新興制造基地面臨產(chǎn)業(yè)鏈缺失的問題
首先，盡管內(nèi)地的產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目為企業(yè)的發(fā)展提供了一系列優(yōu)惠的政策，例如土地價(jià)格低廉、人力成本低、稅收政策寬松等招商政策，但對于家具企業(yè)而言，地方關(guān)系維護(hù)、配套產(chǎn)業(yè)鏈成熟程度等，都是中小企業(yè)需要重點(diǎn)考慮的問題。當(dāng)然，新興的產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目，在立項(xiàng)和規(guī)劃階段已經(jīng)相當(dāng)專業(yè)，并且都考慮到了未來家具產(chǎn)業(yè)的綜合性發(fā)展，規(guī)劃了相應(yīng)的原輔材料配套、研發(fā)中心、物流集散及倉儲(chǔ)功能區(qū)域。但中小企業(yè)的擔(dān)心，在尚未看到原輔材料及相關(guān)配套企業(yè)成形之前，無法從根本上得到解決；相反，對于原輔材料供應(yīng)商而言，產(chǎn)業(yè)園再美好，沒有工廠、沒有產(chǎn)業(yè)，他們的運(yùn)營就無法保障，最終造成互相觀望的矛盾，制約了沿海地區(qū)大規(guī)模產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的發(fā)展。
企業(yè)體制難以匹配遠(yuǎn)程管理
另外，家具企業(yè)的管理落后，機(jī)制保守，也一直是整體行業(yè)的歷史遺留問題。倒推10年，家具行業(yè)經(jīng)歷了有史以來最逍遙自在的時(shí)代，國家經(jīng)濟(jì)在飛速發(fā)展，房地產(chǎn)一度成為很多地方財(cái)政的主要收入來源，所有動(dòng)態(tài)發(fā)展都帶動(dòng)了家具市場的擴(kuò)張，消費(fèi)市場以每年20-30%的速度不斷壯大。在這樣的前提下，通俗點(diǎn)說——“開家具廠不發(fā)都難”，可以說這個(gè)階段里，企業(yè)的增長很大程度上是一種自然增長，是在整個(gè)行業(yè)和市場的推動(dòng)下發(fā)生的。企業(yè)的規(guī)模得到了擴(kuò)大，產(chǎn)能從幾千萬到幾個(gè)億，甚至到幾十億，相應(yīng)的市場渠道也逐漸覆蓋得更加密集，品牌效應(yīng)也從名不見經(jīng)傳發(fā)展到了行業(yè)知名品牌。但值得注意的是，其管理體系和企業(yè)機(jī)制仍然停留在類似作坊的層次，在企業(yè)發(fā)展跨越了某個(gè)層次之后，其所帶來的問題和限制越來越明顯。
產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移對于大部分中小型企業(yè)而言，其目的在于更好地輻射周邊市場，減少物流、服務(wù)成本，有助于開展三四線市場銷售。同時(shí)，深圳家具企業(yè)又不愿意放棄“深圳家具”這樣一張金字品牌名片，無論是關(guān)閉深圳工廠，保留營銷研發(fā)中心，保留深圳區(qū)域品牌歸屬地，還是在深圳工廠之外，設(shè)立內(nèi)地分廠，都對企業(yè)的遠(yuǎn)程管理提出了很高的要求。而管理平臺(tái)的滯后，加上企業(yè)的機(jī)制保守，無法吸引更專業(yè)的人才改善和提升管理體系，也將是直接限制企業(yè)產(chǎn)研分開、全國布局的發(fā)展。
做法
利用大廠產(chǎn)品優(yōu)勢，占領(lǐng)三四線獨(dú)立店市場
對于三四線市場而言，廣東企業(yè)也具備了其特有的優(yōu)勢，三四線市場的營銷成本和運(yùn)營成本要遠(yuǎn)低于一二線市場，主要體現(xiàn)在場地租金、裝修以及當(dāng)?shù)貐^(qū)域推廣等方面。一二線城市連鎖大型賣場盛行，其原因也是因?yàn)榇蟪鞘袪I銷成本太高，單靠經(jīng)銷商或者廠家的力量，無法在大城市形成規(guī)模性商圈。反觀三四線城市，獨(dú)立店比比皆是，很多家具經(jīng)銷商本身就是物業(yè)的業(yè)主，同時(shí)，也不乏一些企業(yè)——特別是川派企業(yè)，選擇在三四線市場開設(shè)獨(dú)立自營店的情況，這些都是建立在營銷成本低廉的基礎(chǔ)上的。
