天貓商城總裁張勇近日表示，隨著淘寶網(wǎng)和天貓商城的發(fā)展，獨特的代銷群體已經(jīng)形成，越來越多的商家開始建立1+N+N的銷售體系，管控所有網(wǎng)絡渠道。90%以上的傳統(tǒng)企業(yè)進駐電子商務都未開始建立線上渠道，其實電子商務營銷與傳統(tǒng)營銷并無本質(zhì)區(qū)別。不重視線上渠道、分銷體系的建立，電子商務經(jīng)營效果會大打折扣。我們線下做銷售，知道要做渠道，進入紅星、居然之家，找地區(qū)經(jīng)銷商，而到了線上，只知道在淘寶網(wǎng)上開始一個旗艦店，不知道要做網(wǎng)絡分銷渠道，不懂得結(jié)合渠道來銷售商品，擴大市場占有率。隨著時間的推移，電子商務日趨成熟，電子商務上的分工也會越來越明確，我們完全可以預見有越來越多的電子商務渠道衍生出來。
B2B2C是一種電子商務類型的網(wǎng)絡購物商業(yè)模式，B是BUSINESS的簡稱，C是CUSTOMER的簡稱，第一個B指的是商品或服務的供應商，第二個B指的是從事電子商務的企業(yè)，C則是表示消費者。B2B2C的銷售模式是一個基于品牌維度布局的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡銷售。電子商務不一定是直銷，也可以有分銷，多種模式并存。但是所有的渠道商的商業(yè)行為是被管理的。
商家和品牌商將獲得更多的商品周期的行為數(shù)據(jù)、消費者的行為數(shù)據(jù)、渠道商行為數(shù)據(jù)，而不只是看到一個銷售結(jié)果。目前很多商家正在嘗試1+N+N體系，比如在淘寶上，構(gòu)建一家旗艦店、多家天貓商城授權(quán)專賣店、多家加盟淘寶店作為代銷渠道，進行全渠道布局。
在網(wǎng)絡分銷領(lǐng)域，代銷模式比較普遍。在這種模式下，分銷商并不需要從供應商處進貨，只以代銷的方式將供應商的產(chǎn)品圖片掛在自己的網(wǎng)頁上。消費者下單后，訂單信息會自動進入供應商的官網(wǎng)，然后由供應商直接配送和發(fā)貨，并負責售后。這種代銷模式也被稱為“圖片分銷”。這種模式下，分銷企業(yè)容易掌控貨源，對分銷商的制約和管控能力會比較強。“網(wǎng)絡代銷由供應商直接發(fā)貨給顧客，確保了正品率及服務。傳統(tǒng)分銷要做到這一點，經(jīng)銷商必須到廠家提貨，然后再進行銷售。
這一新興渠道模式給立足于在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的中小投資者提供了大量創(chuàng)富的機會，僅在淘寶分銷平臺，目前就聚集了90萬分銷商，每天的銷售額達到 2500萬元。經(jīng)過兩年的摸索和完善，目前的網(wǎng)絡分銷更倚重背后的分銷技術(shù)，向更開放、更個性化的方向發(fā)展，更廣闊的商機也同時展現(xiàn)給了更多的投資者。
網(wǎng)絡分銷漸成趨勢，但也不得不面臨幾個硬傷，某被代理的品牌做到100萬以后，他原來的線下經(jīng)銷商沖擊網(wǎng)上銷售，老板決定讓線上和線下價格保持一致。究其原因，不外乎以下三大硬傷：
1、關(guān)于通路之傷
通路之傷是指傳統(tǒng)分銷體系與電子商務的分歧。為了保證銷售，生產(chǎn)企業(yè)都有著龐大的銷售部門，大型的企業(yè)甚至成立專門的銷售分公司，在多級分銷的體系下，大力發(fā)展電子商務誓必會影響傳統(tǒng)分銷；兩者矛盾將不可調(diào)和，如何讓分銷體系分享到電子商務的成長，是每一家傳統(tǒng)企業(yè)最大的傷。
2、關(guān)于渠道綁架之傷
在前幾年渠道為王的戰(zhàn)斗中，分銷體系比較混亂，傳統(tǒng)企業(yè)對渠道的管控能力不一，強勢的可以如臂使指，弱勢的對“竄貨”、“銷售價格”都指導無力，再加上拉動銷售的政策，返利、返點，大分銷商在銷售上的強勢，是完全可以綁架企業(yè)的。這也是傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務的一大傷。
3、關(guān)于價格體系之傷
價格體系之傷，品牌形象要經(jīng)營、產(chǎn)品形象更要經(jīng)營，全國一盤棋的情況下，價格體系是至關(guān)重要的。而價格體系代表的消費者對一家企業(yè)的認同感，而且近十年來，價格體系不斷受到渠道的破壞，特別是國美與蘇寧的破壞，近幾年國美和蘇寧漸漸完成國內(nèi)布局，企業(yè)的價格體系才日漸恢復，但B2C電商的興起，對消費者而言是好事，但與生產(chǎn)企業(yè)的初衷是背離的，這是傷之三。
如何規(guī)避？電子商務的紅火并不代表它可以取代線下零售，線上線下針對的用戶群不同，用戶需求自然也不同。
線下零售企業(yè)特別是大型連鎖企業(yè)進駐電商，首先要明確企業(yè)的目的究竟是做銷量的增長還是為品牌的增值做戰(zhàn)略布局，然后制定營銷策略。線上線下渠道的商品可以同質(zhì)，但服務要有所差異，根據(jù)網(wǎng)購新興渠道，制定有針對性的營銷策略，大家一起培育和共享市場。
