關(guān)永康：未來的家具業(yè) 中國定制力量的崛起

這幾年在傳統(tǒng)家具各種品類家具的生產(chǎn)里面，很多的企業(yè)都面臨著全線下，整個領(lǐng)域。宏觀經(jīng)濟是擺在所有家具制造業(yè)面前的一個不可逾越的問題。這幾年定制類企業(yè)的異軍崛起，從歐派、索菲亞、金鳳凰、金牌，一系列的涉及到定制領(lǐng)域的企業(yè)增長速度幾乎是以每年30%—50%的速度在不斷遞增，已經(jīng)連續(xù)很多年。但是傳統(tǒng)領(lǐng)域卻一直在下滑。以往做零售業(yè)，通常賣十張床一定能配六到八個衣柜，但現(xiàn)在如果一個賣場賣十張床出去能配兩到三個衣柜已經(jīng)很不錯。這一類尤其是在越高端的領(lǐng)域里面這越明顯，一些大賣場，一些歐美式的高端產(chǎn)品，他們更多地展示在展示全套類的家具，包括床、床頭柜、餐臺、餐椅、沙發(fā)等等不會落下，但是衣柜的數(shù)量很少。很多家具的零售業(yè)或者是一些工廠普遍反應(yīng)，基本上衣柜、櫥柜、衣帽間甚至是鞋柜就已經(jīng)早被定制類瓜分。

這幾年行業(yè)清醒地意識到一個問題，包括歐派、包括索菲亞，他們之前是櫥柜定制、衣柜定制，現(xiàn)在已經(jīng)向全屋定制全面發(fā)展。從他產(chǎn)制造的投入到管理水平、終端軟件使用狀況來看，未來他們的發(fā)展將會更多地去蠶食原來很多家具傳統(tǒng)制造業(yè)的市場份額。

這將會是一場產(chǎn)業(yè)革命，這將會是一場定制企業(yè)，稱之為“固裝家具”與“活動家具”未來大融合的產(chǎn)業(yè)革命。

定制類趨勢所產(chǎn)生的原因，包括房地產(chǎn)的兩極分化，中國整個的貨幣政策將會導(dǎo)致未來中產(chǎn)階級的萎縮，富人越富，窮人越窮。所以在整個的房地產(chǎn)趨勢也面臨這樣的一個問題，高端的講究個性化，越是個性化就需要更多的定制類。大風(fēng)范、宮廷1號、好人家這類走在整個玉環(huán)歐美式家具前端的幾個頂尖級的企業(yè)開始介入整體定制。在中山大沖，走在整個中山紅木領(lǐng)域的前端企業(yè)也在談“紅木整體定制”，他們所框定的消費群體是高端定制。

大眾化的定制，現(xiàn)在的戶型越來越小，因為房價越來越高，在高額的房價再買下非常狹小面積的消費群體稱之為“剛性需求”，如何滿足到他們對家居功能實際的需求很多的東西就會向空中發(fā)展。一定要讓空間全部利用，所以對空間、功能提出了更新的要求。這是定制衣柜發(fā)力最大的優(yōu)點。

行業(yè)競爭的結(jié)果，很多定制類企業(yè)前身其實并不一定是做家具，來源于裝修領(lǐng)域，裝修領(lǐng)域解決不了的問題必須采用工廠化的、工業(yè)化模式的生產(chǎn)來解決，因此進入到定制領(lǐng)域。由于他們對整個裝修現(xiàn)場的把控，對SOHO的理解，導(dǎo)致了他們對于傳統(tǒng)定制領(lǐng)域的顛覆。

幾年前家具行業(yè)曾經(jīng)提出 “整體家居” 概念，整體家居實際上迎合了整個室內(nèi)風(fēng)格的高度統(tǒng)一，裝修、設(shè)計、家居、軟裝一體化，但是現(xiàn)在整體家居的概念又在演變，實際上整體家居在很多年前由領(lǐng)軍式的品牌企業(yè)倡導(dǎo)，優(yōu)勢在于他們在業(yè)內(nèi)的整合能力。假設(shè)在做板式的，沒有做沙發(fā)和軟體，但是窗簾、床墊、沙發(fā)、金屬、玻璃之類整體搭配在一起，買回來打包一起來賣稱之為 “整體”。現(xiàn)在定制類企業(yè)在這個基礎(chǔ)之上更演變了一層，根據(jù)消費者不同的需求單獨去做產(chǎn)品研發(fā)，再重新打造一套全新的生產(chǎn)模式，為客戶提供一系列的配套的服務(wù)，從安裝、陳列、軟裝設(shè)計這個概念，形成了一個“交鑰匙工程”的整體。

