提升自我了解力,注重專業(yè)、專注
有時(shí)候,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就像一場(chǎng)需要攻防不停轉(zhuǎn)換的足球比賽。有人展開進(jìn)攻,有人穩(wěn)步防守。面對(duì)諸多強(qiáng)大的對(duì)手,以江蘇一些代表企業(yè)為主,選擇了以調(diào)整修煉為主的防守策略。但防守不等于固步自封,防守是為了更好地集聚能量,在合適的時(shí)間予以還擊,予以爆發(fā)。以斯可馨強(qiáng)勢(shì)回歸布藝為例,則代表著將有更多的華東家企逐漸回歸本源,著眼點(diǎn)更多的放在企業(yè)曾經(jīng)最擅長(zhǎng)的事業(yè)上來(lái),專業(yè)、專注。
總之,不管未來(lái)的社會(huì)由網(wǎng)絡(luò)所引發(fā)的新文化即將如何的演變,在即將成為“M型社會(huì)”的今天,做一個(gè)具有“專業(yè)主義”的跨文化力的企業(yè)或者個(gè)體,都將是生存之本。
更注重攻防智慧
“占有一畝三分地”、“家門口的生意”,如果說(shuō)這兩種策略曾經(jīng)是江蘇蠡口這個(gè)地區(qū)典型的家企商貿(mào)行為,那么,在市場(chǎng)引導(dǎo)之下,尋求突圍已經(jīng)演變成為常態(tài)。當(dāng)華南、四川、京派家居跑馬圈地之際,還固守一隅——華東,已經(jīng)顯得太過(guò)拘囿了。當(dāng)有一天抬起頭來(lái),才發(fā)現(xiàn)除去華東之外,已經(jīng)沒(méi)有插足之處了,豈不遺憾?于是乎,華東企業(yè)開始奮起直追,往外突圍,有一些企業(yè)成效顯著,比如某企業(yè)50%?;蛘哒f(shuō),先外圍圈地,然后再回歸本土,不失為一種渠道布局的策略。
總之,營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)的調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn),先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的制勝籌碼。
華東家具探討品牌突圍力在哪里?
——以蠡口市場(chǎng)為例
先市場(chǎng)然后是工廠,歷經(jīng)20多年的發(fā)展,蠡口終于于2009年躋身“中國(guó)東部家具商貿(mào)之都”,而蠡口已經(jīng)成為全國(guó)名副其實(shí)的最大的家具集散地之一,為“預(yù)謀華東者,必?fù)?jù)蘇州”之說(shuō),增添了一個(gè)最重要的注腳。
隨著產(chǎn)業(yè)的不斷成熟和發(fā)展,以及國(guó)外家具品牌的刺激,越來(lái)越多的家具企業(yè)已經(jīng)看到了品牌附加值給企業(yè)帶來(lái)的巨大利潤(rùn)。對(duì)于江蘇的家具企業(yè)來(lái)說(shuō),市場(chǎng)渠道建設(shè)雖是擴(kuò)大自身實(shí)力的基石,但是,在向前發(fā)展的道路上,還需要向其他的方面進(jìn)行深層次的發(fā)展。
什么樣的企業(yè)能夠提升?有意識(shí)的企業(yè)能夠提升!如果說(shuō)蠡口當(dāng)初形成市場(chǎng)之時(shí)家具人大多具有“樂(lè)做小老板”、“小富即安”思維的話,那么,隨著走出去,引進(jìn)來(lái),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,眾多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“落后就要挨打”,“不前進(jìn)則后退,甚至被行業(yè)拋棄”,江蘇蠡口作為中國(guó)家具四大集散基地之一,占據(jù)如此地利之便,必須搶抓機(jī)遇,營(yíng)造特色優(yōu)勢(shì),打響“蠡口制造”。
波特認(rèn)為,家具業(yè)是一個(gè)高度離散的行業(yè),選擇在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的公司必須根據(jù)這一點(diǎn)來(lái)制定策略。
重塑營(yíng)銷力:
樹企業(yè)遠(yuǎn)見走出重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的誤區(qū)
江蘇家具制造產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展,已形成了產(chǎn)業(yè)的集群化和品牌化。隨著市場(chǎng)培育和資本運(yùn)營(yíng)的成功,一些家具企業(yè)家意識(shí)的提升,表明家具產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷已進(jìn)入營(yíng)銷戰(zhàn)略階段,所有的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)都必須回歸到營(yíng)銷戰(zhàn)略的層面,任何的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用都必須以營(yíng)銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)。
1、“非理性”時(shí)代的淡出
相較于成熟的家電營(yíng)銷,以及其他幾個(gè)區(qū)域的家具營(yíng)銷,江蘇家具品牌營(yíng)銷依然停留在戰(zhàn)術(shù)實(shí)效論的短視中。
中國(guó)的主體二元化的市場(chǎng),是由理性與非理性兩個(gè)元素交互作用,但市場(chǎng)更多時(shí)候存在于非理性之中,也因?yàn)榉抢硇孕纬蓮?qiáng)有力的屏障,為后續(xù)崛起的家具品牌提供了生存空間;加之,土生土長(zhǎng)的所謂的營(yíng)銷經(jīng)理人與企業(yè)主一拍即合的概念熱炒,刺激了非理性需求,短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)。但對(duì)于企業(yè)賴于生存的基礎(chǔ)工作撇在一邊,無(wú)視企業(yè)內(nèi)在的生存價(jià)值的鞏固與打造,把商業(yè)的核心放在以企業(yè)為中心,而不是以顧客為出發(fā)點(diǎn)的。所以,在這種二元化市場(chǎng)環(huán)境中,依靠的是市場(chǎng)機(jī)會(huì)或膽大,同時(shí),在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有做得比他更好的前提下和最大化透支了資源中,企業(yè)快速成長(zhǎng)起來(lái)了;但是面對(duì)新一輪的競(jìng)爭(zhēng),他們茫然,陷入尷尬的境地!