家具行業(yè)一直在討論關(guān)于模式創(chuàng)新的話題，特別是2012年，連鎖賣場在瘋狂擴(kuò)張之后，開始出現(xiàn)了一些“后遺癥”，在第一輪一二線城市圈地運(yùn)動(dòng)完成之后，很多流通巨頭將眼光投向了一些沿海發(fā)達(dá)的三線城市，大規(guī)模地圈地運(yùn)動(dòng)，直接導(dǎo)致了當(dāng)?shù)丶揖呤袌龅娘柡蜕踔脸?fù)荷，以致廠家經(jīng)銷商銷售停滯，撤店現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。在這樣的背景下，新的家具商業(yè)模式再次引起了人們的關(guān)注，三四線市場獨(dú)立店、自營店在具有更為合理的可操作性之下，受到了很多企業(yè)的青睞。深圳大富豪總經(jīng)理陳箭表示：“對于很多廣東企業(yè)而言，特別是一些發(fā)展歷史較久，產(chǎn)品線極大豐富的規(guī)模企業(yè)，其無論在制造水平或是產(chǎn)品開發(fā)層面都具有運(yùn)作獨(dú)立店的優(yōu)勢，豐富的產(chǎn)品線對于支撐大體量的獨(dú)立店而言是具備優(yōu)勢的，這往往也是一些中小企業(yè)所不具備的條件。”
改革企業(yè)體制，引入專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，為將來制造遷移做準(zhǔn)備
縱觀廣東家具企業(yè)的發(fā)展歷史，不難看出，很多企業(yè)家都是白手起家，通過自身的努力完成了從無到有的發(fā)展過程。這固然是廣東家具人值得驕傲的成績，但同時(shí)，也導(dǎo)致了企業(yè)在后期發(fā)展中的力不從心，當(dāng)企業(yè)的規(guī)模達(dá)到一定層次之后，以往的家族式企業(yè)、老板式管理逐漸開始跟企業(yè)的發(fā)展階段不再匹配，甚至很大程度上限制和制約了企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)的管理平臺(tái)和體系，需要跟隨企業(yè)的發(fā)展階段進(jìn)行相應(yīng)的改革和升級(jí)，而很多廣東企業(yè)盡管規(guī)模已經(jīng)達(dá)到十億以上，但其管理平臺(tái)仍停留在1-3個(gè)億的階段，這就造成了企業(yè)發(fā)展受限，內(nèi)部的問題逐漸顯現(xiàn)。
在2012年外部環(huán)境開始進(jìn)入拐點(diǎn)之后，三四線市場越來越引起重視，隨之而來的另一個(gè)觀點(diǎn)被廣泛關(guān)注——制造遷移。對于三四線市場而言，其終端購買力有限，對于價(jià)格的要求高，廣東省又位于中國的最南端，對于中西部等區(qū)域，其物流成本占據(jù)過大比例，同時(shí)，對于家具而言，后續(xù)服務(wù)也是企業(yè)是否成功的重要標(biāo)志，其遠(yuǎn)程服務(wù)又無形中增加了服務(wù)成本。制造遷移就變得勢在必行，同時(shí)帶來的是企業(yè)跨省市的遠(yuǎn)程管理水平問題，試想，企業(yè)如果將品牌、研發(fā)和營銷中心留在深圳，而在內(nèi)地設(shè)立分廠，企業(yè)內(nèi)部的溝通問題，管理問題，效率問題如何解決？
在這樣的背景下，家具行業(yè)應(yīng)該向更為先進(jìn)的行業(yè)學(xué)習(xí)，首先在于轉(zhuǎn)變企業(yè)的經(jīng)營觀念，在企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，需要引入更科學(xué)更專業(yè)的管理體系和人才，不僅僅是高薪聘請職業(yè)經(jīng)理人，更需要組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，而這其中最根本的則是企業(yè)主的觀念——是否能夠轉(zhuǎn)變觀念，將管理權(quán)限更科學(xué)地進(jìn)行分配，從而真正意義上完成企業(yè)管理體系的變革和升級(jí)。也只有企業(yè)體制發(fā)生根本性變化，才能夠使管理平臺(tái)提升，解決遠(yuǎn)程管理的一系列問題，為制造遷移做好充分準(zhǔn)備。