在發(fā)展的過程中，傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營者需要做的是如何轉(zhuǎn)變營銷觀念、找準定位，重視電子商務在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的地位。傳統(tǒng)企業(yè)只有利用好電子商務這個體系工具，將企業(yè)的品牌遠播，將產(chǎn)品信息向終端無限送達，獲得更多潛在的客戶，才能通過電子商務獲得更多的訂單。而最終樹立傳統(tǒng)企業(yè)的品牌形象，實現(xiàn)線上線下的雙贏才是電子商務的最終目標。
如何解決線上與線下的渠道平衡問題是現(xiàn)實所面臨的挑戰(zhàn)，誰的功力強，誰能平衡得更好，誰能理清實體店和網(wǎng)絡營銷這兩個不同渠道的關(guān)系，誰就能在電子商務領(lǐng)域走得越快越遠。對于電子商務，我們應該清楚“電子”只是手段，商務才是目的。電子商務無論以何種面目出現(xiàn)，只要它能讓企業(yè)達到“提升效率，降低成本”兩個根本目標就可以了，剩下要做的是解決好實施過程中遇到的問題。
品牌有三個階段：產(chǎn)品品牌化、利益品牌化和體驗品牌化。通過電子商務，顧客和品牌的關(guān)系是“親密無間”的，沒有中間人、沒有銷售商、沒有房東，也沒有向領(lǐng)導品牌獲取議價能力的需要。尚處在產(chǎn)品品牌化階段，也就是基于產(chǎn)品的屬性本身，為消費者提供利益，從而產(chǎn)生聯(lián)系。但傳統(tǒng)品牌企業(yè)曾經(jīng)的優(yōu)勢成為新模式的包袱，辛苦多年打造的成千上萬家零售終端和系統(tǒng)的零售管理系統(tǒng)，卻讓不受任何約束的互聯(lián)網(wǎng)回到“解放前“。完全不同的商業(yè)模式令傳統(tǒng)品牌措手不及。
單純地探討如何解決渠道沖突，早已不具有探討價值，就像現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之爭，超市賣場和便利店之爭一樣，渠道沖突是必然的。我們應該思考的是：如何針對電子商務的特性，制定全新的營銷戰(zhàn)略，多渠道和諧地培養(yǎng)客戶，讓線下實體店和線上網(wǎng)店共存、共榮，才能讓渠道沖突
由減法變加法，由加法變乘法。線上線下協(xié)調(diào)一般采用以下幾種方法：
1、不同的市場不同品牌，為網(wǎng)絡銷售重新打造一個新的網(wǎng)絡品牌。
2、網(wǎng)絡產(chǎn)品差異化。一般來講，在線下好賣的產(chǎn)品，在線上也容易賣，結(jié)合線下最暢銷的產(chǎn)品，結(jié)合網(wǎng)絡需求，經(jīng)過改良后作為網(wǎng)絡專供品在網(wǎng)上銷售。
3、限時特賣。將促銷產(chǎn)品一檔一檔的賣，每個時段、每周或者每天針對會員推一檔產(chǎn)品，賣完即止，這種方式可以密集出貨，且對線下渠道影響較小。
4、網(wǎng)上吸引客戶下單，線下配送。一般采用網(wǎng)上促銷為線下終端吸引客戶流的方式，顧客網(wǎng)上下訂單，當?shù)貙嶓w店提供配送和售后服務。
對于品牌商來說，無論是“純鼠標“、”純水泥“還是”鼠標+水泥“，最終的目標都應該是服務消費者，渠道平衡應該是為之服務的，千萬不可本末倒置。綜上所述，總結(jié)一下企業(yè)電商渠道建設思維方法：
1、旗艦充分曝光，長尾深耕細作
網(wǎng)絡越來越碎片、網(wǎng)民行為越來越長尾化。根據(jù)長尾，在頭部的網(wǎng)絡旗艦店進行品牌的曝光展現(xiàn)，在長尾的尾部進行深耕細作，在網(wǎng)店、消費門戶上、結(jié)合硬廣和搜索引擎關(guān)鍵詞精準投放，多點分散的營銷渠道建。
2、電商終端維護，統(tǒng)一視覺系
網(wǎng)絡時代的信息更全面而且多維度，需要企業(yè)統(tǒng)一傳播，從定位形象、品牌符號、產(chǎn)品形象、理念精神、傳播口號這些方面做到整合推廣。各個電商終端做到統(tǒng)一的品牌形象及獨特的廣告主張。
3、持續(xù)地與消費者溝通，滲透消費者
有了電商渠道之后不僅僅是靠打廣告就夠了，網(wǎng)絡時代的消費者注重于搜索和分享，企業(yè)應利用網(wǎng)絡整體營銷手段，微電影、微信、微博、引起受眾的注意。從各種角度上滲透消費者。
不愛逛街買東西的人，實體店跳樓價他也不會去買；喜歡網(wǎng)絡購物的人，網(wǎng)上奢侈品他也會買。很明顯，互聯(lián)網(wǎng)是一種全新的生活方式，這是人們的消費習慣的自由選擇。無所謂電商渠道沖擊傳統(tǒng)渠道。環(huán)境在變，需求在變，購買在變。依托互聯(lián)網(wǎng)渠道建設或許是一個可以挖掘的金礦，誰先注重電商渠道關(guān)系，加強渠道管理，增強渠道的建設，誰就得到了這座金礦的鑰匙。
