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      家居賣場新理念 不拼規(guī)模拼渠道拼營銷拼服務(wù)

         日期:2013-01-22     來源:居悅傳媒    評論:0    

      地段、價格、政策三大優(yōu)勢的合力推動,使處于二線關(guān)外福永片區(qū)的家居賣場得以在寒冬中贏得業(yè)績飄紅。

      類似“二線關(guān)外好風(fēng)光”的市場情況放在全國背景下同樣適用。據(jù)深圳市家具行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長關(guān)永康觀察,去年以來,市場情況最糟糕的主要是國內(nèi)一線城市,如北京、天津、沈陽、南京、上海、杭州、廈門、廣州和深圳等。市場相對最好的區(qū)域變成了西部和西南,如蘭州、銀川、重慶、成都、桂林等;華中地區(qū)的鄭州、武漢、長沙等情況適中。整個中國家居市場恰巧被豎著劃分成了三類,從西向東逐級遞減。

      家居賣場忙“觸電”渠道開拓

      隨著電子商務(wù)如火如荼地發(fā)展,家居行業(yè)電商近年來也在迅速崛起。在家具企業(yè)加盟第三方電商平臺之后,業(yè)內(nèi)去年陸續(xù)有4家家居賣場開設(shè)或改版了網(wǎng)購商城,以獨立運營網(wǎng)上商城的方式,探路“線上+線下”營銷模式,這些賣場依次為藍(lán)景麗家旗下的藍(lán)景商城、吉盛偉邦旗下的好易達(dá)家居、紅星美凱龍旗下的紅美商城、金海馬家居網(wǎng)上商城。

      目前,家居賣場“觸電”的方式主要有兩種,一是與現(xiàn)有電商平臺合作,二是自建電商網(wǎng)站,兩者均處于起步階段。家居賣場的大佬們對電商滿懷信心,面臨新興模式,他們愿意將目光放得更長遠(yuǎn)一些。金海馬家居商城介紹,其線上商城和線下賣場,大部分產(chǎn)品在價格上是統(tǒng)一的,金海馬家居網(wǎng)上商城在金海馬家居實體賣場支撐的前提下,采用“O2O模式”實現(xiàn)家居行業(yè)B2C延伸和補充:一方面,由于是品牌工廠一手貨源,從根源上保障了商城銷售的家居產(chǎn)品品質(zhì);另一方面,生產(chǎn)廠商和終端直接對接,節(jié)省了流通成本。

      金海馬家居網(wǎng)上商城總經(jīng)理黃杰榮希望,賣場電商能產(chǎn)生規(guī)?;?yīng),成為中國家居界的一種新渠道、新盈利模式。

      美樂樂家具網(wǎng)CEO高揚表示,目前電商不會完全取代實體店,實體店的存在會讓消費者有更多的購物選擇。

      “不少行業(yè)龍頭將目光轉(zhuǎn)向電商這個新增長點,好百年多年前就試過,但由于各種原因沒能繼續(xù),我想我們還會選個好時機介入,不會忽視電子商務(wù)。”李春光表示。

      劉亮生也透露,富邦·紅樹灣國際家具博覽中心正在計劃增開網(wǎng)上商城。

      去年底,以體驗式營銷著稱的宜家家居也稱考慮進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域。目前,宜家僅在10個國家啟動電子商務(wù)業(yè)務(wù),但產(chǎn)品種類有限。宜家首席執(zhí)行官米卡埃爾·奧爾松對媒體表示,宜家將在多數(shù)市場上開展電子商務(wù)。對此,深圳宜家市場部經(jīng)理Amy表示,中國市場還沒明確開啟電商業(yè)務(wù)時間表,一旦中國市場確定運作,深圳宜家將積極爭取成為首批試點。

      促銷是主打,服務(wù)是關(guān)鍵

      營銷模式

      “店慶億元讓利”、“品牌老總簽售會”、“團(tuán)購砍價會”、“家具建材零元購”、“工廠直銷”……一年以來,不管是傳統(tǒng)節(jié)日、洋節(jié)日,還是近年興起的“噱頭式節(jié)日”,家居賣場總能推出一系列促銷活動。一年當(dāng)中單個賣場或品牌的促銷活動多達(dá)二三十次,“傍節(jié)日”的銷售趨勢日益凸顯。

      “先提價再打折,最后到手的價格可能比不打折還高。”不少市民對賣場促銷如是認(rèn)為。日趨成熟的消費者練就“火眼金睛”,面對市場上五花八門的促銷優(yōu)惠活動,已基本能理智做出選擇。

      柯凱柱坦言,從市場目前情況來看,價格戰(zhàn)依然是行業(yè)競爭的主導(dǎo),“但拼低價、拼促銷已經(jīng)讓商家很受傷了,利潤低,服務(wù)怎么做到位”?

      除了拼促銷比價格,還可以比什么?賣場的答案是:比服務(wù)。在價格已敲定的前提下,消費者的目光集中在購物環(huán)境、購買體驗、送貨、售后等服務(wù)環(huán)節(jié)。

      “作為家居賣場中的新員,我們特別關(guān)注服務(wù)和售后。”去年5月,名雕美家世邦建材體驗館開業(yè),店長陳明說,不同于其他同類賣場,美家世邦增設(shè)了客戶服務(wù)部和售后服務(wù)部。

      “一般消費者去購買建材,需要一件件分開買,不停打電話催送貨、催安裝,很不便。”陳明說,美家世邦的消費者只要選定了裝修方案,后續(xù)的繁瑣流程無需操心,客戶服務(wù)部工作人員將全程代勞,為客戶處理后續(xù)問題。美家世邦對賣場內(nèi)的品牌進(jìn)行統(tǒng)一管理,不管消費者買了哪個品牌的產(chǎn)品,任何問題都可以找美家世邦或名雕裝飾協(xié)調(diào)解決,由商場、名雕承擔(dān)售后責(zé)任。

      行業(yè)“新人”已如此,賣場的“老大哥”也不示弱百安居總結(jié)并研究出一套規(guī)范、專業(yè)的施工解決方案,為消費者提供更優(yōu)服務(wù);樂安居則承諾“如果商品不滿意,樂安居服務(wù)到你們滿意”,并提倡消費者理性消費;福永富邦·紅樹灣國際家具博覽中心推出“先行賠付”方案,把賠付責(zé)任攬到了賣場身上,使賣場成為對消費者實現(xiàn)承諾的主體。

       
       
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