在整個產(chǎn)業(yè)鏈里面各個環(huán)節(jié)擔(dān)當(dāng)不同的角色。在一個消費者要決定買一套房子之后，整個消費順序是這樣的，通常會找一個設(shè)計師，尤其越高端的房子更需要找設(shè)計師，沒有錢的消費者從網(wǎng)上下載大量的圖庫，于是產(chǎn)生“DIY設(shè)計”。根據(jù)在網(wǎng)上搜集到的各類圖片，自己來設(shè)計家，這個設(shè)計師就變成了他自己。接下來一定會找到一個裝修公司，最后消費者再去買家具，最后是軟裝陳設(shè)。因此，整個家具消費鏈條在后面，需要繼續(xù)擴大渠道，要擴大銷售范圍，要不就向下一體化，要不就向上一體化。

消費者關(guān)注什么？消費者在關(guān)注他的效果、尺寸、功能、價格。

設(shè)計師在關(guān)注什么？設(shè)計師在關(guān)注吸引客戶的時候要做一個效果圖，這個效果要做得非常完美，最后消費者要實現(xiàn)它，里面是否有所關(guān)注的產(chǎn)品模塊。如果在網(wǎng)上不斷下載產(chǎn)品模塊，結(jié)果消費者反映效果圖上的產(chǎn)品在市場上根本找不到。那么設(shè)計師這個方案就是虛的，所以設(shè)計師關(guān)注的是能否拿到所有的工廠里面正在銷售產(chǎn)品的3D模塊，能否把這個3D模塊做成非常精美的效果圖，能否打動消費者最后成交，除了能收到設(shè)計費，說不定還能收到工廠的傭金。

裝修公司在關(guān)注什么？裝修公司在關(guān)注現(xiàn)在的人工費用越來越高，在關(guān)注承諾給客戶的交貨周期究竟有多快?，F(xiàn)在尤其是中小戶型要求裝修的期間越來越短。因為消費者在外面掏著幾千塊錢租房子，好不容易買了一套房子，交了鑰匙，卻為裝修等很長時間。所以現(xiàn)在越來越多中小戶型推出精裝，就因為消費者等不起，他關(guān)心品質(zhì)，關(guān)心服務(wù)，同時關(guān)注利益。

對于家具制造業(yè)而言，關(guān)注的是渠道、品牌、風(fēng)險和利益，對于整個渠道布局而言，多渠道布局是必然，除了設(shè)計師營銷、電子商務(wù)、裝修公司、地產(chǎn)公司的一系列渠道，就是如何在保證品牌利益最大化的前提下，實現(xiàn)各個環(huán)節(jié)的合理分配。

定制分二類，一類是高端定制，一類是大眾化定制即功能化定制。

還有項目類定制，中國未來將會有越來越多社交空間出現(xiàn)。這幾年各類主題餐廳、各類會所、各類定位不同的酒店出現(xiàn)了，包括很少關(guān)注到的美容院、照相館多了很多。有一家在上海專門做影樓定制家具，一年做4、5個億。因為影樓每一年大小的影樓，通常有20、30個場景區(qū)，每一年會更換4、5個場景區(qū)，他就是不斷研發(fā)場景區(qū)里面所有的配套家具。還有忽略掉的很多零售企業(yè)的定制產(chǎn)品，包括手機連鎖店、汽車連鎖店，前段時間廣東本田投標已經(jīng)過第三輪，整個廣州本田全國480個門店要進行二代本田的全部更換，從內(nèi)裝開始到所有的配套家具。這種項目類定制很多家具企業(yè)所忽視的，這個市場非常龐大，還有很多裝店、珠寶店，所有的展柜、展架、家具被我們忽略了。

未來項目類定制也在快速膨脹，為什么項目定制尤其是零售業(yè)的家具定制會成為一個趨勢？因為現(xiàn)在開店的速度越來越快。舉個實例，之前曾經(jīng)做過一個新天地數(shù)碼連鎖，全國500多個店，要求一個專賣店零售店里面從裝修到進場開始賣手機通常給5天的時間。因為租金很貴，所以里面所有的裝修和道具全部采用模塊化，裝完收拾干凈擺上去立即就能夠開業(yè)。這類將會成為未來關(guān)注焦點。

這個導(dǎo)致所有的家具企業(yè)在定制趨勢下產(chǎn)品的創(chuàng)新。定制分為三大類：

第一類是標準部件化定制，工廠必須要把有可能出現(xiàn)的定制類產(chǎn)品本身拆分為各種不同的標準部件，通過標準部件的組合滿足所有的定制需求，稱之為標準模塊定制。這一類型要求定制類企業(yè)對標準化的理解上升到一個極為高的高度，因為除了深度、高度還有寬度，三維的方向都必須考慮到模塊化。

