通過在上文就產(chǎn)品店面形象優(yōu)化系統(tǒng)在門店落地實(shí)施的四步驟分析:產(chǎn)品貢獻(xiàn)分析、門店功能區(qū)分、特殊針對裝飾、顧客線路優(yōu)化,明白了成交率提升的基礎(chǔ)系統(tǒng)的建立方法。
成交率的提升,人員素質(zhì)技能的提升是關(guān)鍵。
人員素質(zhì)技能的提升,由以下五個模塊:
銷售目標(biāo)管理
薪酬激勵管理
會議組織實(shí)施
銷售技巧訓(xùn)練
銷售話術(shù)演練
在未闡述銷售目標(biāo)管理模塊之前,先看一個案例:
2012年12月初,筆者在武漢為李總做門店業(yè)績提升的咨詢、培訓(xùn)服務(wù),為了檢驗(yàn)店長對銷售目標(biāo)的設(shè)定能力,讓其店長對2013年各門店銷售目標(biāo)進(jìn)行制訂。
李總代理的產(chǎn)品較多,以板式家具為例,在武漢有三個門店:在制訂銷售目標(biāo)時,可以向財務(wù)調(diào)看相關(guān)報表,要求在1天內(nèi)完成,并需要闡述目標(biāo)制定的理由。翌日,筆者看到了三個門店的2013年銷售目標(biāo):(見上表)