“假如我們所有的工廠和設施一夜之間被大火燒光，我相信，第二天早上，世界各大銀行都會爭先恐后地向可口可樂公司提供貸款”。美國可口可樂公司CEO羅伯托·郭思達之所以有這樣的自信，是因為燒不光的是品牌的價值和影響力。
品牌是內(nèi)在的靈魂，是企業(yè)生存和發(fā)展的價值支柱。沒有品牌的企業(yè)是沒有持續(xù)的生命力的。提起軟裝飾品，在腦海中恐怕還很難迅速搜索到一個清晰的品牌。中國的軟裝飾品行業(yè)起步較晚，由于過去經(jīng)濟發(fā)展水平的制約和消費習慣的影響，家居飾品的消費一直未成氣候。隨著房地產(chǎn)業(yè)的興盛，物質生活的發(fā)展，人們開始重視精神生活的質量。“家”，作為人們休憩、生活的重要場所，也是主人個人品味與審美的體現(xiàn)。近幾年業(yè)內(nèi)熱推的整體家居模式、體驗式營銷，加上“輕裝修，重裝飾”的理念越來越深入人心，無論是內(nèi)在的需求和外在的推力都讓家居飾品成為一個不可或缺的角色。曾有人預測家飾行業(yè)具有無限潛力，將成為未來投資的焦點。
這無疑是令人欣喜的“未來”，但現(xiàn)狀卻沒有那么樂觀。某家居網(wǎng)站進行過一次專項調查，67%的網(wǎng)友表示自己在選購軟裝家居飾品時，不會關注產(chǎn)品品牌。品牌的缺失，使消費者與商品之間信息溝通的渠道不暢，缺少認同和信任感。由于飾品行業(yè)是勞動密集型行業(yè)，準入門檻低，前期投入少，缺乏吸引優(yōu)秀人才的環(huán)境，所以發(fā)展相對緩慢，品牌集中度低，至今國內(nèi)沒有一個家喻戶曉的品牌。品牌的建立是一個復雜而系統(tǒng)的工程，需要長時間的積累，而家飾行業(yè)的特殊性更需要企業(yè)主有足夠的智慧、耐力和膽識。只有那些堅定不移地踏上品牌長征路途的企業(yè)才能抵達未來。
一般來說，國內(nèi)飾品行業(yè)的生產(chǎn)集中地主要有四大類。第一類以廣東為基地，是我國最早生產(chǎn)和銷售飾品的地區(qū)，可以說是中國飾品行業(yè)發(fā)源地。憑借著良好的地域和政策優(yōu)勢，一部分港臺商人投資設廠，使廣東飾品行業(yè)迅速發(fā)展起來。該區(qū)域產(chǎn)業(yè)鏈完善，產(chǎn)品一般以來樣加工為主，出口東南亞、美國等地，也有專門為家具生產(chǎn)廠家量身設計和搭配；第二類是以福建、浙江為主的基地。這部分廠家的產(chǎn)品多半是按國外飾品需求設計，產(chǎn)品絕大部分為出口。產(chǎn)量規(guī)?；?，在價格上具有競爭優(yōu)勢。第三類是以青島為主的基地。這部分廠家大多數(shù)為韓國廠商，產(chǎn)品直接出口韓國、日本和美國等地；第四類是以工藝品形式出現(xiàn)的小規(guī)模零散廠家。這些廠家的產(chǎn)品多半是用自己獨特的產(chǎn)品形式來銷售帶有地域特色、民族特色、民間特色的裝飾品。
縱觀國內(nèi)家居軟裝市場，絕大部分都是以零星的飾品小店或二級批發(fā)市場的生態(tài)存在，在質量和檔次方面相對偏低，專業(yè)的飾品賣場或是成規(guī)模的企業(yè)聊聊無幾。另一方面，一些大型的跨國公司譬如瑞典宜家、臺灣特力屋看準了中國的市場潛力紛紛投入巨額資本，建立起大型的家居飾品專業(yè)賣場，并進一步擴張版圖。二者的反差對比讓我們看到了巨大的市場空間和行業(yè)發(fā)展?jié)摿?。而中國本土家居家飾市場還處于品種少、質量低、流通慢、價格高、市場亂的初級發(fā)展階段，急需一個專業(yè)、優(yōu)質、規(guī)范的品牌來引領市場。
先于企業(yè)品牌打造賣場品牌
