǔ)上，開發(fā)一個針對私人會所的高端系列產(chǎn)品，并且計劃將在2013年深圳家具展正式面世。“明年為了實現(xiàn)公司渠道布局的整體規(guī)劃，公司特意劃撥部分資金，針對一些重要區(qū)域，為經(jīng)銷商提供20萬的資金扶持，主要用于店面的日常經(jīng)營以及市場銷售方面。”溫維中補充道。
“創(chuàng)新”一度成為2012年家具行業(yè)的熱詞，企業(yè)在惡劣的市場環(huán)境下，必須求新求變，創(chuàng)新就成了很多企業(yè)積極思考的發(fā)展方向。針對百諾而言，2013年將成為企業(yè)的創(chuàng)新年，主要針對三個方面：產(chǎn)品創(chuàng)新，在中國社會及消費者不斷發(fā)展的今天，其需求從原來的基本需求，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣呱钇焚|(zhì)的需求，家具產(chǎn)品就必須從形式、功能和風格表現(xiàn)上發(fā)生變化；渠道創(chuàng)新，在資訊發(fā)達和高科技時代，人們獲得產(chǎn)品信息的渠道和行為習慣也在不斷的改變。家具在銷售渠道上也要順應(yīng)潮流，電子商務(wù)的新興正是渠道多元化的一個明顯特征；創(chuàng)新的三個方面中，最為重要的仍然是營銷模式的創(chuàng)新，著眼于兩個方面：首先是在維持市場渠道的基礎(chǔ)上，強化經(jīng)銷商的單店產(chǎn)出；另外，要持續(xù)關(guān)注消費者的購買模式和習慣，以及不同區(qū)域的喜好，據(jù)此提供相應(yīng)的營銷手段。
