1.定價(jià):
宜家:在瑞典,宜家最初是靠低價(jià)戰(zhàn)略爭奪市場。進(jìn)入中國后,由于國內(nèi)消費(fèi)水平普遍比歐美發(fā)達(dá)國家低很多,宜家逐漸成為了小資的代名詞。為了適應(yīng)中國市場,宜家嚴(yán)格控制設(shè)計(jì)、采購、運(yùn)輸、倉儲各個(gè)環(huán)節(jié)的成本,幾年來,每年幾乎以10%的比例大幅降價(jià),希望爭取更多的消費(fèi)人群,回歸本原的大眾路線。
嘉宜美:無論宜家采取什么樣的定價(jià)體系,從什么原則出發(fā),嘉宜美一律比宜家便宜10%左右,部分單品價(jià)格便宜一倍以上。嘉宜美最重要的價(jià)格參照系統(tǒng)就是宜家。
2.采購體系:
宜家:全球采購系統(tǒng)。在全世界的范圍內(nèi)尋找供應(yīng)商,把生產(chǎn)基地建立在勞動(dòng)成本,原材料成本較低的國家,大批量的購買產(chǎn)品,爭取最低的采購價(jià)。近年來,宜家進(jìn)一步加大在中國的采購量,造成中國的供應(yīng)商遍地開花。不斷壓低采購價(jià),利潤微薄讓供應(yīng)商無法承受,最終導(dǎo)致一部分供應(yīng)商出逃。
嘉宜美:代工廠出身,并繼續(xù)整合。中國的原材料和勞動(dòng)力在現(xiàn)階段仍具較大的優(yōu)勢,本土市場上產(chǎn)品采購,不存在跨國供應(yīng)問題。接手一部分原宜家供應(yīng)商,通過降低減少溝通和運(yùn)營成本將利潤出讓,并對主力供應(yīng)商給予一定的股份。
3.產(chǎn)品家族:
宜家:產(chǎn)品豐富,品類齊全,從家具到窗簾、地毯、碗具、刀叉、相框、盆栽、燈具……各種玲瑯滿目的商品使顧客擁有豐富的選擇,顧客非計(jì)劃性購物高達(dá)60%。
嘉宜美:通過不斷整合供應(yīng)商,未來不排除非宜家體系的供應(yīng)商,進(jìn)一步豐富產(chǎn)品品類。今后會走上自主設(shè)計(jì)之路,與國內(nèi)外的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)展開廣泛合作。
4.銷售方式:
宜家:宜家的銷售方式是一種溝通和互動(dòng)的過程。通過各式各樣的樣板間簡單明了的展示最終搭配效果;沒有銷售人員跟隨,讓顧客盡量不受打擾;無處不在的導(dǎo)購信息、詳盡的價(jià)簽?zāi)夸?,讓顧客對產(chǎn)品有充分的了解??梢匀我庠囎囁蚱苽鹘y(tǒng)銷售方式的冰冷隔閡。
嘉宜美:和宜家一樣分為情景樣板房、家具開放式展區(qū)、家居用品超市區(qū)3大模塊,成為宜家的學(xué)徒,在學(xué)習(xí)的過程中尋求突破和創(chuàng)新。
5.營銷手法:
宜家:目錄營銷策略。免費(fèi)向消費(fèi)者寄送制作精美的產(chǎn)品目錄,其中降價(jià)產(chǎn)品和創(chuàng)意成為產(chǎn)品目錄的營銷法寶。通過對空間內(nèi)部的搭配和組合設(shè)計(jì)以及對生活方式的引領(lǐng)傳播品牌。
嘉宜美:由于缺少客戶基礎(chǔ),需要付出更多的宣傳和營銷的費(fèi)用。除了產(chǎn)品目錄,嘉宜美多與家具企業(yè)、建材市場互相交換資源。另外,嘉宜美還會加強(qiáng)與設(shè)計(jì)師、地產(chǎn)商之前的互動(dòng),多渠道營銷。
6.電子商務(wù):
宜家:發(fā)展遲緩,只在全球的少數(shù)幾個(gè)國家開展網(wǎng)絡(luò)銷售。不過在去年,宜家表示會在網(wǎng)絡(luò)購物領(lǐng)域再次發(fā)力,在線銷售更多產(chǎn)品,并打造更低成本的配送模式。
嘉宜美:從一開始確立了O2O模式,大力發(fā)展電商,與阿里巴巴集團(tuán)在杭州簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,線上線下共同發(fā)力。
7.安裝配送:
宜家:平板式包裝,節(jié)約運(yùn)輸、儲存成本和損耗成本。自助組裝家具,如需要組裝、送貨服務(wù),則需要支付一定的費(fèi)用。物流安裝配送全部與第三方服務(wù)商合作。
嘉宜美:針對中國消費(fèi)者難以接受自己運(yùn)貨或者花錢運(yùn)貨的的消費(fèi)習(xí)慣,加大力度降低相關(guān)費(fèi)用。目前主要借助天貓的物流和安裝體系,未來會組建和整合自己的物流和售后安裝體系。