不像家具賣場疾風驟雨式的擴張進而出現(xiàn)泡沫的趨勢，專業(yè)的飾品賣場則走向另一個極端。目前，家居飾品綜合型的專業(yè)飾品賣場國內(nèi)目前還僅有一家——深圳藝展中心。近年來，羅浮宮、百安居等建材家居賣場以及大型的購物中心開辟了飾品專區(qū)，各地也有一些效仿藝展中心模式的賣場相繼開業(yè)，但沒辦法形成規(guī)模的、品牌高度集中、設計資源豐富的平臺。采訪中不少企業(yè)都表示，國內(nèi)的飾品消費更多是靠設計師來帶動，很多的業(yè)主會委托專業(yè)的設計師協(xié)助挑選或者全權代理；而國外的飾品行業(yè)發(fā)展相對成熟，消費者自主購買飾品的頻次較高，會根據(jù)季節(jié)的變化和節(jié)日來挑選飾品。
2000年成立的深圳藝展中心多年來積累的設計資源是眾多企業(yè)特別看重的。藝展中心成為國內(nèi)飾品潮流趨勢的風向標，同時也是設計師交流、采購的重要場所。對于消費者來說，他們能有足夠的選擇空間，并且賣場自身的準入機制能對產(chǎn)品做出篩選和判斷，為消費者把關，其次，賣場能夠為消費者提供規(guī)范和統(tǒng)一的售后服務，使購物過程更加的方便和愉悅。所以，在目前整個行業(yè)缺乏品牌的大環(huán)境下，先于企業(yè)品牌打造賣場品牌，是一條不錯的發(fā)展路徑。而企業(yè)通過進駐知名度高的品牌賣場，不僅僅是助力銷售，對自己的形象提升和推廣也大有裨益。
拓寬產(chǎn)品線 VS 品牌聯(lián)合 雙線并舉
目前，有不少飾品企業(yè)都是出口轉內(nèi)銷型，特別是2008年經(jīng)濟危機后，大量飾品企業(yè)涌向國內(nèi)。外轉內(nèi)不僅僅是開辟另一個新興市場，其實對很多企業(yè)來說，都是一次戰(zhàn)略轉型升級。由于國內(nèi)外的市場壞境全然不同，擺在面前的首要問題就是，要不要做自己的品牌？如何做品牌？出口型的企業(yè)在生產(chǎn)設備、產(chǎn)能、產(chǎn)品品質方面具有競爭優(yōu)勢，但在渠道、營銷、資源整合等軟性能力方面卻面臨著巨大的挑戰(zhàn)。外銷企業(yè)對本國的飾品發(fā)展現(xiàn)狀、對手、渠道、消費者等都要進行深入地研究和分析，這是飾品企業(yè)進入中國后步子都邁的穩(wěn)而慢的原因之一。另外，出口型企業(yè)由于常年依靠訂單式的生產(chǎn)模式，產(chǎn)品線較窄，若匆忙打造終端店面，無法在有限的空間內(nèi)給消費者提供更豐富的選擇，無法形成規(guī)模優(yōu)勢便難以支撐復雜而龐大的終端零售體系，在產(chǎn)品線不豐富的情況下貿(mào)然推進自己的品牌，投入巨大卻得不償失。于是，很多企業(yè)進入國內(nèi)市場后紛紛開始豐富自己的產(chǎn)品線，并調整自己的原有的產(chǎn)品體系。美迪克家居的副總經(jīng)理韓軒說，國內(nèi)消費者更偏好功能性、實用性較強的飾品，一些純裝飾性的產(chǎn)品國內(nèi)接受程較低，譬如一般會很少買一個專門用做陳列道具的柜子。而擴充產(chǎn)品線，必須要根據(jù)目前的擁有資源和能力謹慎選擇，若進入完全不熟悉的領域則會冒很大風險。所以一些企業(yè)正在通過品牌聯(lián)合的方式，選擇一些和自己產(chǎn)品搭配性強的進行組合式銷售，不論是并購還是強強聯(lián)合，都可以充分利用雙方優(yōu)勢，取長補短，實現(xiàn)雙方利益和雙方客戶利益最大化。
如何做配角？ 打造整體空間