第二類是標準化加柔性化定制，80%以上的標準部件再加上不到20%的柔性化定制部件，能夠迅速解決掉很多功能和搜索的問題，這類目前做得最成功的是櫥柜領(lǐng)域，尤其像歐派、金牌、索菲亞這樣的櫥柜企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)80%以上的都是標準部件。但是近年來隨著索菲亞大規(guī)模定制的設(shè)備增加，它的柔性化比例正在加大。之前他們的標準部件占了85%以上。

第三類就是類似于像尚品宅配跟維意這類的企業(yè)，稱之為叫完全個性化定制，這類定制門檻極高，要不有非常先進的軟件跟設(shè)備來配合，要不就是靠純手工打制，做高端都在走這個路線。

未來的渠道創(chuàng)新模式，稱之為傳統(tǒng)的零售模式，稱之為專賣店模式，在未來傳統(tǒng)的零售專賣店模式將會加上設(shè)計師渠道，這樣組合在一起就變成了所謂的體驗館模式。如果還能夠再加上互聯(lián)網(wǎng)的力量，這一個就會變成了電商體驗館模式。現(xiàn)在這幾年互聯(lián)網(wǎng)的互動成為了一個主題，消費者可以在互聯(lián)網(wǎng)上自己可以設(shè)計自己的家，軟件成為一個關(guān)鍵。

另外一類如果有興趣去做工程類的廠家不妨可以考慮，以前是專賣店加工程渠道變成一個展廳模式，現(xiàn)在尤其是一些更高端的定制，往往是工程渠道再加設(shè)計師渠道就變成會所模式，尤其是在高端定制，更多的采用一些茶藝館、紅酒館、主題餐廳，除了提供餐飲類娛樂服務(wù)之外，更多的是消費者到這里去體驗他的整體氛圍，從而產(chǎn)生家具的銷售。如果這個模式加上互聯(lián)網(wǎng)這個模式，擁抱互聯(lián)網(wǎng)是一個必然。

互聯(lián)網(wǎng)將會極大地加速未來的渠道革新，之前一談到互聯(lián)網(wǎng)所有人都認為是淘寶，這是一個誤區(qū)，淘寶僅僅是一個平臺，淘寶展示的永遠都是圖片。光是憑圖片我們可以吸引到消費者嗎？可以把消費者從線下抓到線上嗎？實現(xiàn)所謂的O2O嗎？

未來對于廠家、對商家而言，更多要實現(xiàn)的就是數(shù)據(jù)庫營銷，終端的數(shù)據(jù)管理從經(jīng)常說的店面管理、進店率、成交率、客單價、轉(zhuǎn)介率、回頭率等等，一系列所有的數(shù)據(jù)如何采集、如何分析之后，如何制定一系列的銷售管理，包括客戶的管理，一個客戶進來以后有多少的短信發(fā)出去，通過什么方法把客戶抓回來，訂單管理系列。

還有在線設(shè)計，包括維意、尚品宅配。最厲害是在線設(shè)計，擺設(shè)家具都可以上門量尺，設(shè)計完以后給消費者看效果，消費者能不買單嗎？在線設(shè)計成為未來的專賣店零售領(lǐng)域不可逾越的一個話題。

還有郵件營銷、短信營銷。

全國80%的知名設(shè)計師都在深圳或者是出自于深圳，全國所有的樣板房之中80%樣板房的設(shè)計是在深圳完成，在全國的裝修公司里面，2012年在全國裝修設(shè)計公司百強的排行榜，深圳企業(yè)占47位，在2012年全國裝飾設(shè)計十強深圳占七席，除了金螳螂，一個是做玻璃幕墻的，另外一個在北京，除了這三家之外，其他七家都在深圳。深圳有好的資源，包括全國所有房地產(chǎn)的樣板房、會所、、公共裝修的酒店類、配飾、軟裝配式都在深圳完成，深圳已經(jīng)成為了全國最大的飾品批發(fā)集散地，以及設(shè)計師最為集中的地方。所以，深圳稱之為“設(shè)計之都”名不虛傳。如果關(guān)注家具行業(yè)未來發(fā)展前景，必須要考慮多條腿著地，如果希望實現(xiàn)多條腿著地，不可逾越的一個障礙一定是設(shè)計公司，一定是裝修公司，只有這樣，深圳家具才能實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。