三四線市場經(jīng)銷商生命力強(qiáng)
只要經(jīng)常接觸三四線市場的營銷人員都不難發(fā)現(xiàn)，在很多縣域市場，甚至一些欠發(fā)達(dá)的地級(jí)市市場，當(dāng)?shù)劁N售最為火爆的往往是一些名不見經(jīng)傳的當(dāng)?shù)卮篌w量獨(dú)立店。大多數(shù)這樣的介于獨(dú)立賣場和大型店面之間的商業(yè)業(yè)主，往往同時(shí)也是該店的主要經(jīng)營者，其不但無需每月為租金擔(dān)心，同時(shí)也愿意花更多的資金和精力在店面的裝修、經(jīng)營、銷售、推廣等方面，加之其作為商人長期在當(dāng)?shù)胤e累的資源，以及這些區(qū)域低廉的人工成本等，導(dǎo)致這些不出名的店往往生意很好，占據(jù)了當(dāng)?shù)丶揖呦M(fèi)的絕大部分份額。這部分商人很難用傳統(tǒng)的家具渠道去界定，既可以稱其為經(jīng)銷商，但同時(shí)，他也在店里規(guī)劃同時(shí)經(jīng)營多個(gè)品牌和不同類別的家具，類似于資源整合者或者分銷商，具有極強(qiáng)的生命力，其資金實(shí)力、商業(yè)規(guī)模、抗風(fēng)險(xiǎn)能力和當(dāng)?shù)刭Y源，都決定了他們不會(huì)輕易撤店。
但同時(shí)，另一封面值得注意的是，企業(yè)除了在終端的銷售外，也需要得到終端經(jīng)營者在品牌推廣、售后服務(wù)等方面的支持。另外，在獨(dú)立店體量偏大時(shí)，店里的不同品牌也會(huì)出現(xiàn)銷售不平衡的情況，而經(jīng)營者往往也有所側(cè)重。在這樣的情況下，企業(yè)也需要加強(qiáng)自身產(chǎn)品在終端的一些活動(dòng)和銷售，需要三四線經(jīng)營者的積極配合。而現(xiàn)實(shí)情況是，由于這些區(qū)域市場特殊的市場情況，經(jīng)營者要么是缺乏精力，要么是缺乏專業(yè)水平，新南天總經(jīng)理張建耀表示：“就拿我們希望統(tǒng)一店面形象的事情舉例，很多經(jīng)營者往往是在開店初期按照企業(yè)的設(shè)計(jì)和布置安排店面形象，但一段時(shí)間以后，店面經(jīng)常變得面目全非，品牌形象無法統(tǒng)一；另外在一些活動(dòng)的落實(shí)方面，盡管在準(zhǔn)備期間，企業(yè)提供了詳細(xì)的方案，并作了充分的前期溝通，但由于經(jīng)營者水平有限或精力不足，活動(dòng)的實(shí)際效果常常跟預(yù)期相去甚遠(yuǎn)。”
成本低、開店易，適時(shí)引入新的經(jīng)銷商管理機(jī)制
記者在走訪深圳海明威家具企業(yè)時(shí)了解到，公司在經(jīng)銷商的培養(yǎng)方面采取了一些新的措施，特別是針對一些三四線市場，在這些區(qū)域成本低、開店易的前提下，公司愿意承擔(dān)更多的投入。具體做法是，公司不再有常設(shè)的專職業(yè)務(wù)拓展人員，改為“招聘經(jīng)銷商”，在公司供職半年到一年的時(shí)間期間，一方面從事業(yè)務(wù)的工作，一方面了解家具行業(yè)和市場，了解企業(yè)的產(chǎn)品和生產(chǎn)等，為將來開店做更充分的準(zhǔn)備工作。同時(shí)，公司鼓勵(lì)內(nèi)部員工開店經(jīng)營，對于一些長期供職的員工，更開出相對優(yōu)厚的開店支持條件。在這樣的情況下，很多從未接觸過家具的人，想要成為家具經(jīng)銷商，通過一段時(shí)間在家具企業(yè)的工作，具備了更完善的行業(yè)知識(shí)，也有了更多的機(jī)會(huì)了解市場的具體情況，而不再是盲目開店。