家居飾品，但從名詞上來看，“飾”就是處在一個從屬的角色，它無法獨立的存在，需要從款式、色調、風格上和整體的家居環(huán)境協(xié)調一致，但是由于飾品造型多樣、風格變化，會給相對靜止的空間帶來靈動之感，往往也會起到畫龍點睛的作用。所以，飾品陳列也是一門學問。很多企業(yè)已經(jīng)摒棄過去那種單純往陳列架上擺放的做法，沒有環(huán)境的烘托，消費者便不知該如何搭配進自己的居室空間中，這就好像說話若完全沒有語境便會顯得突兀。如果能創(chuàng)造一個獨特的購物環(huán)境，就能夠讓購物者持續(xù)不斷地產(chǎn)生信任感，能夠強化購物者的品牌忠誠度。
有人說，給他一個生活方式，就可以把全部商品都賣給他。于是，有飾品企業(yè)為了營造整體空間氛圍出現(xiàn)了反向的整合。從飾品開始向上游延伸開始整合家具。米蘭諾作為典型的代表接受了記者的采訪。企業(yè)最初是做飾品出身，包括燈、畫、玄關、花、燭臺等，2005年米蘭諾開始整合家具，增加在銷售過程中的賣點。家具則主要是從國外“進口”讓國外的工廠為其代工。除了傳統(tǒng)的家具、飾品，米蘭諾還在不斷引進生活用品，包括床品、酒具等，為顧客提供完整而純正的歐式生活方式。老板認為如果純粹賣飾品的話，會有很大的局限性。在中國，飾品的消費并不是那么成熟，各個地方專業(yè)的賣場不具備，一線市場的飾品消費比較活躍，而二三線市場很多的飾品是從家具切入。
為了吸引顧客，很多家飾企業(yè)也推出了增值服務，免費提供軟裝配飾的優(yōu)化整合方案。 隨著整體家居的熱議，也有很多家具企業(yè)主動與飾品企業(yè)尋求合作。家具屬于耐用消費品，購買頻率低，而家飾的更新速度快，購買率高，二者的搭配可以吸引老客戶再次購買，所以如今很多家具企業(yè)紛紛將產(chǎn)品線向下游延伸，往往更新一下所搭配的飾品，就可以煥然一新。所以，越來越多的工廠直接尋求與飾品企業(yè)的合作，通過飾品企業(yè)的專業(yè)配套設計，整體空間的氛圍營造，以帶動家具銷售。由此，設計增值服務的價值也越來越凸顯。
隱形的設計師渠道 從拉攏到吸引
不得不提到的是一條重要的隱形渠道——設計師。設計師作為消費者與企業(yè)之間溝通的橋梁，名氣越大，就意味著掌握更多客源，成為打造行業(yè)品牌的重型武器。將設計師發(fā)展成為自己的營銷和傳播渠道是廠商的必修課，設計師成為了企業(yè)爭強的寶貴資源。一些廠家不得不以高回扣“拉攏”設計師，為了打開局面不惜犧牲自己的部分利潤。所以，如何跟優(yōu)秀的設計師保持穩(wěn)定而長期的合作非常關鍵。可以借助專業(yè)賣場的資源，但更需要主動出擊。一些企業(yè)也在考慮通過搭建平臺，聚攏自己的設計師團隊?？闪⑻丶揖由羁偛猛跻遭x說，我們通過活動和培訓來分享多年在美國市場摸索的經(jīng)驗以及自己對軟裝設計、搭配的理解，目前我正在從事教材的編撰和教學軟件的開發(fā)。希望能通過提升設計師的水平把提升整個行業(yè)，進而拉動整個市場的需求，這樣生意會多很多，大家都好做。
福建廈門的立方藝品有限公司從事樹脂、陶瓷、鐵藝等禮品和家居飾品的設計和銷售的公司，兩年前開始轉戰(zhàn)內(nèi)銷，并于今年全新升級，創(chuàng)立了全新品牌——留象。廈門立方藝品董事長高力永講出了目前很多家飾企業(yè)面臨的問題。首先，在產(chǎn)品線不豐富的情況下貿(mào)然推進自己的品牌，可能會投入過大而得不償失。目前企業(yè)最在乎的不能是一年產(chǎn)生多少利潤，最重要的是探索什么樣的經(jīng)營模式才是適合自身的發(fā)展，只有通過不斷的摸索和探尋，那些符合國情、符合自家企業(yè)特點的經(jīng)營模式，才能有前途。做品牌要做好長征的準備，你的眼界也要放得長遠。