2、戰(zhàn)略目標(biāo)≠銷售目標(biāo)
新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,使家具品牌進(jìn)入了“無(wú)招”的時(shí)代!對(duì)于家具品牌來(lái)說(shuō),更多的是依然局限于模仿階段。彼得-德魯克說(shuō):“沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)就象流浪漢一樣無(wú)家可歸。”是的,中國(guó)本土家具品牌的發(fā)展,一直沒(méi)有設(shè)定戰(zhàn)略,也沒(méi)有真正弄懂什么是戰(zhàn)略。當(dāng)你說(shuō)完了上述的話,他們會(huì)不服的反駁說(shuō):“做其他我不敢說(shuō),做家具我做了一輩子,難道我還比你不懂?我們每年都設(shè)定戰(zhàn)略和銷售目標(biāo),我們不是這么多年都有發(fā)展嗎?”霎一聽,似乎有道理呀。戰(zhàn)略是每年設(shè)定的嗎?顯然是把銷售目標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo),把戰(zhàn)術(shù)行為當(dāng)著戰(zhàn)略行為!完全憑著膽大和不服輸?shù)木裢皼_殺。
近年,家具品牌又興起一股倚靠“權(quán)威”熱、“明星”熱??吹絼e的品牌拿“中國(guó)馳名商標(biāo)”或“中國(guó)名牌”,自己心里癢癢的,不惜代價(jià)要爭(zhēng)奪一枚。跟風(fēng)經(jīng)營(yíng),不知道自己是誰(shuí)?更甚的,有部分的營(yíng)銷管理者沒(méi)有根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況,盲目的請(qǐng)一些明星進(jìn)行其產(chǎn)品代言或投大量無(wú)效廣告,企業(yè)不斷過(guò)度透支。這些都是沒(méi)有戰(zhàn)略的表現(xiàn)。往往很多過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn),對(duì)于今天的市場(chǎng)和企業(yè),往往就是以后失敗的根源!
3、營(yíng)銷的真諦創(chuàng)造顧客價(jià)值
凡事都是有因果和規(guī)律的。只要靜下心來(lái),對(duì)發(fā)生的現(xiàn)象,不同的環(huán)境,變化的市場(chǎng),認(rèn)真地辨識(shí)、分析、總結(jié)出規(guī)律來(lái),并與此規(guī)律來(lái)指導(dǎo)各項(xiàng)工作,回歸到營(yíng)銷的原點(diǎn)上。
商業(yè)的核心:從企業(yè)為中心,轉(zhuǎn)變到以顧客經(jīng)營(yíng)為核心
隨著大眾經(jīng)濟(jì)時(shí)代的過(guò)去,顧客開始支配新經(jīng)濟(jì),因?yàn)樾枨蠼?jīng)濟(jì)為顧客提供了工具和選擇,只要個(gè)性化、即時(shí)性才能滿足他們的需求。如果再以企業(yè)的角度看待問(wèn)題,企業(yè)生產(chǎn)怎樣產(chǎn)品就賣怎樣的產(chǎn)品,那么,危機(jī)很快就要到來(lái)了。施樂(lè)公司總裁說(shuō):“如果一個(gè)公司不做改變,也不愿意駛?cè)脒@條新型的高速路上,那么其他公司就會(huì)滿足消費(fèi)者的需求”。
彈奏顧客價(jià)值的美妙樂(lè)章
顧客需求特征不斷變化,他們以經(jīng)濟(jì)、情感或體驗(yàn)來(lái)認(rèn)同品牌或購(gòu)買產(chǎn)品,技術(shù)的高速發(fā)展,改變顧客互不溝通的局面,取而代之的,顧客群體可以團(tuán)結(jié)在一起,共同關(guān)注企業(yè)和更低的價(jià)格,不滿意的顧客可以網(wǎng)絡(luò)等方式快速攻擊企業(yè)或品牌。企業(yè)或品牌只有與顧客共舞,用交易保持鞏固與顧客的聯(lián)結(jié)與溝通,共同創(chuàng)造價(jià)值。
只有以顧客和創(chuàng)造與交付顧客價(jià)值為核心,才能從品牌的迷局中真正突圍。只有明確顧客經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),才能清晰抓住競(jìng)爭(zhēng)的本核。只有在清晰了企業(yè)遠(yuǎn)見,才能規(guī)劃出適應(yīng)戰(zhàn)略,企業(yè)才有了愿景和價(jià)值觀,才能凝聚所有員工的智慧,才有可能去整合各類資源,并累積各項(xiàng)資源,擺脫企業(yè)發(fā)展的困境,培育出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!